Большинством рисков в трейдинге можно управлять – «Грейнрус Трейд» (АПК-Информ: ИТОГИ №08 (74))

Источник

АПК-Информ

2255

 

Работа трейдера на российском зернобобовом рынке насколько сложна, настолько же и интересна. «Индийский фактор» побуждает экспортеров искать новые рынки сбыта, открывать неизведанные направления и налаживать отношения с незнакомыми покупателями. Сокращение ценового спреда между ключевыми зерновыми культурами и горохом привело к увеличению интереса к нему переработчиков и животноводов, что усложнило задачу формирования экспортных партий.

Об основных особенностях работы на зернобобовом рынке, рисках и способах управлениями ими, а также о перспективах и опасениях, с ИА «АПК-Информ» поделился руководитель департамента экспорта ООО «Грейнрус Трейд» Сергей Плужников.

 

 

- Завершился 2019/20 зерновой сезон. Сергей, расскажите, каким он был для зернобобового рынка в целом и для ООО «Грейнрус Трейд» в частности?

- Этот год, как и каждый год в торговле, уникален, но в то же время имеет схожие черты с предыдущими. Весь год внимание было приковано к Индии: будут ли сняты пошлины на импорт, будет ли допущен горох сторонних производителей на рынок, и если да – по какой цене? С другой стороны, даже в отсутствие Индии как основного покупателя (индийцы импортировали нут из РФ, хоть и в меньших объемах) с переходящими запасами, как в прошлом году, остались буквально единицы крупных производителей и трейдеров. Поэтому мы стали свидетелями большой распродажи нута в период с апреля по июнь включительно. Таким образом, в этом году мы фиксировали два пика продаж и отгрузок – в начале января, когда цены на нут доходили до 420 USD/т CFR Karachi, и весной, но этот пик был обусловлен не ростом цены, а только возросшим спросом. Средняя цена продажи на Пакистан весной была 375-380 USD/т CFR.

Как и все, мы в этом году искали альтернативные рынки сбыта, но со старыми покупателями, поскольку локдаун – не лучшее время, чтоб пробовать новых клиентов. А новые направления – почему нет? Российский нут на Тринидад и Тобаго пришелся по вкусу, так что, если будете в Порт-оф-Спейне, обязательно попробуйте местную кухню. Качество партии, которую мы отгрузили, было отменным.

 

- Как отразилась на работе вашей компании пандемия COVID-19? Как, по Вашему мнению, она будет влиять на функционирование рынка в 2020/21 МГ?

- Пока режим карантина сохраняется, спрос будет ниже, чем мог быть в обычных условиях. Все большое складывается из малого: массовое потребление бобовых складывается из потребления огромным количеством кафе, ресторанов, отелей, угощений на фестивалях, религиозных праздниках, свадьбах и прочих мероприятиях. Когда готовятся такие большие объемы еды для неопределенного количества посетителей, все делается с запасом. Даже если после празднования останется 100 кг фалафеля или чан масала, а после шведского стола в отеле останется 10 кг того же хумуса, эти финансовые потери пренебрежимо малы. Поэтому все готовится с запасом в больших масштабах всей HoReCa. И этот перерасход во многом поддерживает рынок.

Что происходит во время пандемии, мы видели сами: сначала пиковый ажиотажный спрос на привычные крупы, потом затишье. Потому что в разрезе одного домохозяйства производство организовано очень рационально – готовят именно столько, сколько нужно на один-два приема пищи.

Повлияла эта ситуация и на логистику. Цепочка поставок – это не только покупатель и продавец, это еще и логистика плюс финансовые организации. Пандемия негативно отразилась и на первых, и на вторых. Когда замирает международное сообщение, резко снижается грузооборот, в контейнерном бизнесе это означает, что или контейнеров будет намного меньше, или, как было в РФ, есть возможность привезти дополнительные контейнеры из Турции, но это скажется на ставке фрахта. Банки во время локдауна функционировали, но минимизировали количество сотрудников в офисах. Мне известен случай, когда в Иордании было очень сложно получить документы, чтоб забрать груз из порта: документы в банке, а банк в режиме ограниченной функциональности. Как и порт.

 

- Спустя месяц после старта сезона какие отличительные черты текущего сезона Вы можете выделить? Чем июль 2020 г. отличается от аналогичного периода прошлого года?

- В РФ сезон в первой декаде августа начался только для гороха и чечевицы. Горох на экспорт считается пока только для южных регионов: Ростов, Краснодар, Ставрополь. Во многом из-за того, что животноводство и комбикормовая промышленность не так развиты в Южном ФО и сельхозпроизводители традиционно смотрят на цену в портах, а не на цены переработчиков. В то же время производители мяса и молока в Центральном ФО намерены не выпускать горох из регионов севернее Воронежа, используя самый действенный механизм – цену закупки и скорость оплаты.

