Як сказав Брендан Франсіс, найкращий спосіб позбутися проблеми – вирішити її. Саме так вчинили в Українській зерновій асоціації після руйнівного ряду дефолтів за форвардними контрактами на зерно минулого сезону. Розуміючи, що одними надіями на неповторення ситуації ринок не вберегти, як і репутацію всієї країни, в УЗА створили робочу групу та розробили рішення – банківські гарантії. Гарантії того, що трейдер у разі дефолту вчасно отримає кошти для купівлі необхідного обсягу продукції. Того, що сільгоспвиробник зможе отримувати додаткову премію за надійність. І того, що Україна залишиться не просто найбільшим постачальником зерна, а й надійним партнером для глобальних гравців.
Як розробляли новий механізм, як він працюватиме, хто підтримує, хто фінансує – про все це АПК-Інформ розповів президент УЗА Микола Горбачьов.
- Миколо Олексійовичу, розкажіть, що ж таке банківська гарантія і в чому її основна ідея?
- Механізм банківської гарантії покликаний зробити ринок зерна в Україні цивілізованим і покласти край такій проблемі, як дефолти за форвардними контрактами на сільгосппродукцію через підвищення ціни. Даний інструмент, по-перше, допоможе нівелювати ризики для покупця зерна в разі дефолту, а по-друге, отримати виплату різниці в ціні між тією, що вказана у форвардному контракті, і тією, що встановилася на ринку. Це дозволить трейдеру купити необхідний обсяг зерна, який не було йому поставлено.
Ринок України є досить ризиковим, причому абсолютно для всіх його учасників. Великим гравцям іноді досить складно зрозуміти дії невеликих виробників, які працюють на 1-5 тис. га. Дрібні фермери бувають непередбачуваними – вони можуть як вчасно поставити домовлений у форвардному контракті обсяг продукції, так і не виконати договір. Так ось розроблений нами механізм дозволяє зрівняти всіх гравців зернового ринку – агрохолдинги, великі компанії, середні та дрібні фермерські господарства – і зробити їх надійними постачальниками, які до того ж зможуть отримувати більш високу ціну за свою продукцію.
Як ми пам'ятаємо, за результатами минулого сезону більшість компаній зіткнулися з проблемою дефолтів, що спричинило масу судових розглядів. Після цього багато компаній набрали собі до штату окремих людей, які займаються перевірками потенційних партнерів. Але, знову-таки, як показав досвід, і це не гарантує виконання контракту і того, що ти не зіткнешся з проблемою дефолту та збитків, які він несе.
Хочу відзначити, що сам по собі дефолт не страшний, якби ціна залишалася колишньою. Скажімо, трейдер контрактує продукцію за 200 дол. у лютому з постачанням у жовтні. У разі невиконання контракту не виникло б проблем купити зерно на споті, адже його в Україні достатньо, якби не така сильна та непередбачувана волатильність, яка намітилася на ринку останніми роками. Адже протягом 2 місяців ціни могли коливатися в межах 100 дол. на тонні.
Відповідно, ми замислилися над тим, яким чином вирішити цю проблему та захистити права інвесторів, які фінансують форвардні закупівлі. Не секрет, що трейдери, укладаючи форвардні контракти, одразу ж продають цей товар. А в результаті невиконання контракту фермером і волатильності цін вони вже не мають не те що маржі, а зазнають прямих збитків. При цьому фермер, продаючи за форвардом, для себе вже гарантує якийсь рівень беззбитковості. Адже він порахував, скільки коштувала йому посівна кампанія (ціна посівного матеріалу, засобів захисту рослин, добрив), збиральна, й укладає форвардний контракт, як правило, на 30-40% майбутнього врожаю. Фермер гадає, що таким чином він себе застрахував від падіння ціни в майбутньому, адже часто під час збирання вони дійсно просідають. Але в останні 2 сезони ми цієї тенденції не спостерігаємо. Ціни, навпаки, зростають. Що буде наступного сезону, ми не знаємо, і ось, щоб виключити ризики на наступний 2022/23 МР, ми вирішили впровадити такий механізм, як банківська гарантія. Це перше.
Друге. Міжнародна система банківських платежів дуже сильно змінюється. Зараз ми спостерігаємо глобальну деофшоризацію. Проходить перевірка компаній – усі хочуть бачити, хто кінцевий бенефіціар. Якщо з'ясовується, що якась глобальна компанія раніше була помічена в несплаті податків у міжнародному масштабі, для неї буде введено не лише глобальний податок, а й величезні штрафи. На саміті G-20 у Римі в жовтні минулого року обговорювалося введення податків єдиного розміру для глобальних компаній незалежно від місця їхньої реєстрації. Прийнято рішення про єдиний податок на прибуток у розмірі 15%.
