У лютому 2019 року в компанії «Євраліс Семенс Україна» відбулися кардинальні зміни, після чого вона була переформатована в окремий бізнес-підрозділ Euralis Ukraine Business Unit. Нове керівництво компанії поставило перед собою амбітні плани щодо стратегії розвитку. Про те, яких успіхів вдалося досягти компанії за піврічний період, і про середньострокові перспективи розвитку компанії АПК-Інформ люб'язно розповів Найджел Твейтс, генеральний директор ТОВ «Євраліс Семенс Україна».
- «Євраліс Семенс Україна», яка раніше входила до підрозділу чорноморського Euralis Black Sea Business Unit, вже півроку працює як окремий бізнес-підрозділ Euralis Ukraine Business Unit. З чим було пов'язане рішення про такі зміни?
- Так, ми провели специфічну місію. Це було зроблено не просто так. На відміну від інших представництв «Євраліс Семенс Україна» має вертикально інтегрований виробничий цикл: польове виробництво, доробка та кондиціювання насіння на заводі в Черкаській області, маркетинг і комерціалізація в межах України. Крім того, до структури входить молочна ферма. Обсяг роботи був досить великим, адже знайти людину з досвідом, яка змогла б організувати роботу всіх підрозділів, непросто. Тільки цей процес пошуку зайняв близько року. Те, що для компанії було складністю, для мене було особистим викликом – змогти і організувати необхідну роботу.
Дані зміни для «Євраліс Семенс Україна» мають величезне значення, адже фактично бізнес насіння у Франції та Україні ідентичний. Крім того, штат співробітників практично однаковий. Після Франції в Україні найбільша кількість напрямків бізнесу, тому для компанії дуже важливо, щоб менеджмент приділяв достатню увагу роботі всіх напрямів і ефективне управління відбувалося керівником в Україні. Так і було прийнято рішення створити окремий незалежний Business Unit в Україні, керування яким буде йти не з штаб-квартири, як це було раніше.
- Які цілі ви ставили перед компанією в оновленому статусі у коротко- і середньостроковий періоди? Чи вдалося їх досягти?
- Коли я приступив до роботи в компанії в кінці лютого, виробничий сезон був фактично завершений. У мене було 2 місяці для того, щоб подивитися, що відбувається, познайомитися з колективом, зрозуміти обстановку і оцінити ситуацію. Якщо подивитися на динаміку розвитку, до мого призначення бізнес компанії зростав досить непогано, але це відбувалося без певної стратегії. Тому моєю основною метою стало створення тієї стратегії, яка дозволить компанії зростати не хаотично, а поступально і прогнозовано. У зв'язку з цим ТОП-менеджмент компанії пройшов навчання в бізнес-школі. На воркшопах вони отримали знання про те, що таке стратегія, і про те, як її розробляти. Після досягнення певного рівня розуміння менеджмент приступив до розробки стратегії для «Євраліс Семенс Україна», і в кінці вересня вона була презентована всередині компанії. Зараз ми в процесі втілення в життя всіх рішень, які були прийняті. Крім цього, паралельно ведеться процес обговорення злиття компанії CAUSSADE Semences з «Euralis».
Ми встановили досить амбітні плани для подальшого розвитку компанії, адже не просто поєднувати впровадження нової стратегії роботи і об'єднання. «Євраліс» має чудове насіння, фантастичну генетику насіння соняшнику і кукурудзи. Крім того, наші сорти сої за якісними показниками є лідируючими в Європі. Але, на жаль, нам довелося зіткнутися з недостатнім знанням фермерами того, наскільки хороша генетика насіння «Євраліс» і наскільки це важливо для кінцевого результату.
Наші цілі амбітні – ми практично в 2 рази хочемо розширити бізнес в Україні. Для цього нам потрібно більше уваги приділяти налагодженню відносин з фермерами, а саме, шляхом більшого інформування про потенціал генетики насіння компанії «Євраліс», а також пропонуючи нові і ефективні рішення.
