Переход от экспорта сырья к конечным продуктам потребления – это новая ветвь эволюционного развития украинского АПК – Наталия Домбровская

Источник

АПК-Информ

9101

Настоящий профессионал никогда не станет работать по принципу 
«любой каприз за ваши деньги»…


О необходимости популяризации на мировом рынке готовой аграрной продукции украинских производителей под собственным брендом говорилось много и неоднократно. Однако, учитывая, что это не только крайне затруднительный и длительный процесс, но и связан с достаточно высокими финансовыми затратами, многие аграрные производители не готовы вкладываться в долгосрочные проекты без поддержки. О том, как привлечь инвестора и избежать ошибок при выводе продукта на внешний рынок, и почему аграрный сектор работает с низкой маржинальностью, в интервью АПК-Информ с Наталией Домбровской, Aurora Stern GmbH, Company owner, PhD.


Справка

Компания AURORA STERN GmbH зарегистрирована в Австрии, г. Вена, в мае 2019 года.

Основные виды деятельности: консалтинговые услуги, бизнес-направления от идеи до реализации «под ключ», инженерные и технические разработки, собственные бизнес-идеи, мониторинг, инвестиционные проекты в Украине, стратегический менеджмент, розничная и оптовая торговля B2B, B2C в Европе и ОАЕ.

Штат сотрудников – 10 человек.


 

- Наталья, у Вас более 20 лет опыта работы на украинском аграрном рынке. Несмотря на то, что АПК в Украине является одним из развитых и прогрессивных секторов, речь об отсутствии желаемой маржи все же ведется постоянно. По Вашему мнению, каковы причины ее отсутствия?

- Предлагаю в качестве яркого примера рассмотреть украинскую масложировую отрасль. Первое, что необходимо отметить, - это тот факт, что бурное развитие украинской масложировой промышленности началось с введения заградительной пошлины в размере 23% на вывоз семян подсолнечника в 1999 году. Благодаря активной позиции украинских производителей и созданию доминирующего лобби в правительстве удалось принять закон, который до сих пор способствует развитию этой индустрии. Однако в последнее время наблюдается тенденция к поступательному снижению маржи в области переработки. Под давлением постоянно растущей конкуренции в отраслевой цепочке поставок, начиная от перерабатывающего завода до фрахтователя, происходит вынужденная драка за каждый доллар. Учитывая существенное давление со стороны внутренних и внешних игроков рынка, содержать завод и заниматься переработкой становится недостаточно выгодно. Производители масла находятся в довольно ограниченных условиях, что вынуждает их искать все новые и новые возможности, которые позволили бы им выжить в подобных стесненных обстоятельствах. Естественно, под давлением такие возможности возникают чаще и даже начинают носить системный характер. К прогрессивным примерам можно отнести стремительное развитие речной логистики, вертикальное интегрирование компаний от фермерства в порты. К регрессивным примерам можно отнести продолжительные стагнации, ценовой демпинг, обесценивание услуг логистики. Надо отметить, что ожидаемый экономический эффект от развития сопутствующих направлений также сравнительно низкий, что не дает отрасли в целом вздохнуть свободнее.

 

- Что, по Вашему мнению, поможет решить проблемы «густонаселенности» сектора внутри страны?

