Перехід від експорту сировини до кінцевих продуктів споживання – це нова гілка еволюційного розвитку українського АПК – Наталія Домбровська

Джерело

АПК-Інформ

9102

Справжній професіонал ніколи не стане працювати за принципом
«будь-який каприз за ваші гроші»…


Про необхідність популяризації на світовому ринку готової аграрної продукції українських виробників під власним брендом говорилося багато і неодноразово. Однак, враховуючи, що це не лише вкрай скрутний і тривалий процес, але і пов'язаний із досить високими фінансовими витратами, багато аграрних виробників не готові вкладатися в довгострокові проєкти без підтримки. Про те, як залучити інвестора й уникнути помилок при виведенні продукту на зовнішній ринок, і чому аграрний сектор працює з низькою маржинальністю, в інтерв'ю АПК-Інформ із Наталією Домбровською, Aurora Stern GmbH, Company owner, PhD.


 

Довідка

Компанія AURORA STERN GmbH зареєстрована в Австрії, м. Відень, у травні 2019 року.

Основні види діяльності: консалтингові послуги, бізнес-напрямки від ідеї до реалізації «під ключ», інженерні та технічні розробки, власні бізнес-ідеї, моніторинг, інвестиційні проєкти в Україні, стратегічний менеджмент, роздрібна та оптова торгівля B2B, B2C в Європі та ОАЕ.

Штат співробітників – 10 осіб.


 

- Наталю, у Вас понад 20 років досвіду роботи на українському аграрному ринку. Незважаючи на те, що АПК в Україні є одним із розвинених і прогресивних секторів, мова про відсутність бажаної маржі все ж іде постійно. На Вашу думку, які причини її відсутності?

- Пропоную як яскравий приклад розглянути українську олійно-жирову галузь. Перше, що необхідно відзначити, - це той факт, що бурхливий розвиток української олійно-жирової промисловості розпочався із введення загороджувального мита в розмірі 23% на вивезення насіння соняшнику в 1999 році. Завдяки активній позиції українських виробників і створенню домінуючого лобі в уряді вдалося прийняти закон, який досі сприяє розвитку цієї індустрії. Однак останнім часом спостерігається тенденція до поступального зниження маржі в галузі переробки. Під тиском постійно зростаючої конкуренції в галузевому ланцюжку постачання, починаючи від переробного заводу до фрахтувальника, відбувається вимушена бійка за кожен долар. Враховуючи істотний тиск із боку внутрішніх і зовнішніх гравців ринку, утримувати завод і займатися переробкою стає недостатньо вигідно. Виробники олії знаходяться в досить обмежених умовах, що змушує їх шукати все нові й нові можливості, які дозволили б їм вижити в подібних обмежених обставинах. Звісно, під тиском такі можливості виникають частіше і навіть починають носити системний характер. До прогресивних прикладів можна віднести стрімкий розвиток річкової логістики, вертикальне інтегрування компаній від фермерства у порти. До регресивних прикладів можна віднести тривалі стагнації, ціновий демпінг, знецінення послуг логістики. Треба відзначити, що очікуваний економічний ефект від розвитку супутніх напрямків також є порівняно низьким, що не дає галузі в цілому зітхнути вільніше.

 

 

- Що, на Вашу думку, допоможе вирішити проблеми «густонаселеності» сектору всередині країни?