Тобто йде глобальна боротьба з деофшоризацією, і в цьому ключі всі зерноторгові компанії стикаються з проблемою перевірки постачальників за системою комплаєнс. Потрібно зрозуміти, хто цей постачальник і чи є у нього потенційні репутаційні ризики по всьому світу: чи знаходиться він в якихось санкційних списках, чи є у нього які-небудь проблеми з банками або проблеми у бенефіціарів компаній. Все це необхідно, щоб не вийшло історії, коли компанія-постачальник виконує контракт, ми починаємо його сплачувати, а гроші в підсумку заморожено.
- З чого розпочиналася розробка такого масштабного механізму?
- Для початку нам необхідно було розібратися і зрозуміти, яким чином банки роблять комплаєнс. Зробити це без участі їхніх представників було неможливо, адже саме банки найкраще знають свого клієнта, бачать усі таємниці, так би мовити. Ми створили в УЗА робочу групу, до якої запросили «Райффайзен банк Аваль», «Кредіагріколь», ОТП і «Агропросперіс банк», і почали з'ясовувати вимоги щодо перевірок до компаній/клієнтів. Ми домовилися про те, що зможемо використовувати їхній досвід і принципи, оскільки компанія, яка має рахунок у банку і працює з ним не один рік, уже достатньо перевірена. Для нас це є точно таким самим індикатором порядності або ризикованості клієнта. Існуючий банківський комплаєнс постачальників є дуже добрим стимулом для того, щоб об'єднати нашу роботу. До того ж лише ці чотири банки покривають практично 70% українських сільгоспвиробників.
Більш того, постачальник, укладаючи контракт і використовуючи при цьому банківську гарантію, звичайно ж, виконуватиме зобов'язання перед банком, щоб не зіпсувати собі кредитну історію.
У свою чергу, банк, видаючи гарантію, матиме кілька інструментів, які дозволять і йому гарантувати отримання свого прибутку. По-перше, завдяки кредитній історії та репутації клієнта банк зможе виділяти якісь ліміти під банківську гарантію. По-друге, банк як заставу від сільгоспвиробника може брати будь-які товари, включаючи техніку або інше рухоме та нерухоме майно, яке нас, трейдерів, не цікавить. Окрім цього, банки можуть використовувати й аграрні розписки, як фінансові, так і товарні, а також страхувати такого роду угоди.
В цілому, якщо говорити мовою цифр, то за результатами минулого сезону, за нашими оцінками, близько 30% кукурудзяних форвардних контрактів опинилися в дефолті. Я вважаю, якби там були задіяні банки, то відсоток дефолту не перевищив би 5% – автоматично скорочення відбулося б у 6 разів. А якщо уявити, що банки могли б ще під 10% якимось чином перестраховувати, то взагалі жодного збитку і втрат для України та постачальників не було б. Виходячи з цих базових норм, ми і вигадали такий механізм, як банківська гарантія, яку не використовують більше ніде.
- Уточніть, будь ласка, тобто даний механізм було розроблено вами з нуля? Або все ж було використано досвід якихось країн?
- Досвіду інших країн немає. Це не працює більше ніде. І не працює в силу однієї простої причини. У всіх розвинених, цивілізованих країнах дуже добре працює судова система та виконавчі служби. Розмовляючи з фермерами з Франції, США та Австралії, ми дізналися, що у них не допускають дефолтів. У даних та інших країнах через суд автоматично стягуються борги. Якщо у підприємства не вистачить коштів для погашення, то воно втратить свою ферму. Там робота судової системи передбачає захист прав інвестора й обов'язковість виконання всіх взятих на себе зобов'язань. Тоді як в Україні, як ми всі знаємо, навіть отримання рішення суду не гарантує повернення хоч якоїсь компенсації завданих збитків.
- Під цей механізм залучатимуться й інші банки? Чи знайомі вони з банківською гарантією?