- Благодаря слаженной работе ассоциации «Укролияпром» во главе со Степаном Капшуком, начатой в 1999 году, за 20 лет Украина совершила невероятный экономический скачок и в настоящий момент является лидером в производстве подсолнечного масла в мире, далеко опережая конкурентов, таких как Россия, Аргентина. Однако в основном внешние связи с торговыми рынками формировались исключительно через транснациональных трейдеров – ABCD и т.д., которые скупают сырое подсолнечное масло с целью его использования для дальнейшей очистки, рафинации и реализации под собственными торговыми марками. Подобная посредническая схема реализации сырого масла серьезно ограничила финансовую прибыль украинского производителя, которая могла бы включать в себя также впечатляющие доходы от реализации готового продукта в международных торговых сетях, и, по сути, в данной отрасли Украина является сырьевым придатком. Каждая вторая бутылка рафинированного подсолнечного масла изготовлена в Украине, однако мало кто из конечных потребителей знает об этом. Несмотря на периодические отчаянные попытки украинских переработчиков прорваться на внешние торговые рынки с собственными брендами, можно констатировать тот факт, что инициатива в данном вопросе была упущена. Безусловно, лидирующая позиция в рынке сырого подсолнечного масла – это отличный результат, однако, повторюсь, речь идет о маржинальности целой отрасли. Очевидным решением данной проблемы, которое сможет ослабить отраслевую турбулентность, является развитие внешних торговых связей и диверсификация в глубокую переработку. Синергетический эффект от совместной деятельности приведет к увеличению доходности в отрасли. Некоторые отраслевые предприятия уже перешли в глубокую переработку нишевых купажей рафинированных масел, свойства которых обладают дополнительными конкурентными преимуществами, например, масла для жарки с максимально высокой точкой дымления, которые считаются более безопасными для употребления, высокоолеиновое подсолнечное масло, свойства которого не уступают оливковому маслу, различные купажи рапсового, соевого и подсолнечного масел, масла прессовые, органик производства и т.д.

Тенденцию движения в поиске дополнительной маржи можно отнести не только к масложировой отрасли, а и ко всему аграрному сектору.

Многие компании задумываются о продуктах глубокой переработки, и уже в ближайшее время мы увидим новые производственные старты. Эта тенденция просматривается практически по всем группам сырьевого сегмента. В связи с тем, что Украина массово экспортирует сырье, а не конечный продукт потребления, в локальном аграрном секторе не редкость стычки между участниками рынка из-за отсутствия желаемой маржи в существующей цепочке поставки.

 

- Какие сдерживающие факторы Вы видите? Что останавливает бум продуктового развития?

- На данный момент существует ряд сдерживающих факторов, к основным можно отнести такие как:

  • Отсутствие идеи продукта. Поиск необходимого продукта требует привлечения дополнительного финансового ресурса, построения бизнес-модели, разработки отдельной стратегии, исследования и поисков рынка сбыта и т.д. К сожалению, большинство мелких и средних аграрных компаний в силу специфики своего бизнеса, сосредоточенного на процессах культивирования, не обладают подобными навыками и ресурсами.

  • Отсутствие торгового партнера во внешних розничных системах продаж. Доступ к данному рынку также представляется довольно затруднительным, учитывая ограниченные знания о спросе на предполагаемые товары. Однако e-commerce маркет и интеграция в различные быстроразвивающиеся электронные торговые площадки значительно расширяет возможности выхода во внешние торговые сети для украинского производителя.

  • Отсутствие поддержки правительства на законодательном уровне. В свою очередь, если говорить о поддержке правительства, то она, безусловно, должна носить комплексный характер с акцентом на формирование благоприятных условий для дальнейшего развития аграрного сектора и его успешную трансформацию в глубокую переработку. Прежде всего, это ответственность за запуск механизма стимулирования развития внутреннего переработчика. Как пример эффективной слаженности действий можно привести отраслевой взлет масложировой отрасли. В своем стремлении аграриям необходимо следовать подобным положительным примерам и активнее лоббировать свои интересы на уровне правительства.

 

сейчас наступило время, когда можно сделать соответствующие выводы из полученного опыта и доработать механизмы стимулирования экспорта, которые были упущены на моменте формирования масложировой отрасли



- То есть Вы предлагаете сначала искать бизнес-партнеров, начинать производство и затем лоббировать эти интересы? В такой последовательности?

- Именно так. Мы предлагаем сначала определиться с продуктом. Крайне важно избежать ошибок, которые были получены в результате торговой экспансии сырья на внешние торговые рынки, и выходить на продукт и внешних партнеров уже сейчас. Так как на сегодняшний день на примере рынка переработки семян подсолнечника можно сказать, что, несмотря на тот факт, что Украина является производителем №1 в мире подсолнечного масла, 90% рынка украинского рафинированного подсолнечного масла работают под чужими торговыми марками. В магазинах Европы, Азии, Индии и Китая все еще редко можно встретить на полках украинскую торговую марку, в основном это приват-марка, то есть своими действиями мы, по сути, стимулируем развитие экономики стран-партнеров вместо своих собственных. Это упущенные возможности с обеих сторон – как со стороны украинского производителя, так и украинского правительства. Вывод собственного продукта на внешний рынок – крайне затруднительный процесс и может занимать довольно длительное время, что может быть связано с дополнительными финансовыми затратами, и надо признать, что далеко не все аграрные производители готовы вкладываться в подобные долгосрочные проекты без поддержки.

