Украина на протяжении многих лет является поставщиком подсолнечного масла, зерновых и зернобобовых культур в Пакистан. Однако одна из ключевых проблем на пути увеличения объемов экспорта украинской агропродукции в южноазиатскую страну – отсутствие налаженных контактов между предпринимателями, непонимание менталитета как одной, так и другой стороной.
Для того, чтобы разобраться, насколько стабильным и перспективным является сотрудничество между странами, «АПК-Информ» побеседовал с представителями некоторых украинских зернотрейдинговых компаний, экспортирующих сельхозпродукцию в Пакистан.
Респондентам были заданы следующие вопросы:
1. Исходя из Ваших наблюдений, как изменились торговые отношения между Украиной и Пакистаном за последние несколько сезонов?
2. Охарактеризуйте основные особенности сотрудничества с данным регионом: предпочтения потребителя, специфика ведения закупок и требований относительно качества импортируемых товаров.
3. Как Вы оцениваете перспективы дальнейшего сотрудничества между Украиной и Пакистаном? Какая продукция пользуется наибольшим спросом на сегодняшний день и за какими товарами будущее?
4. Учитывая введение Индией пошлины на импорт гороха и нута в размере 50% и 60% соответственно, а с апреля – и вовсе запрета на импорт гороха сроком на 3 месяца, увеличатся ли поставки данных культур из Украины в направлении Пакистана в будущем сезоне?
5. Ведутся ли переговоры между этими странами на государственном уровне или все в руках частных компаний? Какие меры необходимо предпринять Украине, чтобы увеличить свое присутствие на пакистанском рынке?
Андрей Друзяка, эксперт украинского экспортного рынка
1-2. Пакистан пока еще не стал полноценным рынком сбыта для Украины. Но это однозначно перспективный рынок для украинской сельхозпродукции и продуктов переработки. Да и как может быть иначе? Пакистан – шестая по численности страна на планете с населением более 210 млн. человек.
Мы видим усиливающийся интерес к украинским товарам непосредственно со стороны пакистанских импортеров.
На данный момент Пакистан не является импортером «традиционного» украинского зерна – пшеницы, кукурузы, ячменя. А 5 тыс.тонн украинского ячменя, поставленного в Пакистан, вряд ли можно считать значимой партией в объеме украинского экспорта этой культуры. Кукурузу и пшеницу из Украины Пакистан не импортировал вообще. Кроме того, страна является весомым экспортером пшеницы в своем регионе, при очень существенной поддержке экспорта зерновой со стороны государства. В этом сезоне Пакистан субсидирует экспорт 2 млн. тонн пшеницы, из которой около 1,5 млн. тонн уже отгружено. Внимание – размер экспортной субсидии достигает почти 170 (!) долларов за каждую поставленную за границу тонну пшеницы.
И пока особой заинтересованности в массовом импорте украинского ячменя, кукурузы и пшеницы со стороны Пакистана я не вижу.
И давайте не забывать, что странаявляется самым крупным поставщиком риса в Украину. Во всяком случае, в текущем МГ доля пакистанского риса в общем объеме импорта в Украину превысила 30 %.
Зачастую спросом пакистанских импортеров пользуются следующие культуры: желтый горох, нут, ячмень (небольшое количество), овес (небольшое количество), иногда просо.
По овсу вопросов нет – Пакистан покупатель №1 украинского зерна. Из почти 8 тыс. тонн экспортированного в этом МГ украинского овса Пакистан купил более 4 тыс. тонн. Но овес – очень нишевая культура.
3. Пакистан также далеко не в числе крупных импортеров украинского подсолнечного масла и шрота подсолнечника. Шрота вообще было отгружено чуть более 21 тыс. тонн, еще в ноябре прошлого года (в предыдущем 2016/17 МГ экспорт шрота подсолнечника в Пакистан составил порядка 144 тыс. тонн – 4% от всего экспорта, 6 позиция как импортера), подсолнечного масла пока поставлено чуть более 150 тонн (!). Но в перспективе очень даже возможно увеличение объемов экспорта этих товаров, поскольку пакистанские импортеры все чаще и чаще интересуются поставками шрота как белкового компонента для комбикормов и сырого подсолнечного масла для дальнейшей промпереработки и фасовки.