Предложения чечевицы уже поступают с Алтая и из Саратова, но цены производителей очень оптимистичны. У большинства из них нет необходимости продавать товар сразу после уборки, поскольку за предыдущие годы построены склады, создана инфраструктура для сушки и подработки по качеству. Сухие бобовые без мучки, с минимумом сорной и зерновой примеси прекрасно хранятся, так что давления на рынок со стороны продавцов пока не видно.

 

- Каковы ключевые риски трейдинга на рынке зернобобовых в наступившем сезоне?

- Ключевые риски в трейдинге всегда одни и те же: невозможность купить товар по такой цене, чтоб уложиться в цену контракта, невозможность организовать логистику от поля до порта покупателя из-за конъюнктуры рынка перевозок, риск неоплаты товара или корректировка цены покупателем ввиду изменившейся ситуации на рынке (если цена снизилась, он приложит все усилия, чтоб откорректировать цену контракта за счет явных или мнимых расхождений по качеству).

Большинством рисков можно управлять. Вопрос ценовой конкуренции за счет перегруза в автоперевозках давно решается в Минтрансе и, похоже, в этом году может быть успешно решен – с 15 сентября контроль за терминалами и перевозчиками для выявления перегрузов будет усилен многократно. Если эта позиция останется такой же жесткой и непримиримой, рынок претерпит положительные изменения. А все риски по качеству можно нивелировать усиленным контролем пробоотбора и сюрвеем при погрузке и приемке. Вопросы неоплаты решаются работой с проверенными покупателями, так что с этим трейдеры тоже могут справиться.

 

- Как Вы оцениваете конкуренцию на мировом рынке? Каковы конкурентные преимущества России как экспортера?

- Черноморский регион ближе к ключевым рынкам сбыта, чем наши конкуренты: до Турции рукой подать, и Пакистан получит наш товар раньше, чем канадский или аргентинский. Время на нашей стороне. Это несомненное преимущество. Чего не скажешь о репутации товара. До сих пор бытует мнение, что качество товара из РФ может быть непредсказуемым, а канадское будет 100% стабильным, и в контейнере будет то же, что и на фото. Так что конкуренция очень сильна, что должно стимулировать производителей и трейдеров больше внимания уделять вопросам соответствия качества контрактным показателям. Репутация не создается за один год, надо планомерно внедрять мысль, что черноморское происхождение – это бренд, тогда и разница в ценах с товарами другого происхождения снизится, а мне бы хотелось, чтоб эта разница и вовсе исчезла.

 

- Как Вы считаете, есть ли возможность российским трейдерам найти альтернативу Индии как рынка сбыта зернобобовых? Или же остается лишь надеяться на открытие индийского рынка?

- Найти альтернативу крупнейшему потребителю бобовых в мире очень затруднительно. Если перефразировать, вопрос будет звучать так: «Если Индия будет закрыта, куда деть нут при условии сохранения текущих объемов производства?». Варианта два: наращивать внутреннее потребление, что займет не один год, или снижать производство. Похоже, что 3 года цен, которые не устраивают производителей, - это тот фактор, который заставит их пойти именно по пути пересмотра севооборота в сторону более рентабельных культур. Как я говорил на онлайн-конференции АПК-Информ «NICHE: FOCUS ON PULSES», активный экспорт нута в конце сезона-2019/20 – это не свидетельство того, что производители смирились с порядком цен. Наоборот, они скорее решили продать запасы, чтоб освободить склады и закончить «нутовую историю». Во всяком случае до того момента, как цена начнет повышаться. Грядущий сезон будет показательным, если фермеры не начнут получать на 100 USD/т больше (это усредненное мнение 18 респондентов, с которыми я обсудил этот вопрос), то снижение площадей под ним будет еще значительнее. Для нас нут и чечевица – это не вопрос продовольственной безопасности страны, производители сократят нут – добавят подсолнечник или пшеницу и по финансовому результату совсем не пострадают.

 

- Каковы перспективы России как производителя и экспортера продуктов переработки гороха и нута?

- Это очень интересный рынок, где придется сильно поработать локтями. Искусственное мясо из чечевицы и гороха, нутовое молоко и снеки – вот возможные точки роста. Потенциал этих продуктов очень высок, рынок только формируется. Инвестиции для исследований, разработки продуктов и экспансии выделяются внушительные, скоро эти товары займут долю рынка. Какую – покажет время. Сегодня это кажется экзотикой, как электромобили, но очень похоже, что скоро традиционным рынкам придется потесниться.