Торговое лобби аграрных переработчиков сможет оказывать соответствующее воздействие на принятие решений о заградительных мерах в пользу переработчиков. Выстраивая торговые связи сегодня, мы получим качественный фундамент финансовых гарантий и достатка эффективной маржи в аграрной сфере в будущем. Украинский производитель и переработчик будут защищены стабильным внешним спросом, обеспеченным за счет реализации товаров во внешние торговые сети. Хотелось бы подчеркнуть, что сейчас наступило время, когда можно сделать соответствующие выводы из полученного опыта и доработать механизмы стимулирования экспорта, которые были упущены на моменте формирования масложировой отрасли.

 

- Однако как же украинскому производителю и переработчику выйти на конечного потребителя? Это большие риски и длинные деньги. Не проще ли опять уйти в сырьевые рынки и получать быстрые деньги, которые так необходимы для обеспечения торгового оборота?

- Это диверсификация, и ее цель – обеспечить финансовый баланс. К слову, подобные продукты глубокой переработки уже есть в Украине. К ним можно отнести культивирование льна, амаранта и их переработку; новое направление – производство продуктов на основе соевого и горохового белка; промышленное производство различных текстуратов, в том числе пшеничных, соевых, гороховых, рисовых; такие продукты переработки кукурузы, как модифицированный крахмал, мука, глютен, различные комбинированные корма и кормовые добавки, культивирование промышленной конопли (семена); производство зеленой энергии (биогаз), в животноводстве улиточный муцин (сложный белок, гликопротеин) как эффективный увлажняющий ингредиент, содержащий коллаген и гиалоурановую кислоту, - прорывной компонент корейской косметической промышленности.

 

«…нельзя пренебрегать исследованиями и глубокой аналитикой»

 

- Что делать, если ситуация на внешнем рынке будет складываться не в пользу переработчика, т.е как не допустить так называемой ситуации, когда «рынок ушел»?

- Сложно не допустить, но можно предотвратить за счет превентивных мер. Как обратный пример можем рассмотреть ситуацию с семенами льна на мировом рынке. В Украине действует заградительная пошлина на экспорт семян льна в размере 10%, что стимулирует развитие внутреннего производства. Казалось бы, все отвечает намеченной стратегии, в которой украинский производитель льняного масла как продукта конечного потребления будет получать максимальную выгоду. Однако необходимо учитывать тот факт, что льняное масло относится к нишевым маслам и имеет целевую аудиторию значительно уже, чем, например, сырье – семена льна. В свою очередь, наш конкурент – Казахстан – воспользовался данной ситуацией и значительно опередил Украину по сбыту именно семян льна как сырья. Основным покупателем казахстанского льна является Китай, в котором достаточно низкий спрос на льняное масло, однако устойчивый спрос на семена. Сейчас именно Казахстан при равных стартовых условиях с Украиной значительно обходит ее в экспортном потенциале семян льна именно благодаря правильно выбранной стратегии на сырье, а не на конечный нишевый продукт. Данный пример свидетельствует о необходимости тщательного анализа рынка на моменте формирования стратегии развития того или иного продукта, нельзя пренебрегать исследованиями и глубокой аналитикой, тем более необходимо быстро реагировать и проявлять гибкость на всех уровнях.

