Україна продовжить розширення ринків збуту у всіх напрямках, іншого виходу немає (АПК-Информ: ИТОГИ №2 (80))

Джерело

АПК-Інформ

7158

Незважаючи на скорочення обсягу виробництва агропродукції, хвилю дефолтів і суттєву волатильність цін, Україна продовжує відігравати вагому роль на світовому ринку, а головне – не зупиняється на досягнутому і працює над розширенням горизонтів. Разом з тим, маржинальність падає, а вимоги імпортерів зростають. При цьому конкуренти не дрімають, світове виробництво збільшується, а значить, альтернативних варіантів у імпортерів предостатньо, і при найменшій можливості нішу займе більш надійний, більш гнучкий і лояльний, в тому числі і в ціновому аспекті, постачальник.

Якість і безпека, простежуваність і надійність – це світовий тренд. І якщо щодо якості українське зерно, за великим рахунком, не поступається конкурентам, то над стабільністю, як і над інвестпривабливістю, Україні необхідно попрацювати. До того ж для завоювання нових ринків потрібна стратегія і підтримка з боку держави, а з цим останнім часом якось не дуже складається…

Яким видався минулий період 2020/21 МР? Які перспективи посилення своїх позицій на основних ринках збуту і чому складно відкривати нові? Про тонкощі, нюанси і підводні камені, про надії та очікування аграрного ринку України ІА «АПК-Інформ» поговорив з новообраним президентом Української зернової асоціації Миколою Горбачьовим.


 

 

- Миколо, користуючись нагодою, ще раз вітаємо Вас з переобранням на новий термін президентства УЗА! Поділіться своїми враженнями щодо ключових особливостей 2020/21 МР.

- Думаю, що найбільшим сюрпризом поточного (минаючого) сезону було стрімке підвищення цін на всі зернові та олійні протягом декількох тижнів. Ця несподіванка і спровокувала проблеми, з якими зіткнулися всі учасники зернового ринку. В першу чергу – це обсяг дефолтів на ринку.

 

- Наскільки суттєва волатильність цін, що відзначається з початку поточного сезону, позначилася на роботі експортерів і маржинальності, а також на політиці закупівель імпортерів?

- Цього року всі розмови про маржу зводяться тільки до збитків, які понесли експортери. Дефолти продавців автоматично призвели до суттєвих втрат трейдерів. Наслідки цього сезону будуть нам нагадувати про себе ще кілька років. Упевнений, що скоротиться обсяг фінансування виробництва і з боку покупців, і з боку фінансових інституцій (банків, фондів і т. ін.), що, в свою чергу, позначиться і на динаміці виробництва в цілому.

Імпортери дуже уважно ставляться до надійності постачальників, і всі наші (українські) проблеми не додають оптимізму. Ми можемо спостерігати, що вже кілька місяців поспіль Україна експортує критично невеликий обсяг пшениці і наші традиційні ринки збуту заповняться зерновими країн-конкурентів.

 

- В умовах пандемії пшеницю розглядають як основу продбезпеки. Даний фактор поряд з обмежувальними заходами внаслідок цього вважається одним з головних і найбільш непередбачуваних. Як вдається працювати (особливо в контексті довгострокових контрактів) в таких умовах?

- Три злаки годують світ – це пшениця, кукурудза і рис. Традиційно пшениця відіграє дуже важливу роль у забезпеченні продовольчої безпеки. Але і світове виробництво пшениці зростає з року на рік, що дає всім країнам-імпортерам впевненість в альтернативності поставок.

В Україні ми разом з міністерством ще 10 років тому розробили досить дієвий механізм прогнозування експорту – меморандум. За всі минулі роки держава не порушувала умов, прописаних в цьому документі, що і є достатньою на сьогодні гарантією перед нашими покупцями з-за кордону.

 

- Країни-імпортери виявляють все більшу заклопотаність щодо безпеки закуповуваної продукції. До того ж пандемія також породила нові тарифні та нетарифні бар'єри, а деякі країни навіть почали користуватися ними як елементом політичного тиску. Наскільки швидко ринок підлаштовується до подібних змін?