- Звичайно. Ми вже провели зустріч із представниками банківської системи – брали участь близько 30 банків. У тому числі були присутні такі шановані світові організації, як IFC і ЄБРР, які підтримали введення цього інструменту і навіть взяли на себе деякі зобов'язання. Потенційно вони можуть виділити кошти банкам, які б покрили випуск цієї гарантії. Деякі банки зможуть отримати забезпечення в 100-150 млн грн спеціально під даний інструмент. За нашими оцінками, банківські гарантії має бути видано вже в першому сезоні на 1,5-2 млрд дол. Якщо цю суму розділити на 10-15 банків, які працюватимуть із даним механізмом, то це не такі вже великі гроші, про які варто було б говорити. Завдяки підтримці таких шанованих фінансових інституцій фінансова система України зможе це потягнути.
- Як на введення даного інструменту відреагували в профільних міністерствах?
- Міністр аграрної політики та продовольства Роман Лещенко дуже гаряче підтримав цей інструмент і пообіцяв повну підтримку та сприяння в його впровадженні. Більше того, ми навіть обговорили можливість введення гарантії такого роду на законодавчому рівні – звернутися до парламенту, щоб прийняти спеціальний закон, згідно з яким усі форвардні контракти працювали б виключно за банківською гарантією. На нашу думку, на сьогоднішній день даний інструмент хороший, і він буде використовуватися учасниками ринку і без додаткових законів.
Бізнес, у принципі, зацікавлений у цій банківській гарантії, нам потрібно спробувати, як це працюватиме протягом року-двох. Учасники ринку мають самі побачити економічну вигоду в цьому всьому. Я вважаю, що ринок використовуватиме цей інструмент, тим більше зараз, коли прийнято закон про землю, що лише додає ризиків у роботі з новими компаніями. А з 2024 року сільгоспземлі продаватимуться і юридичним особам, що може призвести до певної турбулентності на ринку, зміни власників землі та підприємств. Тому введення такого інструменту, його «обкатка» найближчі декілька років допоможе нам стабілізувати зерновий ринок і зменшити ризики при торгівлі.
Ми вже повним ходом працюємо над реалізацією проєкту з впровадження банківських гарантій. Проводяться зустрічі з регіональними банками, з фермерами, де відбувається презентація механізму. Крім того, ми активно знайомимо з новим інструментом трейдерів.
- До речі, буквально в кінці січня Ви презентували механізм банківської гарантії в Женеві для головних офісів міжнародних компаній-трейдерів і банківських установ. Як пройшла презентація, Ви задоволені результатами?
- Презентація пройшла успішно, була досить активна та жвава дискусія, учасники виявили значний інтерес до запропонованого інструменту. В презентації взяли участь понад 50 представників міжнародних трейдерів і банків. Учасники не лише схвально оцінили інструмент, а й підтвердили свою готовність із ним працювати. І це не може не радувати.
Хочу окремо подякувати нашим партнерам, які допомагали організувати цю презентацію в Женеві, – FАО, ЄБРР, компанії SGS і Copenhagen Merchants. Вони надали велику підтримку.
- Ваш механізм отримав підтримку від представників влади, міжнародної громадськості, банків, трейдерів. А як Ви вважаєте, якою буде реакція сільгоспвиробників? Чи не боятимуться вони таких зобов'язань?
- Сільгоспвиробники завжди чогось бояться. Будь-які зміни викликають певну тривогу. Зараз ми пропонуємо інструмент, який виведе рядових сільгоспвиробників у перший клас, вони стануть в одну лінію з найбільшими публічними агрохолдингами України. Сьогодні трейдер вважає за краще купувати продукцію в агрохолдингів, акції яких торгуються на біржі, переймаються за свою репутацію та виконують усі контракти. Фермер, працюючи за банківською гарантією, відтепер буде не менш привабливим партнером. Він зможе отримувати ту премію, яку трейдери доплачують великим агрохолдингам лише за те, що вони нівелюють ризики. За нашими оцінками, ця різниця може становити 5-7 дол. на тонні. Тобто вартість банківської гарантії, згідно з нашими розрахунками, складе близько 1 дол. на тонні, а вигода, яку отримає фермер, – 5-7 дол. на тонні.
До того ж ми вже побачили, як поточного сезону в ході перших міжнародних тендерів на пшеницю з постачанням у серпні не хотіли купувати українське зерно, віддаючи перевагу румунському, хоча різниця в ціні становила 7-8 дол. на тонні. І пов'язано це саме з недовірою до української сторони. Адже дуже істотно подорожчав фрахт, судно коштує близько 30-50 тис. дол. на добу. Його потрібно пригнати до українського порту та чекати, чи поставлять тобі продукцію і коли. У випадку, скажімо, з розвиненими країнами, де постачання здійснюється гарантовано і дефолтів мінімальна кількість, усі впевнені, що завантаження відбудеться, і готові заплатити більше. Так має бути і в Україні. І український фермер має отримувати свою премію. У нас не повинно бути такого, щоб зривалися поставки і не вантажилися судна. Україна може стати преміум-ринком. Тому я розраховую, що фермери в більшості своїй підтримають введення даного інструменту. УЗА планує цілу серію презентацій банківської гарантії для форвардних контрактів для виробників у регіонах у лютому-березні п.р., як тільки ситуація з епідемією коронавірусу стабілізується.