Надо понимать, что переход от экспорта сырья к конечным продуктам потребления – это скорее новая ветвь эволюционного развития украинского аграрного сектора, в которой найдется место как для самого сырья, так и для готовой продукции, по примеру США, где разделение составляет примерно 50/50. Это скорее вынужденная мера, связанная со скученностью участников рынка и, как следствие, отсутствием ожидаемой маржи. Учитывая тот факт, что борьба на рынке идет за каждый доллар на тонне, в существующей ситуации речь не идет о том, что проще или сложнее осуществить. Бизнес оценивается по своей доходности. Речь может идти только о том, что выгоднее. Куда направить движение, чтобы достигнуть ожидаемого финансового результата? Рискну предположить, что в течение ближайших 10 лет аграрный рынок существенно изменится, трансформируясь в сторону полуфабрикатов и готовой к употреблению продукции. Этому способствует не только внутреннее напряжение в секторе, но и внешние всемирные тенденции, связанные с переводом торговой деятельности в e-commerce и онлайн-формат, что позволяет четче определить целевую аудиторию под выбранный продукт.

 

- Как привлечь инвестора? Какие успешные истории можно привести в пример? Как в целом Вы оцениваете инвестиционную привлекательность Украины? Какую целевую аудиторию Вы видите для вашей компании?

- На мой взгляд, самая целостная и вдохновляющая инвестиционная история у китайской компании COFCO. COFCO построила очень грамотную стратегию, направленную на создание единой цепочки поставок из Украины в Китай. Приобретение двух европейских торговых компаний (Nidera и Noble) гарантировало стабильный сырьевой поток, цель же была наращивать продажи рафинированного подсолнечного масла в КНР под собственным брендом. На сегодняшний день данная стратегия 100% оправдала себя, так как COFCO и WILMAR контролируют около 70% рынка рафинированного бутилированного масла в ритейл-сетях Китая. Масштабом выбранной стратегии развития бизнеса можно только восхищаться.

Если же говорить об украинском аграрном секторе, то уровень интереса со стороны иностранных инвесторов по-прежнему высокий, однако дальше подобной оценки дело, как правило, не заходит. Есть ряд объективных причин, по которым отношения не могут состояться. Одна из основных – это отсутствие стабильных и понятных условий для инвестора. Бизнес строится по определенным законам, и фактор риска потерпеть фиаско в Украине крайне высок. Как ни печально констатировать, однако государственная поддержка слабо выражена и на законодательном уровне, и на местах, несмотря на тот факт, что в последнее время есть положительные сдвиги, я имею в виду закон о снижении ставки НДС до 14% для аграриев и 30% гарантированный возврат крупных инвестиций, контролируемый государством по определенной программе.

Как обычно украинский бизнес находит инвесторов? Обычно берут в штат сотрудников под развитие определенного направления или проекта, где ставят задачу поиска и привлечения потенциальных инвесторов. При таких условиях надо понимать, что задачу обязуется выполнять наемный работник, мотивировать которого должен собственник или уполномоченное лицо. Если такой мотивации оказывается недостаточно либо ожидания от эффективности менеджера оказались завышенными, собственнику приходится начинать все сначала, и так по кругу, этот процесс часто бывает довольно длительным и утомительным с точки зрения ожидания быстрого результата. Квалифицированного специалиста такого уровня крайне сложно найти. В общем, исходя из успешного опыта, собственники могут закладывать на привлечение внешнего инвестора не менее 2 лет. Это, конечно, финансово накладно и длительно по времени. Здесь фактор времени может оказать негативное воздействие, ведь рынок не стоит на месте, все движется и меняется, из-за упущенного времени привлекательность проекта может быть утеряна, часто безвозвратно. Финансовые средства, силы, время – все это уже не вернется собственнику. Мы предлагаем эффективное решение, которое позволит собственнику получить результат в короткие сроки и минимизирует риски, связанные с упущенной прибылью.

 

«Идея – самый дорогой товар»

 

- О каких решениях Вы говорите?

- Прежде всего, речь идет о комплексном подходе к поставленной задаче и поиске продукта. Идея – самый дорогой товар. Необходима тесная работа с собственником, управляющим, его видение, оценка действующего бизнеса, стратегии развития компании, перспектив применения, новизны, сроков окупаемости и т.д. Все начинается с тщательного анализа существующей ситуации, для этого применятся комплексный подход. Зачастую желаемое может не совпадать с ожидаемым. Нужно искать варианты решений, которые бы устроили обе стороны, в этом и заключается наша основная задача. Сбор данных, анализ, основанный на двадцатилетнем опыте, разумный подход и, конечно же, удача, которую нужно уметь привлечь.

