Война и Мир, или Путеводитель по дефолтам (том 2) (АПК-Информ: ИТОГИ №10 (52))

Источник

АПК-Информ

4816

 

 

 

 

 

 

 

 

 Иванна Дориченко,

Управляющий директор Tradaide, Лондон

 

 

В нашем прошлом материале "Война и Мир, или Путеводитель по дефолтам (том 1) (АПК-Информ: ИТОГИ №9 (51))" мы писали о возможных сценариях вариантов решения проблем в условиях высокой волатильности рынка, пример которой мы наблюдали в начале текущего зернового сезона.

Поговорим о таком важном инструменте, как торг, и вариации на его тему в контексте возможного решения или закрытия спорной ситуации.

Хотим подчеркнуть, что мы ни в коем случае не пытаемся учить трейдеров торговать, это совершенно другая история – про торг в условиях дефолта или предефолта, где от одного слова может зависеть судьба от нескольких тысяч до нескольких миллионов долларов и где зачастую нужно сказать больше, чем «ок, подтверждаю».

И напоминаем, что мы все еще рассматриваем опции в разрезе резких рыночных движений этого лета, а именно, в контексте растущего рынка.

 

4. Торг

Возможных вариантов здесь ровно два, в зависимости от вашей роли в сделке: на понижение потенциального заработка и, зачастую, решения проблемы потенциальной непоставки (если вы покупатель) или же на уменьшение рыночной разницы против вас для облегчения принятия решения о поставке (если вы продавец).

 

4a. Торг на понижение

Неприятно, но приемлемо.

В конце концов, если вы понимаете, что без определённого дисконта вам грозит полная непоставка, вы скорее пойдёте на дисконт, чем не поставку, чтобы «откупиться» деньгами, а не бегать в пене по рынку в поисках альтернативного товара. С другой стороны, если вы также понимаете, что ваш контрагент потенциально может поставить, но цена настолько кусается, что он физически не сможете откупить недостающий до полной поставки объем, то и вам, и вашему контрагенту будет комфортнее немного подвинуться, но закрыть вопрос.

Также определите сами для себя ту нижнюю черту, ниже которой дальнейший торг становится неуместным и вам проще выходить на тропу войну . ВГарвардскойшколепереговоровэтоназываетсяBATNA (best alternative to a negotiated agreement) иWATNA (worst alternative to a negotiated agreement). Если не вдаваться в сложные формулы и расчеты, по которым их высчитывают наши американские друзья, то разница между этими двумя показателями – это, по сути, стоимость вашего времени, потерянного между моментом вероятного получения контрактного товара с рыночным плюсом (BATNA) и сумой денег, которые вы сможете получить по итогу арбитражного или судебного разбирательства (WATNA) за вычетом всех дополнительных затрат, которые вам придется понести за этот период времени. Поэтому, если вы понимаете, что с учетом предложенных вам цифр вы будете в значительно лучшей позиции, если просто пойдете в арбитраж, продолжать дискуссию исключительно ради попытки договориться , наверное, не стоит .

 

4б. Торг на повышение

Не идеально, но приемлемо.

Будьте аккуратны – здесь достаточно много нюансов и подводных камней, в том числе вытекающих из английского права, и очень важно «не перегнуть палку» . Самый простой пример – тот же базовый английский принцип контрактования «consideration» (корректного контекстного перевода не существует, поэтому даже не будем пытаться), который является одним из основополагающих факторов наличия контракта вдобавок к оферте и акцепту и без которого контракта (или в нашем случае – согласованных изменений к изначальной контрактной позиции) нет. Так вот, только по этому вопросу (который, кстати, в университетах изучают по нескольку недель) есть целый ряд кардинально отличающихся судебных решений в практически идентичных ситуациях, да и общий тренд более свежих прецедентов свидетельствует о еще большей непредсказуемости в вопросах, которые ранее трактовались практически однозначно. Поэтому, если вы зайдёте в переговорную позицию не совсем корректно, то с высокой вероятностью можете превратиться из стороны, управляющей ситуацией (eg субъектом), в сторону, которая становится ее заложником (eg объектом) – как в ситуации с дефолтом, которую мы описывали раньше.