- Завдяки злагодженій роботі асоціації «Укроліяпром» на чолі зі Степаном Капшуком, розпочатій у 1999 році, за 20 років Україна зробила неймовірний економічний стрибок і зараз є лідером у виробництві соняшникової олії в світі, далеко випереджаючи конкурентів, таких як Росія, Аргентина. Однак в основному зовнішні зв'язки з торговими ринками формувалися виключно через транснаціональних трейдерів – ABCD і т.д., які скуповують сиру соняшникову олію з метою її використання для подальшого очищення, рафінації та реалізації під власними торговими марками. Подібна посередницька схема реалізації сирої олії серйозно обмежила фінансовий прибуток українського виробника, який міг би включати в себе також вражаючі доходи від реалізації готового продукту в міжнародних торгових мережах, і, по суті, в даній галузі Україна є сировинним придатком. Кожну другу пляшку рафінованої соняшникової олії виготовлено в Україні, проте мало хто з кінцевих споживачів знає про це. Незважаючи на періодичні відчайдушні спроби українських переробників прорватися на зовнішні торгові ринки з власними брендами, можна констатувати той факт, що ініціативу в даному питанні було упущено. Безумовно, лідируюча позиція в ринку сирої соняшникової олії – це відмінний результат, однак, повторюся, мова йде про маржинальність цілої галузі. Очевидним рішенням даної проблеми, яке зможе послабити галузеву турбулентність, є розвиток зовнішніх торговельних зв'язків і диверсифікація в глибоку переробку. Синергетичний ефект від спільної діяльності приведе до збільшення прибутковості в галузі. Деякі галузеві підприємства вже перейшли в глибоку переробку нішевих купажів рафінованих олій, властивості яких мають додаткові конкурентні переваги, наприклад, олії для смаження з максимально високою точкою димлення, які вважаються більш безпечними для вживання, високоолеїнова соняшникова олія, властивості якої не поступаються оливковій олії, різні купажі ріпакової, соєвої та соняшникової олій, олії пресові, органік виробництва тощо.

Тенденцію руху в пошуку додаткової маржі можна віднести не лише до олійно-жирової галузі, а й до всього аграрного сектору.

Багато компаній замислюються про продукти глибокої переробки, і вже найближчим часом ми побачимо нові виробничі старти. Ця тенденція проглядається практично за всіма групами сировинного сегмента. У зв'язку з тим, що Україна масово експортує сировину, а не кінцевий продукт споживання, в локальному аграрному секторі не рідкість сутички між учасниками ринку через відсутність бажаної маржі в існуючому ланцюжку постачання.

 

- Які стримуючі фактори Ви бачите? Що зупиняє бум продуктового розвитку?

- На даний момент існує низка стримуючих факторів, до основних можна віднести такі як:

  • Відсутність ідеї продукту. Пошук необхідного продукту вимагає залучення додаткового фінансового ресурсу, побудови бізнес-моделі, розробки окремої стратегії, дослідження та пошуків ринку збуту і т.д. На жаль, більшість дрібних і середніх аграрних компаній у силу специфіки свого бізнесу, зосередженого на процесах культивування, не мають подібних навичок і ресурсів.

  • Відсутність торгового партнера в зовнішніх роздрібних системах продажів. Доступ до даного ринку також є досить складним, враховуючи обмежені знання про попит на передбачувані товари. Однак e-commerce маркет та інтеграція в різні електронні торгові майданчики, які швидко розвиваються, значно розширює можливості виходу в зовнішні торговельні мережі для українського виробника.

  • Відсутність підтримки уряду на законодавчому рівні. У свою чергу, якщо говорити про підтримку уряду, то вона, безумовно, має носити комплексний характер з акцентом на формування сприятливих умов для подальшого розвитку аграрного сектору та його успішну трансформацію в глибоку переробку. Перш за все, це відповідальність за запуск механізму стимулювання розвитку внутрішнього переробника. Як приклад ефективної злагодженості дій можна навести галузевий зліт олійно-жирової галузі. У своєму прагненні аграріям необхідно слідувати подібним позитивним прикладам і активніше лобіювати свої інтереси на рівні уряду.

 

...зараз настав час, коли можна зробити відповідні висновки з отриманого досвіду та доопрацювати механізми стимулювання експорту, які було упущено на моменті формування олійно-жирової галузі

 

- Тобто Ви пропонуєте спочатку шукати бізнес-партнерів, розпочинати виробництво і потім лобіювати ці інтереси? В такій послідовності?

- Саме так. Ми пропонуємо спочатку визначитися з продуктом. Вкрай важливо уникнути помилок, які було отримано в результаті торгової експансії сировини на зовнішні торгові ринки, і виходити на продукт і зовнішніх партнерів уже зараз. Оскільки на сьогоднішній день на прикладі ринку переробки насіння соняшнику можна сказати, що, незважаючи на той факт, що Україна є виробником №1 у світі соняшникової олії, 90% ринку української рафінованої соняшникової олії працюють під чужими торговими марками . У магазинах Європи, Азії, Індії та Китаю все ще рідко можна зустріти на полицях українську торгову марку, в основному це приват-марка, тобто своїми діями ми, по суті, стимулюємо розвиток економіки країн-партнерів замість своїх власних. Це втрачені можливості з обох боків – як з боку українського виробника, так і українського уряду. Виведення власного продукту на зовнішній ринок – вкрай важкий процес і може займати досить тривалий час, що може бути пов'язано з додатковими фінансовими витратами, і треба визнати, що далеко не всі аграрні виробники готові вкладатися в подібні довгострокові проєкти без підтримки.