 

- Вашими клиентами могут быть только иностранные компании? Или вы рассматриваете резидентов Украины в качестве потенциальных заказчиков?

- Нашим клиентом может стать как иностранная компания, так и компания – резидент Украины. Главное – это трезвая и объективная оценка шансов и желание достичь совместных результатов. Развитие – это процесс движения вперед и вверх. Мы занимаемся проектированием и реализацией проектов «под ключ», начиная от проработки идеи до воплощения ее в жизнь. Основными критериями при выборе продукта являются: маржинальность, перспективность, наличие рынка сбыта, новация и т.д.

 

«Есть законы, по которым работает и развивается бизнес. Их нельзя оспорить, изменить и подстроить под себя»

 

- Бывает, что клиент остается недоволен вашей оценкой? Расскажите о «видении», и как это помогает в бизнесе?

- Настоящий профессионал никогда не станет работать по принципу «любой каприз за ваши деньги», главное – трезво оценивать свои возможности и адекватность ситуации. Есть законы, по которым работает и развивается бизнес. Их нельзя оспорить, изменить и подстроить под себя. Идеальная пропорция, гарантирующая результат, – это понимание и применение этих законов, желание развиваться и, конечно, видение.

Можно достаточно долго рассуждать о философских и технических аспектах ведения бизнеса, сыпать терминологией: принцип Парето, цикл Деминга и т.д. и т.п., но итогом всех этих мероприятий должно быть воплощение базовой бизнес-идеи в жизнь и получение ожидаемого экономического эффекта. «Видение» - это то, чем обязан обладать собственник либо управляющий, который в процессе размышления над бизнес-идеей получает довольно четкую картинку результата воплощения проекта. В процессе работы над проектом совершенно нормальным являются ошибки и разного рода сложности. Здесь можно сказать так: нет легких и простых вещей, как равно есть понимание того, что все легко и просто выглядит только со стороны. Не зря ведение коммерческой деятельности сравнивают с айсбергом, в котором все самое «интересное» припрятано под водой. Отсутствие подобного рода навыков несет в себе риски дополнительных финансовых потерь, как для самих инвесторов, так и для их партнеров. Этот навык необходимо развивать, он является опорным, так как руководитель, обладающий «видением», всегда будет возвращаться в своих мыслях к образу реализации проекта.

 

- Aurora Stern GmbH зарегистрирована в Австрии. Подскажите, были ли проекты в Австрии? Какие проекты сейчас в работе?

- Да, нам удалось реализовать несколько успешных проектов. Самыми интересными были разработка «под ключ» бизнес-плана, модели и проектирование ретрит-центра в пригороде Вены, г. Ховбруг, на участке земли 5 га, а также разработка бизнес-модели, построение фастфуд-линейки и запуск сети бургерных «167 oF» в Вене, Австрия. Кстати, 167 oF – это температура идеальной прожарки мяса, нэйминг которого быстро стал вирусным. Мы неплохо стартовали, однако ситуация с пандемией в Европе негативным образом отразилась на наших планах. На сегодняшний день мы фокусируемся на разработке собственных проектов в Украине, а также на проектах, нацеленных на привлечение крупных инвестиций от наших иностранных партнеров, в частности строительство завода глубокой переработки. Инвесторы охотно соглашаются вести диалог с австрийской компанией, так как это дает им возможность оставаться в едином правовом поле, что является для них своеобразной гарантией выполнения принятых обязательств. В свою очередь, для наших украинских партнеров может быть привлекательным направление по выводу продуктов в ритейл Ближнего Востока и Европы через наши торговые компании.

 

- С какими странами по привлечению инвестиций вы работаете?

- На данный момент мы сотрудничаем с инвесторами из стран Ближнего Востока и Китая, Европы, но мы также открыты для проработки предложений для всех желающих, кого интересует аграрный сектор Украины и связанные направления.

 

- Благодарим за интервью, желаем Вам успехов!



Реклама

Вход