При этом если уже торгуетесь, сделайте хотя бы так, чтобы вашему контрагенту не пришлось вас возненавидеть. Или, как говорил великий военный стратег древности Сунь-Цзы, которого любят цитировать все в той же Гарвардской школе переговоров, «создайте для своего оппонента золотой мост, по которому он сможет отступить, не потеряв лицо». Другими словами, используйте свой торговый талант, чтобы показать наличие компромисса с вашей стороны и убедить вашего контрагента в том, что в случае договоренности обе стороны все равно останутся в более выиграшной позиции. Ибо здесь, на самом деле, очень просто незаметно переступить ту самую черту, после которой желание договариваться очень быстро перерастет в желание стереть вас и ваш бизнес с лица земли, и тогда о дальнейших переговорах и будущем взаимовыгодном бизнесе, разумеется, не может быть и речи.

Это наиболее вероятно, если в процессе неприятного, но еще в меру здорового торга вы, сами того не заметив, скатитесь к следующему параграфу.

 

5. Шантаж

5а. Открытый шантаж, он же угроза невыполнением, или «либо вы повышаете цену, либо мы не выполняемся и делайте с этим, что хотите».

Неприемлемо и, как правило, безрезультатно в долгосрочной перспективе. Не стоит забывать о том, что то же английское право часто признает использование экономического давления или угроз для форсирования согласия на неприемлые условия нелегитимными инструментами освобождающими пострадавшую сторону от ответственности. Соответственно при наличии определенных факторов (например, отсутствие реалистичных альтернатив, угроза срывом сделки и т.п.) подобное форсированное согласие может быть отменено в судебном или арбитражном порядке, и вы снова окажетесь у разбитого корыта, но при этом с официально подтвержденной репутацией «кидальщика» и новым врагом на рынке.

 

5б. Завуалированный шантаж, он же технически-юридический, или «ну пусть юристы что-то придумают».

Несмотря на создаваемую видимость позиции, так же тупо и неприемлемо, ибо это шаг на грани фола.

Конечно же, человеческому креативу нет предела и придумать действительно можно много, а потом это же «много» и попытаться оправдать. Проблема, которая все равно никуда не уходит, это то, что это всё равно шантаж, и всем по большому счёту понятно, что происходит. На одном из недавних слушаний в GAFTA наблюдала занятную картину: трейдер, он же представитель стороны-истца из круга арбитров, пытался объяснить коммерческому трибуналу тонкости юридических аргументов юристов его клиента, «натянутые» на очевидную коммерческую историю. Выглядело на самом деле весьма забавно, изнутри, полагаю, было не очень. Потому что в ответ на каждый юридический постулат от трибунала вылетал чистейший воды коммерческий вопрос на тему его обоснования и применения к фактам, а потом и «гипотетический» пример той самой коммерческой истории, на которую было натянута юриспруденция. Как говорится, know your audience, или заранее думайте о том, кто будет читать и принимать решение по вашим «юридическим аргументам».

Возможно, вы, конечно, не строите свои планы так далеко, и вам важно просто отмахнуться от ситуации на данном конкретном этапе. Но, согласитесь, вы никогда не знаете, чем всё закончится, да и иногда решение, идти или не идти до конца и где именно будет конец, тоже может зависеть далеко не от вас.

 

6. Мировая (settlement), она же в определенных случаях вошаут (wash out)

Как правило, результат торга и в первом, и во втором случае. Не всегда желаем или идеален, но значительно упрощает жизнь для всех вовлеченных сторон и, по крайней мере, хотя бы частично закрывает перспективу дефолта по их встречным или последующим сделкам в цепи.

Рекомендуется встречаться где-то посередине и не соглашаться на очевидный крен в ту или иную сторону, поскольку это явно будет идти вразрез с вашими BATNA и WATNA, о которых мы писали выше. Также не забывайте о том, что достигнутое мировое соглашение уже само по себе является отдельной контрактной договоренностью . Если она нарушается, как правило, вам уже не нужно возвращаться к изначальному торговому контракту для того, чтобы устанавливать, кто прав или виноват, и вопрос для судебного или арбитражного разбирательства будет ограничен невыполнением достигнутых в мировом соглашении договоренностей.

Резюмируя все вышесказанное, достаточно очевидно, что даже при самом экономически неприятном сценарии у вас есть шанс избежать эскалации конфликта и закрыть ситуацию малой кровью, если вы просто научитесь с вашим контрагентом говорить. И это, на самом деле, не так сложно, как кажется, несмотря на всю сложность и противоречивость эго персоналий, вовлеченных в бизнес. Если же ситуация становится вопросом принципа, и вы готовы тратить время и деньги, чтобы за него бороться, милости просим на тропу войны.

О том, чем должен быть вооружен любой желающий повоевать читатель и какими основными правилами нужно при этом руководствоваться – в нашем следующем материале.

 

 

Реклама

Вход