Торгове лобі аграрних переробників зможе мати відповідний вплив на прийняття рішень про загороджувальні заходи на користь переробників. Вибудовуючи торговельні зв'язки сьогодні, ми отримаємо якісний фундамент фінансових гарантій і достатку ефективної маржі в аграрній сфері в майбутньому. Український виробник і переробник будуть захищені стабільним зовнішнім попитом, забезпеченим завдяки реалізації товарів у зовнішні торговельні мережі. Хотілося б підкреслити, що зараз настав час, коли можна зробити відповідні висновки з отриманого досвіду та доопрацювати механізми стимулювання експорту, які було упущено на моменті формування олійно-жирової галузі.

 

- Однак як же українському виробнику та переробнику вийти на кінцевого споживача? Це великі ризики та довгі гроші. Чи не простіше знову піти в сировинні ринки й отримувати швидкі гроші, які так необхідні для забезпечення торгового обігу?

- Це диверсифікація, і її мета – забезпечити фінансовий баланс. До речі, подібні продукти глибокої переробки вже є в Україні. До них можна віднести культивування льону, амаранту й їхню переробку; новий напрямок – виробництво продуктів на основі соєвого та горохового білка; промислове виробництво різних текстуратів, у тому числі пшеничних, соєвих, горохових, рисових; такі продукти переробки кукурудзи, як модифікований крохмаль, борошно, глютен, різні комбіновані корми та кормові добавки, культивування промислової коноплі (насіння); виробництво зеленої енергії (біогаз), у тваринництві равликовий муцин (складний білок, глікопротеїн) як ефективний зволожуючий інгредієнт, який містить колаген і гіалоуранову кислоту, - проривний компонент корейської косметичної промисловості.

 

...не можна нехтувати дослідженнями та глибокою аналітикою

 

- Що робити, якщо ситуація на зовнішньому ринку складатиметься не на користь переробника, тобто як не допустити так званої ситуації, коли «ринок пішов»?

- Складно не допустити, але можна запобігти завдяки превентивним заходам. Як зворотний приклад можемо розглянути ситуацію з насінням льону на світовому ринку. В Україні діє загороджувальне мито на експорт насіння льону в розмірі 10%, що стимулює розвиток внутрішнього виробництва. Здавалося б, усе відповідає наміченій стратегії, в якій український виробник лляної олії як продукту кінцевого споживання отримуватиме максимальну вигоду. Однак необхідно враховувати той факт, що лляна олія належить до нішевих олій і має цільову аудиторію значно вужче, ніж, наприклад, сировина – насіння льону. В свою чергу, наш конкурент – Казахстан – скористався даною ситуацією і значно випередив Україну за збутом саме насіння льону як сировини. Основним покупцем казахстанського льону є Китай, в якому досить низький попит на лляну олію, проте стійкий попит на насіння. Зараз саме Казахстан при рівних стартових умовах з Україною значно обходить її в експортному потенціалі насіння льону саме завдяки правильно обраній стратегії на сировину, а не на кінцевий нішевий продукт. Даний приклад свідчить про необхідність ретельного аналізу ринку на моменті формування стратегії розвитку того чи іншого продукту, не можна нехтувати дослідженнями та глибокою аналітикою, тим більше необхідно швидко реагувати і проявляти гнучкість на всіх рівнях.