Водночас зазначу, що підвищена увага до роботи з фермерами не свідчить про те, що «Євраліс» матиме схожу бізнес-модель з CORTEVA (прямі продажі). Ні, ми просто хочемо розуміти потреби фермерів, щоб зуміти запропонувати їм правильне рішення.
Згадалося, як 10 років тому я приїхав в Україну як генеральний директор компанії Syngenta. У цю ж будівлю, на цей же поверх, в цей же офіс. І той самий виклик був перед компанією Syngenta – налагодити взаємини з фермерами. Це було складно, але мало успіх. Зараз перед нами стоїть таке ж саме завдання – максимально допомагати фермерам отримувати хороший урожай з мінімальними переживаннями про стан посівів. Наша стратегія – максимальний контакт з фермером.
Ми хочемо бути європейською насіннєвою компанією, до якої звертається максимальна кількість клієнтів для отримання якісного рішення. Наприклад, ключовим напрямком діяльності трьох основних лідерів ринку – Syngenta, CORTEVA, BAYER – є засоби захисту рослин. Місія компанії «Євраліс» інша – не тільки виробництво якісного насіння, але і їх подальше вирощування. У цьому наша філософія збігається з філософією фермера – думати не тільки про насіння, але і про їх схожість. Багато компаній намагалися працювати за таким принципом, але не всім вдалося досягти успіху. З огляду на те, що сучасна компанія «Євраліс» зросла зі звичайного кооперативу фермерських господарств, я впевнений, що успіх нам гарантований. Без сумнівів, ми досягнемо того, до чого прагнемо, адже ми маємо необхідні знання, досвід, якісний продукт.
До речі, коли 7 років тому я покинув компанію Syngenta, в якій пропрацював 4 роки, я думав, що знаю все про сільське господарство. Однак після 7-річного досвіду роботи незалежним консультантом в агрохолдингах, спілкуючись з фермерами, виробниками біостимуляторів, інокулянтів, я зміг суттєво поповнити свої знання. Зараз, працюючи в компанії «Євраліс», я маю намір втілити отримані знання в життя.
- Одним із сучасних трендів на українському сільськогосподарському ринку є органічне виробництво. Яке Ваше особисте ставлення і Euralis Ukraine Business Unit до цього? Чи планує компанія запропонувати ринку технології в даному напрямку?
- Органічна продукція ніколи не нагодує світ, тому що виробничі можливості лімітовані. Але завдяки тому, що в Україні багато земельних угідь, є можливість виробляти органічну продукцію і експортувати її в інші країни. Наша компанія готова до просування органіки. На щастя, в Україні ми маємо власний завод з виробництва насіння, який може виробляти 60-70% насіння від загального обсягу пропозиції насіння «Євраліс» на вітчизняному ринку. Іншу частину насіння ми імпортуємо в біг-бігах.
Завдяки наявності виробничих потужностей наша політика дуже гнучка щодо запитів українського ринку. Якщо буде потреба в поставках органічного насіння, ми зможемо її задовольнити. Ми вже можемо постачати непротравлений посівний матеріал. Дуже важливий момент в тому, що завдяки генетичній стійкості насіння «Євраліс» до хвороб, ми маємо можливість вирощувати насіння без протруйників і отримувати при цьому дуже гарну врожайність. Також ми ведемо переговори з компаніями, які виробляють органічні засоби захисту рослин. Це дуже невеликий нішевий сегмент, але ми досить гнучкі, щоб брати участь у розвитку даного напрямку виробництва.
- Незважаючи на масштаби компанії та її діяльності, чи відчуваєте ви конкуренцію з іншими гравцями ринку? Ваше ставлення до конкурентів?
- На щастя, я добре знаю конкурентів. Одного з них навіть дуже добре, маю на увазі компанію Syngenta, в якій я пропрацював досить довгий час. Наприклад, минулого року Syngenta дуже акуратно і гнучко підійшла до ціноутворення на ринку, і це відчули всі насіннєві компанії середнього розміру. Даний підхід дозволив прокинутися компаніям. Я завжди кажу: "Припуститися помилки один раз дозволено, але, якщо другий раз помиляєшся, подумай, чи правильно ти робиш».
