Юридические аспекты торговли с арабским миром (АПК-Информ: ИТОГИ №6 (24))

Источник

АПК-Информ

2639

 

 

 

 

 

 

 

Ирина Мороз,

партнер AGA Partners Law Firm

 

 

В последние несколько лет украинские и международные трейдеры пересматривают карту мировой торговли в поисках новых рынков сбыта. Изменения на рынке обусловлены, в большей степени, недавними политическими событиями: введение ограничений со стороны Российской Федерации на ввоз и транзит украинской продукции; функционирование зоны свободной торговли между Украиной и ЕС, которое ставит новые вызовы перед украинскими производителями в части повышения качества украинской продукции; снятие санкций в отношении Ирана; повышение спроса на украинскую продукцию в государствах Дальнего и Ближнего Востока, Северной Африки. В условиях масштабных политических и геополитических изменений украинские трейдеры все больше интересуются возможностью сбыта продукции в страны Ближнего Востока: Египет, Иран, Ливан, Саудовскую Аравию, ОАЭ.

 

При экспорте продукции в эти страны необходимо учитывать ряд факторов, которые связаны не только с правовым регулированием страны-импортера, но и ментальными, культурными и даже религиозными особенностями. Несмотря на индивидуальность каждого экспортного контракта, мы попытаемся выделить ряд общих характеристик.

 

Государственные закупки

Существенную долю импортных закупок в странах арабского мира, в частности в Египте и Иране, составляют государственные тендеры, которые в Египте проводит GASC, а в Иране – Государственная торговая корпорация Ирана (GTC). Египет открыт для поставок украинской пшеницы в рамках проведения государственных закупок. В свою очередь, для госоператора Ирана интересна закупка украинской сои и растительного масла. Поставка товара государственным трейдерам привлекательна с точки зрения продажи больших партий, например, GASС покупает пшеницу партиями минимум 50 000-60 000 мт. Учитывая тот факт, что покупателем выступает государственная корпорация, оплата по такому контракту гарантирована, если контракт будет исполнен надлежащим образом. При торговле с госоператором Ирана поставщик может быть уверен в соблюдении санкционного законодательства, если, конечно, с его стороны не будет нарушений.

 

Одновременно с рядом привилегий торговля с государственными корпорациями влечет ряд существенных ограничений и рисков. При закупке товаров на тендере ключевые условия сделки диктует госоператор (базис поставки, качественные характеристики груза, условия платежа, требования к отгрузочным документам, применимое право). Оплата, как правило, будет происходить по аккредитиву, и поставщику необходимо быть очень внимательным к правильному оформлению всех документов. Но даже если поставщик уверен в своих документах и оплата кажется уже в «кармане», как правило, госоператоры оставляют за собой право перепроверить качество груза в месте доставки и отказаться от всей партии в случае обнаружения проблем. Примером может служить отказ GASС от партии пшеницы в феврале 2016 года, которая поставлялась крупным транснациональным трейдером, в связи с обнаружением в ее составе спорыньи. К контрактам египетского госоператора вместо привычного для многих трейдеров английского права и правил GAFTA может применяться египетское право и инкорпорироваться оговорка о разрешении споров в суде Каира. Кроме того, для заключения контракта поставщику необходимо соблюдать ряд формальных требований: подача тендерной документации, подтверждение полномочий представителя, личное присутствие представителя при подаче документов и др. Египетский госоператор перед заключением сделки практикует выезд своего представителя к поставщику для проверки качества груза, который планируется к отгрузке.

 

Принимая во внимание тонкие юридические формальности заключения тендерных контрактов, торговлю с государственными операторами Египта и Ирана, по нашему мнению, могут осилить крупные торговые холдинги, которые уверены в качестве поставляемого груза и готовы принять риски, связанные с формальностями при заключении контракта, задержками в оплате и возможными претензиями.

 

Качественные требования

Практически все страны Ближнего Востока выдвигают высокие требования к санитарным и фитосанитарным характеристикам груза, которые применяются не только при торговле с государственными компаниями, но и при осуществлении поставок для коммерческих компаний. При заключении контракта, с большой вероятностью, покупатель потребует включения в него директив, которые применимы в стране-импортере. В такой ситуации особое внимание необходимо уделять правильному описанию груза, цели его использования, контрактным спецификациям. Продавцу не стоит расширять границы своей ответственности. Необходимо избегать включения в контракт общих положений, которые могут свидетельствовать о применении всех правил и требований страны-импортера. Например, “the goods shall comply with the latest version of Iranian standard ISIRI”. Продавцу перед заключением контракта необходимо детализировать с покупателем, какие конкретно качественные требования важны для покупателя, и проверять эти требования в месте погрузки. Кроме этого, продавцу следует удостовериться в том, что его сюрвейер в порту погрузки сможет проверить согласованные качественные спецификации и выдать сертификат согласно утвержденным условиям.