- «Покупець завжди правий» - саме на такому принципі може базуватися географія експорту українського зерна, яка розширюється. Рівень доходів населення в усьому світі зростає, і, як наслідок, люди хочуть вживати якісну і безпечну їжу. Це світовий тренд, і кожен продавець (а Україна – великий продавець) повинен прагнути бути в лідерах не тільки за обсягами, але і за всіма пропонованими вимогами.

З листопада минулого року ЄС посилив норми щодо вмісту пестицидів, і ми просто зобов'язані скоротити їх застосування. Ми можемо замінити їх іншими, менш шкідливими, але робити це необхідно на державному рівні. Ми як УЗА зверталися до міністерства і до виробників безпосередньо, проблема всім зрозуміла, будемо сподіватися, що вирішення цього питання не змусить себе довго чекати.

Ми працюємо в дуже конкурентному ринку, і якщо ми не підлаштуємося до вимог покупців, то інші продавці займуть наше місце і продати українське зерно буде складніше, а ціна на нього буде нижче.

 

- З іншого боку, в умовах пандемії країни-імпортери зацікавлені у формуванні запасів, чи не так?

- Великі запаси теж мають свою ціну – на них потрібно заморожувати величезні гроші. Дуже небагато країн мають великі запаси, оскільки за сучасно розгалуженої логістики як на суші, так і морем доставити будь-який обсяг вантажу можна в лічені дні. Наприклад, в країнах ЄС запаси (їх можна назвати перехідними залишками) знаходяться на рівні 7-15% від річного споживання. Є, звичайно ж, і країни з великими залишками, як, наприклад США, де цей показник може становити і до 50%. Але я б зазначив, що кожна країна сама вибирає політику поведінки в забезпеченні продовольчої безпеки і залежить вона (політика) від дуже багатьох факторів, в тому числі і від того, що вирощують твої країни-сусіди, і є вони імпортерами або експортерами в тому числі.

 

- Якщо говорити про основні ринки збуту української агропродукції, які ключові зміни в перевагах і вимогах імпортерів Ви б відзначили і що вони собою спричинили?

- Не можна не відзначити зростання продажів у Китай в цьому сезоні. Дуже сподіваюся, що ми збережемо цей ринок і продовжимо його розвивати. А в цілому картина експорту у нас традиційна: 30-35% ЄС, 25-30% Північна Африка і 30-35% Азія. Але хочу підкреслити, що приріст населення в Азії дуже динамічний, а молодь віддає більшу перевагу пшениці (хлібу) в порівнянні з традиційним рисом в цьому регіоні, тому ми плануємо збільшувати свою присутність в даному регіоні.

 

- Які зміни останнім часом відбулися щодо імпортних вимог інших країн, які закуповують менші обсяги або ж почали проявляти інтерес до української агропродукції лише нещодавно?

- Що стосується вимог країн-імпортерів, то вони досить ідентичні і базуються на досвіді країн з більш розвиненою зерновою індустрією. Ми можемо продавати наші злаки в Азію, але в контрактах будуть прописані правила, вимоги до якості та безпеки згідно з нормами ЄС. Тому нам просто необхідний постійний діалог на рівні і асоціацій і урядів.

 

- В умовах зростаючої конкуренції Україні як експортеру вкрай важливо працювати над збільшенням своєї присутності на основних ринках збуту і продовжувати працювати над освоєнням нових. Як ви оцінюєте успіхи в даній роботі? Яка роль держави та асоціацій у цьому процесі?

- Завдяки тому, що в Україні є компанії зі світовим ім'ям і десяти-, а іноді і столітньою історією ведення бізнесу на міжнародній арені, Україна продовжує з року на рік посилювати свою присутність по всьому світу. Саме ці компанії і сформували зерновий ринок в нашій країні. Вони навчали молодих хлопців, які переходили на роботу в нові, часто українські компанії, несли і продовжують нести культуру ведення бізнесу, задають високі стандарти в підходах до контролю якості, безпеки, здійснюють мільйонні інвестиції в інфраструктуру, без яких вже важко і уявити собі роботу торгових ланцюгів. І конкуренція між такими компаніями у нас в країні і формує наш – український – зерновий ринок. Слід також відзначити вагомий внесок українських компаній, які за 10-30 років змогли піднятися на такий високий рівень, а дуже багато в чому і перевершити своїх західних колег. Це відбувається завдяки більш короткому плечу прийняття рішень і вірі у власну країну, вірі в можливість впливати на процеси демократичним шляхом. Ось для формування єдиного галузевого голосу і потрібні асоціації. Ми намагаємося задати темп і спільно вносити коригування під час руху, тому переоцінити діяльність асоціацій дуже складно.

