Нешуточные страсти бушевали на украинском рынке дистрибуции в последние годы. Многие СМИ пытались установить причинно-следственный ряд событий, который привел к распаду крупнейших игроков этого бизнеса и, соответственно, к перераспределению сил между оставшимися компаниями. Однако факт остается фактом – рынок дистрибуции в Украине прошел точку невозврата. И сегодня ни одна компания не удержится на плаву, если будет играть по старым правилам. К тому же теперь им нужно делить рынок не только между собой, но и с бывшими партнерами – производителями семян, которые сегодня стали их прямыми конкурентами, изменив модели продаж своей продукции.
АПК-Информ и Семенная ассоциация Украины (САУ) поинтересовались у компаний, производящих посевной материал и продолжающих его реализовывать через дистрибьюторов, как они оценивают рынок дистрибуции и чего ожидают от дальнейшего развития взаимоотношений со своими партнерами.
Рынок дистрибуции семян в Украине за последние годы существенно изменился, ведь есть крупные компании-производители посевного материала, которые перешли на прямые продажи своей продукции, есть такие, которые занимаются гибридной реализацией. Такие трансформации в политике поставщиков семян существенно ослабили позиции дистрибьюторов, поскольку у них уменьшилась маржинальность бизнеса. Многие компании не удержались и выбыли с рынка дистрибуции.
Однако у каждого менеджера дистрибьюторской компании свое индивидуальное отношение к отдельному фермеру или хозяйству. Обычно это длительные деловые отношения, проверенные временем и возможностями. Дистрибьютор знает, какие дополнительные сервисы может предложить и когда, а фермер понимает, что может обратиться за консультацией или помощью чуть ли не 24/7. Поэтому, считаю, что порядочные и профессиональные дистрибьюторские компании сохранили и в такое нелегкое время хорошее отношение аграриев.
Думаю, что дистрибьюторы нужны украинскому аграрному рынку, в том числе и семенному, ведь они имеют все возможности быть ближе к фермерам и их проблемам или пожеланиям. У них есть профессиональные склады, специалисты на местах, которые предоставляют весь необходимый сервис. Однако ожидаем, что в ближайшее время будет меняться модель дистрибьюторского бизнеса. Компании, как крупные, так и малые, уже сейчас над этим думают и работают над стратегией развития ближайших 3-5 лет. Я знаю многих дистрибьюторов, которые уже изменили свою стратегию и принципы работы – определились с теми продуктами, с которыми они будут работать и на чем будут фокусироваться. Рынок требует перемен.
Компания «Лимагрейн Украина», которая является достаточно классической, будет продолжать продавать свои семена через дистрибьюторов. Менять нашу бизнес-модель пока не планируем, поскольку видим, что она хорошо работает. Повторюсь, что дистрибьютор на сегодняшний день может предлагать фермеру комплекс услуг, который будет давать гораздо лучший коэффициент эффективности.
Напоследок добавлю, что мы хотим изменить подход к сотрудничеству с нашими дистрибьюторами-партнерами. Нам не интересно, чтобы наш продукт кто-то для галочки «поднимал» в своем перечне и продавал, лишь бы продавать. Компании «Лимагрейн» по пути с теми дистрибьюторами, чье видение ведения бизнеса будет совпадать с нашим.
Сравнивая MAS Seeds с крупными семенными компаниями, доминирующими на рынке, наша компания является более гибкой. В то же время мы имеем портфель качественных продуктов, покрывающих все востребованные сегменты рынка, и большой потенциал для роста. Кроме того, мы как компания-производитель играем главную роль в создании спроса на местах с помощью наших региональных представителей. Наши дистрибьюторы это хорошо понимают, поэтому наше сотрудничество с ними можно считать плодотворным, поскольку есть заинтересованность обеих сторон. Сегодня MAS Seeds в Украине сотрудничает с дистрибьюторами ООО «Агросем», ООО «Фирма «Эридон», ООО «Витагро-Партнер», ООО «Спектр-Агро», ООО «Захид Агробизнес», ООО «Химагростеп», ООО «Агрорось», ООО «Агропоинт Солюшнз». Мы создаем совместные маркетинговые планы и совместно вкладываемся в их реализацию. Также мы начали подключать дистрибьюторов к нашему агроцифровому приложению AGROTEMPO, чтобы предоставить доступ к результатам выращивания наших продуктов по всей Украине.