 

- Сергей, в последние годы работа трейдера на рынке гороха стала несколько сложнее ввиду увеличения конкуренции со стороны животноводов и комбикормщиков на внутреннем рынке. Уже в начале текущего сезона стоимость зерновых и зернобобовых превышает показатели предыдущих лет. Как, по Вашему мнению, это скажется на интересе экспортеров к работе с горохом и объемах его поставок в 2020/21 МГ?

- Я думаю, что интерес экспортеров не снизится. Конкуренция на рынке массовых культур в прошлом году была настолько сильна, что многие торговцы стали активнее внедряться в рынок нишевых товаров, где компаний-гигантов (некоторые говорят «монополистов») меньше. Опять же, в контейнерном рынке и 150 тонн – партия. Порог входа на рынок невысок. Сложных исследований качества не требуется: любой среднестатистический менеджер в состоянии оценить и исследовать качество образца самостоятельно, это преимущество бобовых, поэтому я не ожидаю массового оттока малых экспортеров. Наоборот, они могут пойти дальше, развивая экспорт нишевых и экзотических культур, таких как кориандр, сафлор, многие снова уйдут дальше в просо, твердую пшеницу, рыжик, лен и рапс, которые стабильно экспортируются фурами в мешках и биг-бэгах. Отток трейдеров из массовых в нишевые культуры заметен, мы его только приветствуем – конкуренция всегда идет на пользу рынку.

 

- Сельхозпроизводители Приволжского ФО в завершившемся сезоне сообщали, что более существенному снижению цен препятствовал интерес казахстанских покупателей к закупкам нута. Не приходилось ли вам конкурировать с ними при закупках? Ожидаете ли сохранения данной активности?

- Скорее не весь Приволжский ФО, а только юг Оренбурга, в Самарской и Саратовской областях мы с этим не сталкивались. Производители, которые ранее были «в медвежьем углу», в этом году продавали казахстанским трейдерам по весьма конкурентной цене. Это мы можем только приветствовать. Если логистика на Иран напрямую фурами или через порты Каспия в Казахстане считается лучше, а наш производитель имеет возможность расти и развиваться – отлично! Главное, чтоб это был не серый импорт с изготовлением документов о том, что нут или чечевица якобы были произведены в Казахстане НДС-ными хозяйствами, с единственной целью – возместить НДС из бюджета. Тогда это уже неконкурентное преимущество, если не сказать больше. А если все абсолютно легально и Казахстан выигрывает за счет своего географического положения и давних связей со Средней Азией, мы только рады.

 

- Все больше российских сельхозпроизводителей отказываются от возделывания нута. Нет ли опасений, что ввиду уменьшения объемов производства нута Россия может потерять уже завоеванные позиции на внешнем рынке?

- Конечно, такие опасения есть, но держать долю рынка любой ценой – это тоже не лучшая затея. Такая ситуация типична для всех культур, если наблюдается пик цен, то в следующем году площади под этой культурой возрастут. Наблюдается просадка цен в 3 года, как сейчас, вполне логично, что производители пересмотрят ассортимент возделываемых культур. По крайней мере, временно, до тех пор, пока цена снова не станет привлекательной. Но не все так трагично. Даже если площади снизятся, бобовые все равно останутся в севообороте: в первую очередь, прекратят возделывание те, кто попробовал год-два, не получил высокое качество и ожидаемую цену, принял решение пересмотреть набор культур. У фермеров, которые возделывают нут и чечевицу из года в год, иная логика. Они недополучат маржу с гектара в нуте как предшественнике, но возьмут свое повышенной урожайностью пшеницы. Похоже, что предложение нута этого года существенно снизится, но не исключено, что среднее качество партий будет выше.

 

- Какие меры ваша компания принимает для привлечения аграриев к работе в данном сегменте?

- Год назад я завел новостной канал, где перевожу статьи наших индийских, пакистанских, австралийских и аргентинских коллег, ряды подписчиков постоянно пополняются, есть живой контакт, это важно, чтоб производители не чувствовали себя в информационном вакууме. Пускай читают мнения, прогнозы, статьи о новых сортах, состоянии посевов в каждой стране, новости из мира химии. Это все, что мы можем сделать, больше не нужно. Усиленно насаждать и подбивать к выращиванию – это не наша позиция. Дать всю информацию интересующемуся, снабдить его контактами успешных производителей, чтоб происходил обмен опытом, предоставить семена и потом выкупить урожай, помочь подработать и довести до требуемого качества – вот что, как мне кажется, требуется от трейдера. Давление и навязывание плохо работают на аграриях – это весьма прагматичные люди, которые любое решение принимают с калькулятором. Если выращивать бобовые выгоднее, чем то, что они выращивают сейчас, не сомневайтесь, они начнут. Наше дело – поддержать их в этом начинании, предоставить всю информацию. Так рождается синергия, а это – самый важный эффект для нас.

 

Беседовала Алина Тимофеева

Реклама

Вход