Сучасний світ і людина перенасичені інформацією, товарами та технологіями. Якщо говорити про агроекспортний напрямок у цілому та Україну зокрема, то, долаючи низку логістичних проблем і нарощуючи обсяги поставок, стає все складніше витримувати конкурентну боротьбу на світових майданчиках. І справа не лише в ціновому аспекті…
Адже останнім часом досить активно обговорюється питання нарощування обсягів експорту з України продуктів із доданою вартістю, але тут знову ж асортимент широкий, а споживач розпещений. Як кажуть самі представники агротрейдингового бізнесу, «зі стандартним продуктом на світовому ринку вас уже ніхто не чекає».
Про те, як грамотно налагоджувати міжнародні відносини, як знайти свою нішу, і чи залишилося місце людяності та духовному в цьому процесі, нам повідав успішний бізнесмен і міжнародний консультант, директор холдингу AMC Overseas, добре відомий не лише в Об'єднаних Арабських Еміратах, але і в СНД, – пан Шувра Чакраборті.
Титули пана Шуври Чакраборті:
- Директор AMC Overseas FZE / Промоутер української продукції в країнах Близького Сходу та Африки
- Офіційний представник Торгово-промислової палати України у Федеральній Демократичній Республіці Ефіопія
- Міжнародний консультант International Trade Centre (Об'єднане агентство ООН & ВТО), Женева, Швейцарія
- Міжнародний консультант Food and Agriculture Organization (ООН), Рим, Італія
- Почесний президент оркестру «Київ-Класик», Україна
- Запрошений лектор Маастрихтського університету, Нідерланди
- Запрошений лектор Політехнічного інституту Томар, Португалія
- Запрошений лектор Київського політехнічного інституту, Україна
- Запрошений лектор Skyline University, ОАЕ.
- Пан Шувра, географічне розташування вашої компанії дозволяє логістично об'єднати Азію, Африку та Європу. Які ключові особливості ведення бізнесу в тій чи іншій країні Ви б виділили?
- Так, дійсно, географічне розташування Об'єднаних Арабських Еміратів є дуже вигідним. Переліт у більшість країн Азії, Африки та Європи займає близько 5-6 годин, у кожному напрямку курсують 2-3 літаки. Порт Джабаль-Алі, який є одним із найбільших портів світу, також вдало розташований із логістичної точки зору.
Щодо процесу ведення бізнесу в країнах Азії, Африки чи Європи, безумовно, певні відмінності в підходах є. При цьому в обов'язковому порядку є деякі базові принципи. Особисто я вважаю, що для того щоб працювати на міжнародному рівні, в першу чергу необхідно бути відкритою людиною. Відкритим для іншої культури й іншої поведінки партнера. Тому що немає гарантії, що людина, яка знаходиться на відстані 5-10 тис. км, поводитиметься звичним для вас способом. Ви повинні бути готовими до того, що ваш гумор може мати успіх у Києві, але залишитися незрозумілим в Абу-Дабі. В тому числі потрібно бути готовим до того, що в різних країнах люди по-різному одягаються на переговори і мають інші традиції щодо їхнього початку та проведення. Саме тому відкритість – це дуже важлива якість, де б ви не мали намір вести бізнес, і не важливо, Азія це, Африка чи Європа.
Також дуже важливо розуміти потенційного партнера та співпереживати йому, ставлячи себе на його місце. Потрібно вміти зрозуміти, що хоче партнер і чому у нього ті чи інші вимоги. Якщо ви розумієте і поважаєте ці вимоги, тільки тоді ви здатні задовольнити його запит.
Третім фактором я б виділив аспект сервісу надаваних послуг. Адже будь-який бізнес у деякому сенсі є обслуговуванням когось. Йдучи в бізнес, ви маєте розуміти, що вашу пропозицію буде прийнято в тому випадку, якщо цим ви надаєте вигоду партнеру. Тому дуже важливо бути налаштованим на те, що ви не продаєте, не купуєте, а пропонуєте партнеру вигоду.
Лише при такому настрої, володіючи цими трьома складовими, можна заручитися надійним бізнес-партнером на будь-якому континенті світу.
- Виходячи з Ваших спостережень, чим принципово відрізняються настрої людей в Азії, Африці та Європі?