Треба розуміти, що перехід від експорту сировини до кінцевих продуктів споживання – це скоріше нова гілка еволюційного розвитку українського аграрного сектору, в якій знайдеться місце як для самої сировини, так і для готової продукції, за прикладом США, де розподіл становить приблизно 50/50. Це скоріше вимушений захід, пов'язаний зі скупченістю учасників ринку і, як наслідок, відсутністю очікуваної маржі. Враховуючи той факт, що боротьба на ринку йде за кожен долар на тонні, в існуючій ситуації не йдеться про те, що простіше або складніше здійснити. Бізнес оцінюється за своєю прибутковістю. Мова може йти лише про те, що вигідніше. Куди направити рух, щоб досягти очікуваного фінансового результату? Ризикну припустити, що протягом найближчих 10 років аграрний ринок істотно зміниться, трансформуючись у бік напівфабрикатів і готової до вживання продукції. Цьому сприяє не лише внутрішнє напруження в секторі, а й зовнішні всесвітні тенденції, пов'язані з переведенням торговельної діяльності в e-commerce й онлайн-формат, що дозволяє чіткіше визначити цільову аудиторію під обраний продукт.

 

- Як залучити інвестора? Які успішні історії можна навести в приклад? Як у цілому Ви оцінюєте інвестиційну привабливість України? Яку цільову аудиторію Ви бачите для вашої компанії?

- На мій погляд, найбільш цілісною та надихаючою є інвестиційна історія китайської компанії COFCO. COFCO побудувала дуже грамотну стратегію, спрямовану на створення єдиного ланцюжка постачання з України до Китаю. Придбання двох європейських торгових компаній (Nidera та Noble) гарантувало стабільний сировинний потік, мета ж була нарощувати продажі рафінованої соняшникової олії в КНР під власним брендом. На сьогоднішній день дана стратегія 100% виправдала себе, оскільки COFCO та WILMAR контролюють близько 70% ринку рафінованої бутильованої олії в ритейл-мережах Китаю. Масштабом обраної стратегії розвитку бізнесу можна лише захоплюватися.

Якщо ж говорити про український аграрний сектор, то рівень інтересу з боку іноземних інвесторів, як і раніше, є високим, проте далі подібної оцінки справа, як правило, не заходить. Є низка об'єктивних причин, з яких відносини не можуть відбутися. Одна з основних – це відсутність стабільних і зрозумілих умов для інвестора. Бізнес будується за певними законами, і фактор ризику зазнати фіаско в Україні є вкрай високим. Як не сумно констатувати, однак державна підтримка слабко виражена і на законодавчому рівні, і на місцях, незважаючи на той факт, що останнім часом є позитивні зрушення, я маю на увазі закон про зниження ставки ПДВ до 14% для аграріїв і 30% гарантоване повернення великих інвестицій, контрольоване державою за певною програмою.

Як зазвичай український бізнес знаходить інвесторів? Зазвичай беруть у штат співробітників під розвиток певного напрямку або проєкту, де ставлять завдання пошуку та залучення потенційних інвесторів. За таких умов треба розуміти, що завдання зобов'язується виконувати найманий працівник, мотивувати якого має власник або уповноважена особа. Якщо такої мотивації виявляється недостатньо або очікування від ефективності менеджера виявилися завищеними, власнику доводиться розпочинати все спочатку, і так по колу, цей процес часто буває досить тривалим і виснажливим із точки зору очікування швидкого результату. Кваліфікованого фахівця такого рівня вкрай складно знайти. Загалом, виходячи з успішного досвіду, власники можуть закладати на залучення зовнішнього інвестора не менше 2 років. Це, звичайно, фінансово накладно та тривало за часом. Тут фактор часу може мати негативний вплив, адже ринок не стоїть на місці, все рухається і змінюється, через втрачений час привабливість проєкту може зникнути, часто безповоротно. Фінансові кошти, сили, час – усе це вже не повернеться власнику. Ми пропонуємо ефективне рішення, яке дозволить власнику отримати результат у короткі терміни та мінімізує ризики, пов'язані з упущеним прибутком.

 

Ідея – найдорожчий товар

 

- Про які рішення Ви говорите?

- Перш за все, йдеться про комплексний підхід до поставленого завдання та пошуку продукту. Ідея – найдорожчий товар. Необхідна тісна робота з власником, керуючим, його бачення, оцінка діючого бізнесу, стратегії розвитку компанії, перспектив застосування, новизни, термінів окупності тощо. Все розпочинається з ретельного аналізу існуючої ситуації, для цього застосовується комплексний підхід. Найчастіше бажане може не збігатися з очікуваним. Потрібно шукати варіанти рішень, які б влаштували обидві сторони, в цьому і полягає наше основне завдання. Збір даних, аналіз, заснований на двадцятирічному досвіді, розумний підхід і, звичайно ж, удача, яку потрібно вміти залучити.