Конкурентне середовище дуже динамічне і постійно змінюється. Наприклад, CORTEVA, яка кардинально змінює підхід до продажу і виходить на ринок з прямими продажами. Ніхто не знає, як стратегія прямих продажів, обрана однією з компаній, вплине на ринок. Очевидно, що конкурентне середовище буде і далі змінюватися, але яким буде підсумок, важко припустити. Протягом 3-5 років всі компанії пройдуть «струс», і ринок буде виглядати зовсім по-іншому.
Згідно з нашою стратегією ми будемо сфокусовані, в першу чергу, на розширенні частки ринку. До переваг, які дозволять нам досягти цього, варто віднести наявність комерційної команди, яка займається продажем насіння, а також виробничих потужностей і посівних площ. У нас є всі можливості для конкурування. Ми не великі, але дуже гнучкі до ринкових умов, що дозволяє нам оперативно реагувати на зміни і потреби ринку.
Водночас наявність конкурентів не викликає у нас негативних емоцій або хвилювань, а дозволяє постійно перебувати в тонусі. Крім того, генетика насіння «Євраліс» є найважливішою конкурентною перевагою. Це як в склянці молока – вершки завжди нагорі.
Зараз як раз той період, коли «Євраліс» може і повинен перейти з розряду невеликих компаній у великі – і не тільки фізично, а й ментально.
- Чи практикує «Євраліс Семенс Україна» пропозиції програм під посівну кампанію для фермерів? У чому ваша конкурентна перевага в таких програмах?
- Цього року з програм страхування фермерів ми пропонуємо програму для виробників озимого ріпаку. Програми для інших культур, які нам допоможуть більш тісно співпрацювати з фермерами, теж розробляються. Також у нас є напрямок трейдингу, на даному етапі ми здійснюємо пілотні трейдингові операції. У Франції «Євраліс» – великий зерновий трейдер. Я хочу використовувати французький досвід для трейдингу в Україні, що дозволить підтримувати українського фермера. Тобто фермер зможе оплачувати ту чи іншу послугу товарним зерном, соєю, кукурудзою і будь-якою іншою сільськогосподарською культурою. Потім ми плануємо розробити ф'ючерсні контракти, хеджування, щоб фермери мали можливість продати свій товар за більш вигідною ціною і при цьому були застраховані від цінових ризиків в тому числі.
- Чи є у планах компанії збільшення потужностей з виробництва насіння таких культур, як соя і соняшник, з урахуванням високого попиту на дані олійні?
- Соєвий напрямок є лідируючим для «Євраліс» в плані генетики насіння і в той же час найскладнішим. Також у нас 5000 га для виробництва насіння, що дозволяє нам забезпечувати наші потреби. При цьому ми хотіли б збільшити земельний банк удвічі. Зараз ми ведемо переговори з французьким офісом про це. Якщо у нас буде можливість експортувати більші обсяги насіння в Європу, тоді ми звичайно ж будемо інвестувати у виробничі потужності.
- В даний момент дуже гостро стоїть питання фальсифікації насіння. Чи стикаєтеся ви з такою проблемою? Ваші методи боротьби з нею?
- Процес фальсифікації дуже складно контролювати. У нас є певні напрацювання з точки зору безпеки і захисту мішків з нашими насінням. Це складний процес, який повинен контролюватися не тільки насіннєвою компанією, а й державою. Але в даний момент ми бачимо, що ринок підробок, особливо високо затребуваних і якісних гібридів, становить 10-15%. Це псує імідж компаній, не дає можливості фермерам отримувати якісне насіння, і з цим потрібно боротися, робити певні кроки. Я вважаю, що в боротьбі із зазначеною проблемою насіннєві компанії повинні об'єднуватися і боротися спільно.
- Який відсоток серед насіння соняшнику, виробленого в Україні, займає ВО насіння?