- На сьогоднішній день сумарно в Африці та Азії мешкає практично 2/3 населення нашої планети. При цьому вік половини населення цих континентів нижчий за середній, тобто там мешкає молодь. Зокрема, в Африці вік 50% населення не перевищує 25 років. Схожа ситуація і в Індії. Це є однією з основних причин збільшення купівельної спроможності населення країн Азії та Африки. І останнім часом ці регіони стають все більш і більш ємними ринками збуту. Крім того, в даних регіонах розвивається економіка, що вселяє в людей почуття оптимізму. Це дуже відчутно при роботі в зазначених напрямках.
Якщо ж говорити про Європу, то тут превалює покоління старшого віку. Ці країни переживають перше десятиліття, коли рівень життя населення знижується. І дана тенденція відзначається в країнах ОБСЄ вперше за 300 років. Тому в європейців дещо інший настрій, ніж у жителів Африки та Азії, які зараз дуже оптимістично дивляться на світ.
- Одного разу Ви сказали, що головне – завоювати серце та розум партнера. Ведення бізнесу для Вас – це особлива філософія. На що Ви звертаєте увагу при налагодженні нових відносин? Що є першорядним, що неприйнятним? Як правильно вести міжнародні переговори?
- Ведучи бізнес у чужій країні, на іншому континенті, ви будете взаємодіяти з людьми, вихованими іншою культурою, вірою та традиціями. Тому, роблячи або отримуючи бізнес-пропозицію, ви зіткнетеся з двома основними моментами: арифметичною складовою (вигода) та людським фактором (власні відчуття). При цьому вигоду від тієї чи іншої пропозиції, від тієї чи іншої угоди можна в голові порахувати одразу, але ваше серце в даному процесі відіграє не меншу роль. І, на мою думку, саме на цю складову необхідно спиратися, приймаючи рішення, працювати чи ні з конкретною людиною. Бо навіть при вигідній пропозиції вам необхідно буде їздити один до одного з робочими візитами, вести листування і т.д. І якщо вам є незрозумілою чи неприємною культура поведінки людини, його манера ведення бізнесу, його одяг тощо, то це суттєво ускладнить процес співпраці. Адже ваше серце не завжди підтримуватиме розум, якою вигідною б не була пропозиція.
Як практик міжнародного бізнесу з досвідом понад 30 років я вірю в те, що в бізнесі розум і серце є рівнозначними та спільно підштовхують до прийняття того чи іншого рішення.
Щодо серця хочу підкреслити, що тут дуже важливою є повага до чужої культури. Коли ви їдете з Європи до Африки чи Азії, то партнери спостерігають за вашим ставленням до їхньої культури та звичаїв. Бачачи, що ви із задоволенням або інтересом пробуєте їхнє частування, адекватно реагуєте на мовний бар'єр, вони будуть більш відкритими і позитивно налаштованими по відношенню до вас. Так ви швидше знайдете спільну мову та налагодите бізнес.
У бізнесі дуже важливими є взаємоповага та відкритість до чужої культури. Коли ми бачимо людину іншого кольору шкіри, віросповідання, з іншими перевагами в їжі й одязі, це може викликати дві реакції: дискомфорт і роздратування або ж зацікавленість і допитливість. Другий підхід до сприйняття світу і всього нового дуже допомагає в міжнародному бізнесі.
- У Вас великий досвід міжнародного спілкування. Виходячи з Ваших спостережень, як різниця в менталітеті впливає на торговельні відносини? Що б Ви порадили українським трейдерам, консулам, представникам делегацій для більш успішного ведення бізнесу?
- Якщо говорити про Україну, то тут та частина населення, те покоління, яке приймає рішення і веде бізнес, в основній масі є вихідцями з Радянського Союзу з плановою економікою та держпланом. Того часу, по суті, не було необхідності щось продавати. Тоді не було потрібно особливих інновацій, займатися маркетингом, тому що ринкової конкуренції як такої не було. Одним заводам і підприємствам ставилися чіткі завдання з виробництва, іншим – із закупівель. Я відчуваю пережитки цього минулого при роботі з Україною.