Що ж стосується державних органів, я можу сказати, що у нас завжди був і є діалог, який і дозволяє нам знаходити найкращі виходи в будь-яких ситуаціях. Зміни в процесах державного управління завжди більш тривалі і пов'язані з подоланням не тільки технічних, а й політичних проблем. А останнім часом рівень розуміння проблем реальних у політичної братії істотно знизився, тому і роботи в нашому секторі додалося.

- У 2020/21 МР Пакистан почав імпортувати українську пшеницю, борошно і кукурудзу, після тривалої перерви Саудівська Аравія відновила імпорт пшениці, Таїланд крім пшениці зацікавився закупівлями кукурудзи і мн. ін. Подібний попит залишиться ситуативним (що виходить з показників локального виробництва і т. ін.) або ж він може стати перманентним?

- Минулого року Україна виростила рекордний обсяг зернових і олійних – понад 98 млн тонн. Всередині ми споживаємо 1/3, тому і потенційні покупці вирішили спробувати альтернативу традиційним ринкам придбань. Чим швидше ми як країна станемо на шлях стабільного і надійного постачальника, тим більше ми будемо цікавити потенційних імпортерів.

 

- З 1 січня 2021 року набули чинності угоди про зону вільної торгівлі між Україною та Ізраїлем, а також Великобританією. Крім того, є взаємна зацікавленість в укладенні угоди про ЗВТ між Україною та В'єтнамом, просувається робота з налагодження співпраці з ОАЕ. Яких заходів необхідно вжити Україні для нарощування обсягів поставок? З якими підводними каменями можна зіткнутися?

- Те, з чим ми зіткнемося, зрозуміло вже сьогодні – конкуренція, і ми вже бачили не один раз, як країни використовують свій міжнародний вплив у боротьбі за ринки збуту.

Українське зерно не поступається за якісними показниками зерну наших суперників, але для завоювання нових ринків потрібна стратегія і підтримка з боку держави. В першу чергу, необхідно підписати фітосанітарні угоди з потенційними імпортерами, залучити до роботи дипломатичні місії на території країн, що цікавлять нас, ну, звичайно ж, не «кошмарити» експортерів, оскільки вони є дуже важливою ланкою, яка забезпечує фінансову і технологічну складову зернового ринку.

 

- Виходячи з досвіду УЗА і компанії Soufflet (яка активно відкриває все нові ринки збуту), на яких напрямках Україні слід сфокусуватися і яких заходів необхідно вжити для нарощування експортних поставок?

- В першу чергу, створення прогнозованості на ринку зерна. Це включає в себе кілька векторних напрямків:

- захист прав інвестора (судово-виконавча система);

- забезпечення фінансової прогнозованості, як то курс національної валюти, вартість і доступність кредитування, стабільна фіскальна політика;

- створення інвестиційно привабливих умов для бізнесу (податки, мито, всякого роду збори та ін.).

І, найголовніше, зрозуміти, що бути незалежним – це не бути вільним від зобов'язань, а навпаки.

 

- З якими труднощами при відкритті нових ринків традиційно стикаються експортери? До яких несподіванок також варто підготуватися?

- Це наявність преференцій у наших країн-конкурентів на нових ринках. Наприклад, пшениця з Франції, США і Канади, імпортована однією з північноафриканських країн, йде без мита, а ось українська – з митом. Ринки не люблять несподіванок, тому ми працюємо, щоб їх виключити. Але нові можливості розвинених країн у фінансуванні своїх економік, звичайно ж, принесуть результати. Думаю, що ціни на товари, що торгуються на біржах, в тому числі і зерно, будуть залишатися високими, незважаючи на збільшення виробництва. Зерновий бізнес стає ще більш капіталомістким.