Хочу отметить, в Пакистане работает достаточное количество современных заводов по переработке семян масличных культур. Поэтому украинские масличные весьма востребованы на пакистанском рынке. Пример – рапс. Доля отгрузокв Пакистан составляет до 10% от общего экспорта украинского рапса. Пусть это во много раз меньше объема поставки данной масличной в ЕС, но Пакистан, наверное, самый крупный не европейский покупатель украинского рапса. К тому же украинских экспортеров привлекает некая лояльность пакистанских импортеров этого товара к качеству масличной, включая наличие ГМО.
Пакистан импортировал бы и семена подсолнечника из Украины, но экспортная пошлина делает эту украинскую масличную неконкурентоспособной на пакистанском рынке. Хотя из других причерноморских стран семена подсолнечника Пакистан покупает.
Что касается сои, то к украинской сое надо «привыкнуть» – это касается и содержания белка и ГМО. Но запросы со стороны Пакистана уже есть. Поставки в том направлении, правда, в текущем МГ не видно.
4. Пакистан является одним из крупнейших в мире импортеров нута и чечевицы. Однако в Украине на сегодня не выращиваются эти культуры в достаточном объеме, чтобы говорить об их массовом экспорте. К слову, Украина выращивает этих культур в несколько раз меньше, чем экспортирует соседняя Россия, для которой рынок Пакистана очень важный. В подтверждение важности этого рынка для российских экспортеров – присутствие российских чечевицы, нута и гороха на пакистанском рынке гораздо более ощутимо, чем украинских товаров.
В общем рекордном объеме экспорта украинского гороха в этом МГ доля Пакистана составляет около 4%. Это значительно меньше экспорта не только в Индию, Турцию, ЕС, но и даже в такую далекую Мьянму. С одной стороны, это свидетельствует о возможном увеличении экспорта украинского гороха в Пакистан, но, с другой стороны, у Пакистана достаточно большой выбор поставщиков гороха (а также нута и чечевицы) из США, Канады, Австралии, опять же России, ряда других стран. И конкуренция между поставщиками часто складывается не в пользу украинских экспортеров, что подтверждают более значительные объемы гороха, импортируемые в Пакистан из упомянутых стран.
Поэтому говорить, что в условиях запрета импорта желтого гороха в Индию Пакистан станет хорошим «заместителем» индийских импортеров, не приходится. По моему мнению, больше надежд на увеличение поставок в Турцию, ЕС и ту же далекую Мьянму. Впрочем, давайте сначала дождемся урожая гороха.
5. К сожалению, поставки украинских зерновых и нишевых культур в Пакистан осуществляются не судовыми партиями, а в контейнерах. Это, соответственно, делает логистическую составляющую более дорогой, и украинский товар проигрывает по цене товару из стран-конкурентов.
Получается, спрос со стороны Пакистана есть, но мы не можем предложить значительный объем товара, а имеющийся предлагаем по более высокой цене, чем другие экспортеры. Отмечу, что лишь с увеличением производства востребованных в Пакистане товаров Украина сможет предлагать экспортные объемы по приемлемой цене.
Еще одним вопросом в торговле с Пакистаном является наличие посредника в цепочке продажи, часто даже не одного.
Причина здесь в кросс-культурных различиях между нами и пакистанскими импортерами, отсутствии долгосрочных налаженных деловых отношений, различных подходах к бизнесу, в первую очередь к финансовой составляющей сделки. А где есть затруднения в коммуникации, сразу появляются посредники.
Следует отметить, что в последнее время благодаря более частым встречам непосредственно между украинскими экспортерами и пакистанскими импортерами, более продолжительным контактам, увеличивается количество контрактов, заключенных напрямую. Это несомненно приведет и к увеличению объемов поставки украинской продукции в Пакистан. Всё решается путем переговоров. При этом о каких-либо переговорах на государственном уровне я не слышал, все в руках частного бизнеса.