У світовій практиці прийнято, що той, хто платить, той і замовляє музику. Продавець іде до покупця і завойовує його серце та розум, і тоді укладається договір. При цьому між Україною та світом все ж ще залишилися деякі відмінності в підходах до ведення бізнесу. Наприклад, в Україні досить часто можна почути: «Це мої умови, це моя продукція, ось її якісні параметри – приймайте чи ні». У світі ж потрібно продавати не те, що ви вмієте виробляти, а те, що необхідно покупцеві.
У мене є досвід спілкування з одним українським виробником соняшникової олії, який звернувся до мене з питанням про продажі продукції до країн Африки. По-перше, є низка відмінностей між африканськими країнами. За стандартами України в один ящик упаковується 15 літрових пляшок олії. У багатьох країнах Африки вимагають упаковувати 20 пляшок. У деяких африканських країнах вимагають квадратні, а не круглі пляшки, які є популярними в Україні. Є вимоги щодо збагачення олії вітамінами A і D, а також у африканських країнах є дуже популярними 15-20-літрові каністри, які складно знайти в Україні, і є низка інших переваг. Коли я став перераховувати ці вимоги, то почув фразу: «А чи не забагато Африка хоче?». Я вважаю, це є однією з основних причин того, що Україна, будучи найбільшим виробником і експортером соняшникової олії в світі, поступається Туреччині за обсягами експорту даного виду продукції до країн Африки. Представники Туреччини більш активно їздять до африканських країн і вивчають запити споживачів, те, як і в якому вигляді їм зручніше імпортувати продукцію, і пропонують відповідний продукт.
Вважаю, що саме менталітет у даному питанні відіграє вирішальну роль.
- Продовжуючи тему Туреччини та продуктів переробки... Туреччина, будучи імпортером пшениці, займає лідируючу позицію з експорту борошна. На нашому щорічному форумі зернопереробників у 2018 році була присутня найбільша турецька делегація. Один зі спікерів порівнював турецьких переробників із кравцями, які виробляють борошно під конкретного замовника з урахуванням усіх його вимог. Як Ви можете це прокоментувати?
- Україна є одним із найбільших виробників борошна. При цьому внутрішні стандарти дозволяють виробляти борошно двох видів – вищого і 1 ґатунку. Обидва ґатунки дуже гарної якості. Кондитерські вироби та хліб, які виробляють в Україні, дуже смачні. Але якщо ви приїдете до Африки або Азії, то там мають попит зовсім інші види борошняних виробів. Для індійського коржа потрібно дещо більше глютену, а для ліванського хліба – дещо менше клейковини. При цьому більшість українських борошномельних заводів посилається на державний стандарт і просить імпортерів прийняти якість борошна такою, якою вона є. Турецькі ж заводи мають куди більший перелік борошна, що виробляється. Це викликано тим, що вони, виходячи зі звичок і смакових уподобань кінцевого споживача, продають борошно з тими чи іншими характеристиками. Покупець не зобов'язаний мучитися і намагатися зробити потрібний йому хліб з пропонованого борошна, він знайде те борошно, яке відповідатиме його потребам.
Чим істотніше ви полегшите життя покупцеві, тим більше продасте. І тут важливим є менталітет. Останнім часом українські підприємці почали це усвідомлювати. Чим швидше українські бізнесмени та власники борошномельних заводів це зрозуміють, а українські стандарти стануть гнучкими, тим швидше Україна почне збільшувати обсяги експорту продукції та стане більш успішнішою на світовому ринку. Тим більше що сировинної бази в країні для цього цілком достатньо.
- А щодо банківської системи в Україні що Ви можете сказати?
- На жаль, тут схожа ситуація. Використовувані банківські інструменти не спрощують процес ведення бізнесу. Дуже часто акредитиви або інші інструменти, які дозволяють мінімізувати ризики, або не задовольняють вимогам обох сторін, або є дуже дорогими.
Поширеною практикою є вимога в імпортерів передоплати. Як людина, яка знаходиться в 10 тис. км від вас, яка ніколи не була в Україні і зараз по телебаченню чує про військовий конфлікт, має надати передоплату? Виходить, що ви, просячи передоплату, виявляєте недовіру покупцеві, при цьому вимагаючи довіри до себе. Тут потрібно вміти знайти нейтральне рішення, свого роду компроміс. І це завдання продавця, а не покупця. Цим ви також полегшите життя покупцеві.