 

- Вашими клієнтами можуть бути лише іноземні компанії? Або ви розглядаєте резидентів України як потенційних замовників?

- Нашим клієнтом може стати як іноземна компанія, так і компанія – резидент України. Головне – це твереза й об'єктивна оцінка шансів і бажання досягти спільних результатів. Розвиток – це процес руху вперед і вгору. Ми займаємося проєктуванням і реалізацією проєктів «під ключ», починаючи від опрацювання ідеї до втілення її в життя. Основними критеріями при виборі продукту є: маржинальність, перспективність, наявність ринку збуту, новація і т.д.

 

Є закони, за якими працює та розвивається бізнес. Їх не можна оскаржити, змінити і підлаштувати під себе

 

- Буває, що клієнт залишається незадоволеним вашою оцінкою? Розкажіть про «бачення», і як це допомагає в бізнесі?

- Справжній професіонал ніколи не стане працювати за принципом «будь-який каприз за ваші гроші», головне – тверезо оцінювати свої можливості й адекватність ситуації. Є закони, за якими працює та розвивається бізнес. Їх не можна оскаржити, змінити і підлаштувати під себе. Ідеальна пропорція, яка гарантує результат, – це розуміння та застосування цих законів, бажання розвиватися і, звичайно, бачення.

Можна досить довго міркувати про філософські та технічні аспекти ведення бізнесу, сипати термінологією: принцип Парето, цикл Демінга і т.д. і т.п., але підсумком усіх цих заходів має бути втілення базової бізнес-ідеї в життя й отримання очікуваного економічного ефекту. «Бачення» – це те, що зобов'язаний мати власник або керуючий, який у процесі роздумів над бізнес-ідеєю отримує досить чітку картинку результату втілення проєкту. В процесі роботи над проєктом абсолютно нормальним є помилки та різного роду складності. Тут можна сказати так: немає легких і простих речей, як рівно є розуміння того, що все легко та просто виглядає лише з боку. Не дарма ведення комерційної діяльності порівнюють з айсбергом, в якому все найбільш «цікаве» приховано під водою. Відсутність подібного роду навичок несе в собі ризики додаткових фінансових втрат, як для самих інвесторів, так і для їхніх партнерів. Цей навик необхідно розвивати, він є опорним, оскільки керівник, який має «бачення», завжди повертатиметься в своїх думках до образу реалізації проєкту.

 

- Aurora Stern GmbH зареєстровано в Австрії. Підкажіть, чи були проєкти в Австрії? Які проєкти зараз у роботі?

- Так, нам вдалося реалізувати декілька успішних проєктів. Найцікавішими були розробка «під ключ» бізнес-плану, моделі та проєктування ретріт-центру в передмісті Відня, м. Ховбруг, на ділянці землі 5 га, а також розробка бізнес-моделі, побудова фастфуд-лінійки та запуск мережі бургерних «167 °F» у Відні, Австрія. До речі, 167 °F – це температура ідеального просмаження м'яса, неймінг якого швидко став вірусним. Ми непогано стартували, проте ситуація з пандемією в Європі негативним чином позначилася на наших планах. На сьогоднішній день ми фокусуємося на розробці власних проєктів в Україні, а також на проєктах, націлених на залучення великих інвестицій від наших іноземних партнерів, зокрема будівництво заводу глибокої переробки. Інвестори охоче погоджуються вести діалог з австрійською компанією, оскільки це дає їм можливість залишатися в єдиному правовому полі, що є для них своєрідною гарантією виконання прийнятих зобов'язань. У свою чергу, для наших українських партнерів може бути привабливим напрямок із виведення продуктів у ритейл Близького Сходу та Європи через наші торгові компанії.

 

- З якими країнами із залучення інвестицій ви працюєте?

- На даний момент ми співпрацюємо з інвесторами з країн Близького Сходу та Китаю, Європи, але ми також відкриті для опрацювання пропозицій для всіх бажаючих, кого цікавить аграрний сектор України та пов'язані напрямки.

 

- Дякуємо за інтерв'ю, бажаємо вам успіхів!

Реклама

Вхід