Что касается наших ожиданий относительно дальнейшего развития украинского рынка дистрибуции семян, то мы надеемся на ее переформатирование, поскольку та модель, которая работала последние 15 лет, дает сбой . Вполне возможно, что с запуском рынка земли будут создавать кооперативы фермеров и дистрибьюторов, как, например, во Франции. Это работает во многих странах. Хотелось бы видеть такие позитивные изменения и в Украине.
MAS Seeds в Украине закончила сезон ростом продаж семян на 12% по сравнению с предыдущим годом, несмотря на рыночную ситуацию с низким спросом на гибриды кукурузы со среднепоздним ФАО и спад в высокоолеиновом сегменте подсолнечника, который мы даже не заметили. Наш высокоолеиновый гибрид подсолнечника MAS 86.OL, который входит в топ-тройку выбора в агрохолдингах, клиенты называют очень удачным продуктом селекционеров и всегда довольны результатами по высокоолеиновости, урожайности и устойчивости против засухи.
В новый сезон мы идем с обновленным портфелем перспективных новинок кукурузы, среди которых чистый зуб MAS 23.M (ФАО 260) и высокопродуктивный и устойчивый к засухе LUKAKU (ФАО 350). В портфеле подсолнечника у нас сразу четыре новинки: ранний MAS 810.B с потенциалом урожайности, как у среднеспелого гибрида; долгожданный ранний JULIUS, стойкий против новых агрессивных рас заразихи; среднеспелые BLADE, пригодный к технологии IMISun, и MAS 920.CP, пригодный к технологии ClearfieldPlus, оба созданы по концепции XelioSMART, то есть устойчивы сразу к трем основным болезням подсолнечника.
На старте нового сезона команда MAS Seeds полностью мобилизована и отдана тому, чтобы обеспечить каждого агропроизводителя Украины качественным предложением семян, сервисов и консультаций.
Сейчас ситуация на украинском рынке дистрибуции семян и сложная, и простая одновременно. Ведь действительно серьезных игроков в этом сегменте совсем немного – несколько международных компаний, таких как «Эридон», LNZ, «Спектр Агро» и некоторые другие, к которым также есть вопросы относительно их дальнейшего существования и развития. Важно отметить их старания ради приумножения своего присутствия на рынке после коллапса ТДН (Торговый дом «Насиння») и потери объемов после выхода одной из наиболее крупных компаний-игроков семенного рынка на прямые продажи. Кроме того, на рынке появилась плеяда мелких дистрибьюторов и дистрибьюторов средней руки, которые активно развиваются. Посмотрим, возможно, в ближайшие годы и они нарастят свою долю в этом сегменте.
Сейчас на рынке есть такие компании-производители семян, которые создали гибридную модель продаж, – реализация продукции почти напрямую, используя дистрибьютора исключительно как логистического агента.
Итак, что остается делать дистрибьютору сегодня? Это many collection, риски, связанные со сбором дебиторской задолженности, логистика. Ну, и крупные дистрибьюторы играют важную роль в создании спроса. Считаем, что при этом все больше к созданию этого спроса вмешиваются и компании-оригинаторы, ведь они все пытаются влиять на своих клиентов.
У «Евралис Семенс Украина – компании группы LIDEA» едва ли не самая богатая сеть дистрибьюторов по всей стране, с которыми она работает. Это практически все национальные дистрибьюторские компании, а также региональные. Наша компания не планирует менять модель продаж. Мы помогаем фермерам сделать лучший выбор гибрида и соответствующей технологии и имеем долгосрочное видение сотрудничества с нашими партнерами-дистрибьюторами.