Александр Шпичак ,
«Дилекс трейд»
1. Если рассматривать рынок гороха, который является основной культурой, импортируемой в Пакистан, то важно отметить, что Украина за последние несколько лет нарастила объемы валового сбора зернобобовой более чем в 2 раза. Отмечу, что при работе в данном направлении у Украины два основных конкурента – Россия и Канада. Конкуренция со стороны РФ относительно стабильна, что отчасти обусловлено большими объемами внутреннего производства зерновых и зернобобовых. Традиционно цена российского гороха, ячменя как балком, так и в контейнерах существенно ниже украинской. При этом логистическая составляющая у РФ по сравнению с Украиной значительно выше, в частности, и с отгрузкой в контейнерах. Хорошим подспорьем для РФ в данном вопросе является отгрузка зерновых балком с последующей стаффировкой контейнеров через порты в Турции. Данная схема дала возможность значительно увеличить объем поставок и обойти проблему нехватки оборудования и высоких ставок фрахта из портов РФ.
2. Одно из направлений деятельности нашей компании – экспорт сельхозпродукции. Так называемые «нишевые» (горох, нут, овес) отгружаем в направлении Пакистана и Индии.
В целом Пакистан плотно сотрудничает как с Украиной, Канадой, Болгарией, так и с РФ, которая ввиду высокого производства зерновых и зернобобовых может предложить более низкие цены.
К основной особенности работы в данном направлении, на мой взгляд, относятся риски и сроки расчетов: финальный покупатель оплачивает товар после прибытия его в порт назначения, а транзитное время в зависимости от линии колеблется в пределах 35-60 дней, добавим сюда еще несколько недель на ожидание оборудования, свободного места на корабле и стаффировки.
Среди особенностей экспорта в данном направлении могу выделить специфику приемки продукции по качеству, которое, по сути, определяется «на глаз». Отмечу, что нут в Пакистан в большей мере поставляет Россия. Украине не хватает объемов внутреннего производства данной культуры.
Пакистан по сравнению с Индией более либерально подходит к качеству бобовых В целом, на любой товар есть спрос по адекватной цене. К тому же пакистанские импортеры более добросовестные, хотя, как и везде, и здесь встречаются проблемные покупатели.
4. Если говорить о нашей компании, то те объемы, которые были запланированы на Индию, перенаправляются в основном в Пакистан. И это неудивительно, так как альтернативы практически нет. Объемы импорта со стороны Непала, Турции, Таиланда незначительны. Естественно, данное решение индийской стороны отразилось на ценовой ситуации. Мы уже наблюдаем снижение стоимости гороха на 20-25 долл/т. В частности, если до введения Индией запрета на импорт гороха на 3 месяца цены продаж на базисе CIF в портах Карачи и Нава-Шева составляли 280-285 долл/т, то сейчас финальные покупатели озвучивают цены на данную культуру в пределах 260-265 долл/т. На внутреннем рынке, безусловно, темпы снижения цен значительно ниже. К тому же есть экспортно-ориентированные компании, которые закрывают ранее заключенные контракты. Но в целом объемы закупок и цены спроса на украинском рынке также снижаются.
5. Да, безусловно, все отношения между Украиной и Пакистаном налаживаются исключительно путем личных встреч, участия в конференциях и выставках.
В целом, по своему менталитету пакистанцы очень активны. Среди них множество брокеров, которые самостоятельно ищут поставщиков на нашем рынке. Пакистан является очень перспективным рынком сбыта,его необходимо осваивать.
Отмечу, что при работе в пакистанском направлении украинский поставщик почти не имеет юридической поддержки. И в нашем «багаже» есть несколько неоплат. Так называемый «черный список» покупателей растет. Это связано с тем, что если контейнера разгружены в порту назначения, продавец, даже имея полный пакет оригиналов отгрузочных документов на руках, существенно ограничен в праве распоряжаться товаром. При работе с данным регионом необходимо иметь в виду, что законы страны находятся на стороне получателя.
