Рекомендации относительно фрахтования судов при растущем рынке

Фрахтовый рынок всегда характеризуется высокой волатильностью. Если на стабильном рынке торговать достаточно легко, то при его росте появляется масса вопросов. При этом трейдеру всегда хочется повторить свою предыдущую успешную сделку, а по возможности и улучшить ее результат. Но при растущем рынке время работает против трейдера, занимающего выжидательную позицию, и очень часто упускается имеющаяся в настоящий момент возможность. Для принятия обдуманных, взвешенных и максимально выгодных решений при фрахтовании судов ИА «АПК-Информ» представляет рекомендации фрахтового брокера компании Interlegal Александра Сысоева*.

1. Forget about «last done». Если рынок растет, не зацикливайтесь на результатах последней сделки. Очень часто трейдеры тратят много времени на поиск лучшего, более выгодного варианта, чем имеется на данный момент. В результате потеряно время, упущены возможности, а результат сделки хуже, чем мог бы быть. Наилучший вариант: наиболее выгодную фрахтовую ставку необходимо выбирать из тех, что есть на момент принятия решения. Для этого очень важно получать объективную и полную информацию о текущем состоянии рынка от вашего брокера. Стремитесь трезво оценить ситуацию и принять решение быстро. Это позволит получить максимум «здесь и сейчас».

2. Стремитесь торговать и фиксировать ставку как можно раньше. Очень часто в поисках лучшей ставки трейдеры ждут, пока появятся суда «в споте» (spot – судно, подходящее и доступное для немедленного фрахта), надеясь на возможность выторговать более выгодные условия у отчаявшегося судовладельца. К сожалению, при растущем фрахтовом рынке это не работает. Во-первых, таких спотовых судов не много. При растущем рынке судовладельцы имеют достаточное количество предложений и могут выбирать из широкого спектра различных грузов. Из числа спотовых судов зачастую подавляющее большинство старые, имеющие долги, риск их ареста высок и т.д. На растущем рынке не стоит ждать и искать спотовые суда. Принимайте решение «здесь и сейчас».

3. Дорожите своей репутацией и работайте с профессионалами. При поиске наиболее выгодных предложений по фрахту необходимо учитывать, что для судовладельца всегда важна репутация и ответственность фрахтователя по своим обязательствам. Фрахтователи же, стремясь получить максимальную прибыль, довольно часто пренебрегают своими обязанностями, задерживают их исполнение, пытаясь всеми возможными способами избежать демереджа, уклониться от него и т.д. Мало кто из фрахтователей воспринимает демередж как заранее зафиксированную ставку за сверхнормативное использование судна, чем по факту он и является. Большинство считают его бонусом судовладельцу за его «ожидание». Все эти риски судовладелец оценивает при выборе аккаунта, с которым будет работать, и по этой причине даже при получении более выгодных условий фрахта судовладельцы зачастую возвращаются к уже проверенным фрахтователям, обеспечивающим хорошую производительность и своевременно, в полной мере исполняющим свои обязательства. Забота о своей репутации, работа с профессионалами позволит сформировать пул постоянных контрагентов и стабильно заключать с ними сделки, что сэкономит вам и время, и деньги.

4. Дальновидность – залог успеха. В последнее время трейдеры довольно часто работают «со стола», т.е. выходят на рынок со сделками на стадии 90% договоренности. Единственный плюс такой сделки – возможность ее избежать при отсутствии необходимого судна. При этом нужно учитывать, что это непосредственным образом отразится и на вашей активности на рынке, и на объемах перевозок. Плюс ко всему, судовладельцы скептически относятся к таким грузам и не спешат обсуждать условия их перевозки, торговаться по ним и выдвигать серьезные контрпредложения. Мы рекомендуем предусматривать изменения рынка на 2-3 недели вперед, но работать только с «твердыми» грузами.

5. Не перегревайте рынок обилием фрахтовых каналов. Работайте с проверенными, надежными брокерами. Многим кажется, что привлечение большого числа брокеров – залог успешного поиска необходимого судна. На самом деле это не так из-за того, что костерный рынок (костерный – сегмент рынка малотоннажного флота от 1000 до 10000 тонн, имеющий ограниченный район плавания) достаточно конкурентный и тесный. Судовладельцы получают информацию о грузе из множества источников и в случае заинтересованности могут использовать разные брокерские каналы для повышения фрахта (т.н. «тендерная» тактика). Лучше работать с ограниченным количеством проверенных, надежных брокеров, имеющих максимальное количество прямых контактов с судовладельцами. Это позволит избежать перегрева рынка одним и тем же предложением из разных источников и сохранить пространство для необходимого вам торга.

6. Совет трейдерам – ищите собственную нишу. Вам нужно больше пространства для торга, вам нужен покупатель, готовый заплатить больше за продукты без пестицидов, не содержащие ГМ добавки или за узкоспециализированные продукты (к примеру, солодовый ячмень). Ниша с минимальной конкуренцией предоставит вам больше пространства «для маневра» и позволит торговать более гибко.

7. И последнее по списку, но не последнее по смыслу. Чаще общайтесь! Общение – гарантия получения необходимой информации. Обменивайтесь рыночной информацией, старайтесь получить ее из разных, достоверных источников. Самый надежный источник информации о реальных сделках могут предоставить опытные брокеры. Это позволит вам всегда обладать достоверной и полной информацией о состоянии рынка, что так необходимо для принятия взвешенного и верного решения.

Желаем вам удачных сделок, надежных и платежеспособных контрагентов и опытных брокеров в вашей фрахтовой команде. Компания Interlegal обладает необходимым богатым опытом и рядом преимуществ на рынке морских перевозок.

*Статья подготовлена по итогам презентации Александра Сысоева на XVII Международной конференции «Grain & Maritime Days 2018» (24-25 мая, г. Одесса)