 

В силу ментальных особенностей и культурных традиций представители арабского мира не могут устоять перед возможностью «поторговаться», и предлогом для обсуждения ценовой скидки, даже после фактической доставки груза, чаще всего становятся претензии относительно качества. При заключении контрактов с покупателями из Ближнего Востока правило «финальности проверки качества в месте отгрузки согласно сертификату качества продавца» во многом имеет решающее значение для успешного исполнения контракта. Очень часто качественные претензии, которые выдвигаются покупателями, идут вразрез с условиями контракта, но в ситуации, когда товар уже фактически доставлен и судно в ожидании разгрузки становится на демередж, продавец чаще всего готов принимать условия покупателя и идти на уступки. Такие ситуации нередко встречаются с египетскими и турецкими покупателями. Надежной защитой в таком случае служит правильная формулировка контрактных условий в отношении финальной проверки качественных характеристик. Продавцу стоить помнить и использовать доступные методы правовой защиты до получения полной оплаты, среди которых: удержание оригиналов документов, запрет на открытие трюмов и проверку качества груза местными контролирующими органами страны-импортера и, в крайнем случае, использование дефолтных механизмов.

 

Надежность покупателя

Зачастую покупателями из стран Ближнего Востока выступают небольшие торговые компании, у которых очень часто нет собственных активов. Поэтому при торговле с арабским миром полагаться на то, что если что-то пойдет не так, вы сможете беспроблемно взыскать понесенные убытки – не стоит. Очень часто в ситуации, когда покупатель понимает, что ему нечего бояться и у него нет имущества, на которое можно наложить взыскание, он просто избегает ответов на какие-либо претензии, и «достать» его в такой ситуации, поверьте, очень сложно. Перед заключением сделки всегда стоит подумать о том, можете ли вы доверять этому контрагенту. Если стороной в контракте выступает небольшая компания, но она входит в состав крупного холдинга, стоит запросить у покупателя дополнительную гарантию со стороны материнской компании, например, в форме включения ее стороной в контракт или выдачу гарантийного письма.

 

Следует помнить о том, что механизмы защиты получателей груза в государствах Ближнего Востока действуют очень быстро и эффективно, чего нельзя сказать о механизмах защиты прав поставщиков, взыскания долга или же исполнения арбитражного решения. В практике нашей работы мы довольно часто встречали ситуации, когда после поставки товара в Египет, Сирию, Иран, Ливан продавец, который еще не получил денег, сталкивается с арестом своего груза и вынужден идти на уступки покупателю. Например, в одном из наших недавних дел, касающихся поставки в Сирию, получателю груза удалось наложить арест на товар в порту разгрузки на основании копии свифт сообщения об осуществлении платежа, копий коносаментов, в которых их компания была указана в графе “notification address”, и письма судового агента о том, что товар предполагался к поставке этой компании. Мы не будем углубляться в причины неполучения платежа, поскольку это история отдельной статьи, но парадокс ситуации заключается в том, что оригиналы документов до сих пор хранятся у продавца и он так и не получил деньги, а покупателю удалось арестовать и разгрузить товар.

 

Как ни странно, но суды в Иране, Сирии и Египте при рассмотрении морских споров, касающихся наложения ареста на товар или судно, действуют очень быстро и эффективно и рассматривают такие заявления в экстренном порядке, склоняясь поддержать позицию покупателя. Сложности при оспаривании такого ареста связаны в первую очередь с поиском надежного местного юриста, который владеет общим языком с продавцом и действительно компетентен в вопросах разрешения морских споров. Вторая сложность – это особенности местного правового регулирования, которые, например, в Египте и Сирии запрещают перепродажу товара в другую страну после его декларирования для таможенной очистки в стране-импортере, за исключением только согласия самого получателя. Кроме того, для удовлетворения требования о снятии ареста суд может потребовать внесение довольно большой суммы депозита или передачи оригиналов коносаментов в суд для хранения, что, естественно, влечет дополнительные затраты и большой риск для продавца.

 

Одним из способов предупреждения таких ситуаций служит правильный выбор формы оплаты. Если контракт заключается с контрагентом, в надежности которого продавец не уверен, стоить согласовать оплату в форме предоплаты или по аккредитиву. В случае поставки на условиях FOB можно рекомендовать продавцу рассмотреть вариант получения оплаты до отплытия судна из порта погрузки.

 

Заключение

 

В этой статье мы описали только часть тех юридических нюансов, с которыми продавцы могут столкнуться при ведении торговли с компаниями из Ближнего Востока. Общей панацеи, которая была бы безупречной защитой во всех ситуациях, не существует. При этом надо помнить, что каждый ваш контракт индивидуален, и управлять контрактом и вносить в него положения, максимально защищающие интересы продавца, необходимо на изначальном этапе заключения сделки.

 

Реклама

Вход