- Дуже показовим є те, що багато голів міжнародних корпорацій є вихідцями з Індії. Завдяки чому, на Вашу думку, вдалося досягти таких результатів?
- Тому що «разом нас багато, нас не подолати». Чисельність нашого населення є великою, і воно розкидане по всьому світу.
Наприклад, практично 90% людей, які мешкають в ОАЕ, є іноземцями. З них близько 50% - це індуси, а решта 40% вихідці з 200 країн світу. Схожа ситуація і в інших арабських країнах.
В Африці і навіть в Південній Америці є країни, де мешкає вже 3-4 покоління вихідців з Індії. Адже Індія та багато африканських країн були колоніальними і більшу частину населення «перекидали» з одного континенту на інший як рабів. У результаті сьогодні в Кенії, Танзанії, Уганді та Південній Африці мешкає безліч людей індійського походження, які продовжують підтримувати рідну культуру. Аналогічно в Південній Америці, зокрема в Республіці Суринам, куди індусів «перекидали» англійці для вирощування цукрової тростини або опіуму.
Крім того, в Індії велика кількість молоді, і для того щоб потрапити до гарного навчального закладу, починаючи з дитячого садка та закінчуючи університетом, потрібно витримати значну конкуренцію. На одне місце може бути 20 тис. бажаючих. Все це робить тебе сильнішим. Це той випадок, коли кількість породжує якість.
При цьому сучасний рівень освіти в Індії є досить високим.
Також я б відзначив той факт, що Індія – це дуже мультикультурна країна з 22 офіційними мовами, які мають рівні права. Тому для світу ми є добре підготовленими кадрами.
Цікавим є той факт, що найбільшим приватним інвестором в Україні є індус – Лакшмі Міттал, а президент найбільшого інституційного інвестора ЄБРР (Європейський банк реконструкції та розвитку) – також виходець з Індії, Сума Чакрабарті.
- Водночас, ринок є ринок, і важливо знати, де дружити, а де конкурувати. Де торгуватися і поступатися в ціні, а де знайти способи донести до споживача цінність продукції? І головне, як це зробити?
- Я вірю в те, що бізнес – це дуже творчий процес, а продажі – це мистецтво. Я вважаю, що до цього необхідно ставитися саме так. Ви повинні зробити все можливе, щоб покупець отримав від вас більше, ніж очікував. Тільки в цьому випадку він погодиться на вашу ціну. Гарний продавець не штовхає товар, він має пробудити в покупця бажання купити його. Тому дуже важливо вивчати потреби покупця та пропонувати більше за очікуване, тоді ви отримаєте ціну вище своїх конкурентів. Реалізовувати товар за найнижчою ціною кожен вміє, а ось продати той самий продукт із премією – це мистецтво. Я радий, що займаюся цим і насолоджуюся процесом.
- Індія є споживачем бобових №1 у світі. Тривалий час основні обсяги гороху та нуту з України експортувалися саме в даному напрямку. При цьому останній рік став переломним, зокрема через введення урядом Індії загороджувального мита. Як би Ви рекомендували налагоджувати довгострокові відносини в таких малопрогнозованих умовах?
- Я вважаю, що тут усе є досить передбачуваним. Деякі країни, в тому числі й Індія, мають таку густоту населення, що перед керівництвом країни, грубо кажучи, постає питання: будувати людям дах над головою або ж використовувати землю для вирощування тієї чи іншої культури. В результаті такі країни, як Індія та Бангладеш, змушені нарощувати обсяги імпорту. Не виключена ймовірність введення мита в якомусь році або місяці, виходячи з усталеної або прогнозованої ринкової кон'юнктури. Але, в цілому, обсяг імпорту бобових і деяких зернових культур Індія, безумовно, лише збільшуватиме. Це обумовлено високими темпами приросту обсягів виробництва м'яса птиці та тим, що вирощеної в Індії кукурудзи вкрай недостатньо для потреб птахівництва. Крім того, в Індії велике число вегетаріанців, яке зі зростанням чисельності населення також збільшується.
Зазначу, що іноді кон'юнктура індійського ринку може бути не такою вигідною для українського експортера, але завдяки великій і зростаючій ємності цей ринок однозначно буде залишатися цікавим.