 

- Чи є маловідомі/екзотичні ринки більш преміальними або все перекривається ризиками?

- У пору такої розвиненості інформаційних технологій важко знайти абсолютно нові ринки. Нові для нас є вже кимось охопленими, і ми можемо зайти на них, лише запропонувавши вигідніші умови. Як правило, екзотичні ринки – це ринки для нішевих товарів, як то горох, сорго, льон і т. ін., які невеликі за обсягом споживання і вимагають дуже уважного вивчення на предмет правил і звичаїв внутрішньої торгівлі тих країн (умов і можливості оплати, швидкості і гарантії вивантаження, зберігання, способів вирішення спорів та інших правил). Як правило, витрати на розробку таких ринків дорогі (відрядження, торгові представники і т. ін.), а ризики неотримання грошей за товар і псування товару високі, тому на нішеві продукти не припадає великої частки ні в одній із зерноторгових компаній.

 

- Мабуть, одним з найцікавіших питань напередодні нового сезону для трейдера є оцінка імпортного попиту в контексті розподілу обсягів між основними ринками збуту, затребуваності і преміальності тієї чи іншої культури. Поділіться своїми прогнозами і очікуваннями в даному контексті.

- Ми виходимо трохи з іншої логіки, ми забезпечуємо можливість реалізації будь-якої зернової продукції, вирощеної нашими сільгоспвиробниками. Тому що саме вирощувати на українських площах – це їх вибір. В останні роки склалася стійка тенденція щодо збільшення виробництва кукурудзи, пшениці, ріпаку та сої, і ми як трейдери намагаємося розвивати ринки, які споживають саме цю продукцію. Але і серед таких споживачів можна виділити країни з більш високою ціною. Наприклад, Китай платив дорожче і склав серйозну конкуренцію Саудівській Аравії в покупці українського ячменю. Той же Китай збільшив закупівлі кукурудзи українського походження, знову ж таки, пропонуючи більш високі ціни. Є ряд країн з підвищеним ризиком, як то військові дії, революції, фінансова нестабільність, і торгівля там ведеться за вищими цінами. Думаю, що ми зможемо продовжувати розширення наших ринків збуту у всіх напрямках, та у нас і немає іншого виходу – населення нашої країни не збільшується, а виробництво ми нарощуємо.

 

- На тлі ситуації з дефолтами за форвардними контрактами на постачання кукурудзи врожаю-2020 як ви оцінюєте активність укладення форвардів з пшениці і ячменю врожаю-2021, а також більш довгострокових – на постачання кукурудзи?

- Проблема з дефолтами – це, в першу чергу, проблема захисту прав інвестора. Знаходиться вона в площині забезпечення роботи законно-правової системи в країні. На жаль, ми далекі від ідеалу в цьому питанні, тому обсяг форвардних контрактів на новий сезон буде значно менше, а критерії вибору контрагента будуть більш вимогливими. Як результат, відбудеться перерозподіл ресурсів виробництва від непорядних до більш обов'язкових виробників, а недобросовісні регіональні трейдери і зовсім пропадуть. Нічого не поробиш, ринок еволюціонує і буде шукати виходи і знаходити точки рівноваги.

 

- На завершення дякую Вам за змістовну бесіду і прошу поділитися Вашими очікуваннями щодо другої половини 2020/21 МР. На що варто звернути особливу увагу учасникам ринку?

- У першу чергу – на міжнародну фінансову політику, тут можуть бути величезні сюрпризи. Роздуті (надуті) компанії, що торгують на міжнародних біржах, можуть впасти, і це стане провокуючим сигналом до нової фінансової кризи. Нам з вами до криз не звикати, але вартість кредитних ресурсів може не тільки зрости, а й істотно обмежитися.

А в іншому ми не очікуємо великих сюрпризів. Україні залишилося ще експортувати понад 4 млн тонн пшениці, 11 млн тонн кукурудзи. Ніяких проблем щодо старого врожаю немає – ні з якістю, ні з безпекою. Вологи на полях більш ніж достатньо, стан посівів хороший, пандемія відступає, все буде добре.

 

Бесідувала Анна Танська

Реклама

Вхід