- На наступний сезон ми плануємо збільшити частку високоолеїнового насіння до 10%. Беручи до уваги гарну генетику насіння «Євраліс», у нас є всі передумови для цього. У нашому портфоліо є високоолеїнові гібриди під класичну технологію вирощування, а також технології сульфо і Clearfield, які адаптовані до різних кліматичних умов і дозволяють отримувати хорошу врожайність. Вважаємо, що наше насіння дуже добре адаптоване до Південного і Центрального регіонів. Тому в перспективі ми плануємо бути як мінімум другими на ринку ВО насіння в Україні, можливо, в перспективі і №1.
Цього року, за оцінками різних джерел, було висіяно близько 350-400 тис. га ВО насіння. Його врожайність незалежно від компанії-виробника практично не відрізняється від урожайності звичайного насіння соняшнику. При цьому з урахуванням ринкової ситуації премія за ВО соняшник становить в середньому 60-80 USD. Багато фермерів уклали форвардні контракти, в яких премія була ще вище. До речі, це ще один фінансовий інструмент для аграріїв. Щоб мати прогнозовану маржинальність, форварди – це один з інструментів, який дозволяє уникнути волатильності цін.
За очікуваннями на наступний сезон, посівні площі під ВО соняшником як мінімум не зміняться, можливо, навіть збільшаться до 500-600 тис. га залежно від наявності насіння. На сьогоднішній день Україна – один з найважливіших гравців у високоолеїновому сегменті і має всі шанси стати лідером за обсягами виробництва. Вважаю, що в наступному сезоні на ринку не буде надлишку пропозицій ВО насіння, і одна з основних причин – кількість пропозицій ВО насіння на ринку. Насінні компанії, щоб уникнути дисбалансу на ринку, застосовують лімітуючий фактор. Крім того, ВО ринок вже не є нішевим, і всі компанії ланцюжка розуміють ризики, з якими можуть зіткнутися. До того ж є альтернативні рослинні олії (рапсова, оливкова), так, вони дорожчі, але вони є на ринку. Навіть цього року спостерігався парадокс – оливкова олія була дешевшою за ВО соняшникову олію.
Компанії самі повинні розуміти і відчувати ситуацію. Насінні компанії виступають арбітрами даного напрямку. В ідеалі укладати контракти на постачання насіння, олії споживачам на 2-3 роки, як компанія «Євраліс» і робить, і тим самим контролювати ринок.
- Питання, яке зараз хвилює всіх, – відкриття ринку землі. Ваш погляд на дану ситуацію? Як це вплине на роботу компаній (можна порівняти з європейським ринком землі)?
- Мораторій на землю – це дуже складне питання. Я ніколи не був прихильником зняття мораторію на продаж землі, тому що пайовики будуть страждати від цього. Але зараз я бачу, що це необхідний вимушений крок. Україна має чудовий чорнозем, але це практично мертвий чорнозем. Дуже низький рівень біоорганізмів в ґрунті, і сама структура ґрунту залишає бажати кращого. Частково це через використовування систем обробки ґрунту – оранки. Дуже важливий момент полягає в тому, що ті, хто орендує землю на 5-10 років, не мають можливості інвестувати в технології обробки ґрунтів, щоб збільшити їх родючість. Якщо людина має земельні угіддя, вона і ставиться до них відповідним чином. Буде піклуватися про збільшення родючості ґрунтів, підвищення врожайності. Якщо відкриття ринку землі не буде підкріплено законодавчо, то ми в перспективі можемо зіткнутися і з рейдерськими атаками. В цілому, є можливості і є виклики.
- Як Ви оцінюєте в цілому ситуацію, яка складається в АПК України в поточних реаліях?
- Сільське господарство дуже сильно страждає від ревальвації. Я вже досить довго живу в Україні і протягом останніх років спостерігаю таку тенденцію, що, починаючи з вересня-жовтня до січня, гривня слабшає. Відповідно, цей період сприятливий для фермерів, так як вони продають свій товар і одержують гривневу масу для закупівель насіння, ЗЗР. Цього року ситуація виглядає кардинально протилежно. Зараз гривня зміцнюється, і фермери продають урожай за нижчою ціною, і не відомо, що буде з курсом навесні.
Спілкувалася Анна Платонова