Крім того, багато африканських країн ще не розвинули наукову частину сільського господарства і продовжують імпортувати більшу частину агропродукції. При цьому у світі дуже мало таких багатих країн, як Україна, з такими великими площами чорноземів, річками, інфраструктурою, з технічно грамотним населенням і такою культурою ведення сільського господарства. Якщо Україна буде грамотно використовувати свій потенціал, правильно позиціонувати себе на світових майданчиках, то вона стане житницею для країн Азії й Африки. Ці два континенти мають майже 100% передбачуваність щодо збільшення обсягів імпорту. Для України це величезний шанс, потрібно лише вивчати всі тренди та потреби покупця і задовольняти їх.
- Крім основних зернових культур Ваша компанія займається експортом нішевих і продуктів їхньої переробки. Наскільки перспективним Ви вважаєте даний напрямок? За якими продуктами майбутнє?
- Так, дійсно, наша компанія експортує і просуває українські товари по всьому світу. При цьому я завжди кажу нашим співробітникам в Україні про те, що нам пощастило, адже працювати в такий складний період – це прояв великого патріотизму. По-перше, ми працюємо над тим, щоб продукт іншої країни знайшов своє місце в оселях на різних континентах нашої планети, щоб український продукт знали та поважали у світі. Чим більше споживають української продукції, тим більше її впізнають з кращого боку. І це наша мета.
По-друге, ми приносимо Україні валютну виручку, яка зараз їй так необхідна. Безумовно, в цьому процесі чим більше перероблений продукт, чим більше його додана вартість, тим він цікавіший.
- Як Ви оцінюєте потенціал експорту продуктів з доданою вартістю? Що допомогло б активніше розвивати цей напрямок в Україні?
- Світ знає, що в Україні дуже високий рівень інжинірингу, тому він чекає від неї переробленої продукції. Зібрати гарний урожай пшениці й експортувати її на зовнішні майданчики – це не так цікаво, і Україна не має йти цим шляхом. Країна має потенціал для розвитку і нарощування обсягів експорту продуктів із високою доданою вартістю. Тим більше що на сьогоднішній день вартість переробки в Україні порівняно нижча, ніж у багатьох країнах не лише Європи, а й Азії. І необхідно використовувати цей момент максимально. Особисто я віддаю перевагу експорту продуктів переробки, ніж сировини.
- Якої продукції від України чекає світ? Як необхідно видозмінити товар з урахуванням культури споживання та переваг кінцевого споживача?
- Почати потрібно з нарощування обсягів експорту борошна, а не пшениці. Далі макарони або паста. Тут, по суті, додається вода, сіль і невеликі технологічні витрати. А решта – це розуміння потреб кінцевого споживача тієї чи іншої країни. При цьому всі можливості для цього в України є.
Практично всі країни Африки, крім Ефіопії, були колоніями Європи. Тому в культуру їхнього харчування ввійшли паста та макарони. При цьому в них є свої вимоги (наприклад, дещо більше солі або додати яйця).
Таких прикладів безліч у будь-якому напрямку. Печиво або ж, навпаки, безглютенові продукти здорового харчування... Можна експортувати сирі яйця, але набагато цікавіше та вигідніше експортувати яєчний порошок.
- На завершення дякую Вам за змістовну бесіду. І прошу поділитися Вашими очікуваннями щодо роботи ринку в середньостроковій перспективі.
- Напевно, будь-який бізнесмен є оптимістом. Я великий оптиміст. У березні відбудуться вибори президента України. Результати виборів визначать подальший шлях розвитку країни, і я дуже сподіваюся, що ваша прекрасна країна, з якою ми так довго співпрацюємо, буде розвиватися та процвітати.
Внаслідок зростаючої чисельності населення і збільшення обсягу споживання харчової продукції світ покладає на Україну великі сподівання. В Україні є величезний потенціал. Чим частіше звучать слова «війна», «конфлікт», «нестабільність», тим гірше стає сприйняття України світом і тим складніше знайти інвестора або покупця. Я вірю в те, що незабаром цей етап для України буде закінчено і вона стане стабільною та мирною країною. Тоді світ отримає чудову можливість для взаємовигідної співпраці з Україною.
Розмовляла Анна Танська