Могу добавить, что решение проблемных вопросов находится в сфере личных связей, понимания менталитета пакистанцев и, конечно, опыта.
Значительную роль в налаживании отношений играют несколько отраслевых ассоциаций. Имея положительный опыт работы с Индией,в сложившихся условиях его уже необходимо применить к Пакистану. Рынок перспективен, но еще есть над чем работать.
Дмитрий Коваленко,
CEO ООО «Анко-Агротрейд»
1. На наш взгляд, за последние годы торговые отношения между странами стали более понятными. Рынок Пакистана старается работать по определенным правилам, учитывать которые необходимо всем участникам рынка, оперирующим на данное направление. Опытные украинские трейдеры в данном вопросе не исключение.
2. Сотрудничество с Пакистаном долгое время происходило благодаря международным трейдерским компаниям, покупающим продукцию у украинского экспортера и реализующим ее конечным покупателям. Учитывая специфику условий оплаты из Пакистана, подобное сотрудничество позволяло минимизировать риски для экспортеров. В последнее время рынок сужается, благодаря чему происходит более тесное общение между товаропроизводителем и экспортером в Украине, с одной стороны, и конечным импортером и переработчиком, с другой. Но риски взаиморасчетов/рекламаций по качеству/срокам отгрузки приходится брать на себя данным участникам рынка. В целом, насколько я могу судить из нашего опыта, качество украинской продукции полностью удовлетворяет конечного потребителя.
3. Перспективы сотрудничества между Украиной и Пакистаном достаточно большие и напрямую зависят от политики, проводимой фитосанитарными органами и органами регулирования торговли обеих стран. Здесь важно заметить, что чем теснее будут эти отношения, тем более широкие возможности для развития торговли. Пакистан – банально растущий рынок относительно населения. Плюс, в последние годы геополитически он стал интересен такому рынку, как Китай, и уже пару лет мы слышим о возможном перераспределении транзитных объемов в порт Гвадар. На наш взгляд, это увеличит перспективность направления Пакистана.
На сегодняшний день рынок Пакистана покупает достаточно ограниченный ассортимент с/х продукции из Украины. Две позиции-лидеры прошлого года – это горох и рапс. Еще отгружаются небольшие объемы ячменя, проса, овса (но они совершенно незначительны). Также отмечу, что были разовые поставки судовых партий подсолнечного шрота и жмыха.
4. На сегодняшний день Индия ввела полный запрет на импорт гороха на три месяца, за небольшим исключением подобная политика привела к падению цен на внешних рынках и тянет за собой рынок внутренний. Увеличение поставок гороха в Пакистан в большей мере будет зависеть от конкурентоспособности украинского происхождения относительно ключевых поставщиков гороха в Пакистан, таких как Канада и Россия. Рынок очень чувствителен и быстро реагирует на любые изменения. Уже сегодня можем заметить, что пакистанские покупатели достаточно быстро реагируют на падение спроса основного покупателя (Индии в данном случае) и тоже начинают снижать закупочные цены.
5. Как отмечено ранее, многое зависит от взаимоотношений между торговыми палатами обеих стран, а также фитосанитарными структурами Пакистана и Украины. О ведении межправительственных переговоров нам неизвестно либо они не так широко освещаются. Недавно Украину посещала делегация пакистанских импортеров/трейдеров и переработчиков. Трейдеры нашей компании также присутствовали на этой встрече, организованной ИА «АПК-Информ».
Тем не менее, мы склоняемся к мнению о том, что даже с учетом значительных культурных различий между представителями торговых компаний всегда есть шанс закрепить работу на пакистанском рынке.
Можно ссылаться на отличие менталитета или отсутствие государственной поддержки, но есть общепринятые правила международной торговли, и до тех пор, пока обе стороны следуют четко определенным и прозрачным условиям сотрудничества, бизнес будет развиваться. Рынок все лечит. К сожалению, исходя из того, что видим мы, «проколы» случаются с обеих сторон, и репутация по сей день остается самым главным аргументом в международной торговле.
Подготовила Анна Танская