Считаю, что у дистрибьютора гораздо больше точек соприкосновения, чем у оригинатора. Ведь мы как семенная компания имеем контакт на уровне посевного материала, а дистрибьютор имеет и финансовые взаимоотношения, продает к тому же и удобрения, и СЗР, и многое другое. Поэтому однозначно роль дистрибьютора на рынке до сих пор является очень весомой, несмотря на последние трансформации.
Необходимо еще понимать, что у нас очень изменился фермер. Ведь сегодня это больше бизнесмен. Поэтому, если поставщик, будь то и дистрибьютор, может освободить его рабочее время, предлагая какие-то комплексные решения, то это всегда будет фермеру интереснее. Поэтому сейчас малым и средним дистрибьюторам стоит трансформироваться в нечто большее, чем просто классического поставщика.
Очень хочется иметь надежных партнеров и больше не наблюдать ни за одним дистрибьюторским падением. Важно, чтобы дистрибуция нашла свой путь развития именно надежного поставщика товаров. К тому же важной задачей для компаний-дистрибьюторов на сегодняшний день является поднятие уровня менеджера как специалиста. Ведь профессиональные качества менеджера по продажам в дистрибуции семян за последние годы упали катастрофически. Как по мне, сегодня дистрибуция разучилась зарабатывать, потому что очень редко менеджер может принести компании дополнительную стоимость. Ранее дистрибьютор для фермера был вроде центра профессиональной экспертизы, который имел огромный опыт и навыки, а сейчас большинство менеджеров – молодые люди, которые могут только прайс-лист привезти. Поэтому дистрибьюторам надо активно работать над возвращением доверия к своим менеджерам и к своему сервису.
В целом, считаю, что у дистрибьюторов сейчас тяжелый период и каждая компания сейчас должна определить, как его пережить, как переродиться и в какую лучшую обложку упаковать свое предложение рынку.
Свое мнение относительно дальнейшего развития рынка дистрибуции семян в Украине высказала и исполнительный директор Семенной ассоциации Украины Сюзанна Григоренко.
Коллаборация производителей и поставщиков семян конечному потребителю – фермеру – чрезвычайно важна для всего аграрного рынка. Мы как профильная ассоциация прилагаем максимум усилий, чтобы это сотрудничество было максимально успешным и выгодным каждой из трех сторон. В САУ в большинстве своем входят производители семян, однако членами организации являются и дистрибьюторские компании, интересы которых для нас также важны.
САУ неоднократно занималась изучением каналов сбыта посевного материала украинским фермерам. И хочу напомнить, что еще в прошлом году большинство из опрошенных аграриев сообщили, что отдают предпочтение покупке посевного материала исключительно у дистрибьюторов, еще треть – у дистрибьютора и производителя.
В конце прошлого года по заказу САУ ИА «АПК-Информ» провело мини-исследование, в ходе которого были опрошены около 120 фермерских хозяйств из всех областей страны. С его результатами можно ознакомиться в материале «Покупают семена у производителя или дистрибьютора – вот в чем вопрос».
Кроме того, вопрос доверия фермеров к дистрибьюторам и производителям поднимался в статье «Закупка семян у производителя или дистрибьютора: каждому свое», которая готовилась также на основе опроса почти тысячи представителей агрохозяйств страны.
Возможно, сегодня данные опросов будут немного другими, ведь рынок за это время существенно изменился. Тем не менее, они не будут кардинально отличаться. Поэтому смело могу согласиться с мнением коллег – дальнейшее развитие украинского рынка дистрибуции семян полностью зависит от действий и намерений самих дистрибьюторов. Главное, очерчивая стратегические планы развития компании, стоит четко понять, что нужно твоему клиенту. И это касается не только дистрибьюторов.
Конечно, мнения и пожелания представителей компаний-производителей, которые являются основными партнерами дистрибьюторов, – это лишь одна сторона медали. Однако будем надеяться, что они будут услышаны и помогут успешно сформировать функционирующий, конкурентоспособный рынок дистрибуции семян в Украине.