Більшість форвардних контрактів починають укладатися з лютого, коли фермери починають планувати свої посівні площі. Я гадаю, що ми встигаємо з графіком реалізації механізму банківських гарантій.
- Як видаватиметься банківська гарантія? Чи визначено вже її вартість?
- Перед укладанням форвардного контракту сільгоспвиробник має звернутися до банку, де йому повідомлять той ліміт, на який він зможе отримати банківську гарантію. Тобто банк видасть сільгоспвиробнику попередній лист про те, що потенційно може видати гарантію, наприклад, на 100 тис. або 200 тис. дол. Це все займає для нового клієнта 5 днів, у деяких банках – 2-3 дні, а за наявності вже відкритого рахунку – навіть 1 день. Після того як отримано цей попередній лист і сторони (сільгоспвиробник і трейдер) домовилися про ціну, основні умови, відбувається підписання форвардного контракту, і сільгоспвиробник іде до банку за отриманням банківської гарантії. Тільки потім починає діяти форвардний контракт.
Щодо вартості послуги в банках кажуть, що гарантія коштуватиме 3-4% річних. Наприклад, якщо взяти 200 дол. за тонну кукурудзи в лютому, і, припустимо, що вона на 50 дол. підвищується до моменту виконання контракту, то вартість банківської гарантії на 6 місяців становить 1 дол. на тонні. Якщо зростання ціни буде більше 100 дол. або термін банківської гарантії 12 місяців, то, відповідно, ця сума може збільшитися до 2 дол. Вважаю, що ціна 1-2 дол. при укладанні форвардного контракту та отримання такої гарантії щодо виконання – не така велика сума. Натомість сільгоспвиробник отримає вищу ціну, а покупець має можливість застрахувати свої ризики.
Якщо раптом товар не буде поставлено в строк, то покупець іде до банку і просить, щоб йому виплатили банківську гарантію. Протягом 5 днів ця сума сплачується. Банківську гарантію має бути виставлено на місяць пізніше за термін виконання контракту. Наприклад, якщо кукурудзу куплено з постачанням до кінця листопада, то банківська гарантія має діяти до кінця грудня, щоб був час звернутися за грошима.
Якщо товар поставлено, то жодних проблем не виникає – банківською гарантією ніхто не користується.
- Що буде забезпеченням для банку за цією гарантією з боку сільгоспвиробника?
- Банк визначає це для себе сам. Наприклад, в ОТП сказали, що готові всім своїм клієнтам по 100 тис. дол. видавати просто так, без забезпечення.
В цілому, банк може брати в забезпечення як заставу якихось активів, у кредит або під депозит, використовувати аграрні розписки та ін.
Я вважаю, що банки працюватимуть у цьому питанні більш ефективно, адже невиконання зобов'язань перед ними для сільгоспвиробника – більш серйозно, ніж перед трейдером. І якщо всі трейдери скажуть, що вони готові працювати лише через банківську гарантію, то це не залишить іншого вибору сільгоспвиробнику.
Якщо ЄБРР дійсно підтримає фінансово наші банки, то необхідна для старту сума у них гарантовано буде. А як банки себе страхуватимуть при видачі гарантій, це питання швидше до них. Але, разом із тим, ризик, який існує на сьогоднішній день, повністю несуть лише трейдери. Ми стикаємося з цим кожного дня. Деякі арбітражі у нас досі йдуть за пшеницю та кукурудзу минулого сезону.
- Миколо Олексійовичу, дякую Вам за бесіду. Який основний посил на її завершення хотіли б донести всім учасникам аграрного ринку, яким варто користуватися банківською гарантією?
- Основний посил – Україна може стати безризиковою у виконанні контрактів. Сільгоспвиробники та наша країна можуть отримувати вищу ціну за вирощену продукцію, тому що нівелюються ризики. Прибуток завжди пропорційний ризику. Використовуючи банківську гарантію, нам із вами більше не доведеться шаріти та говорити про те, що в Україні все можливо, в тому числі і дефолти. Це наша репутація. Ми з вами вже завоювали її як великий експортер зерна, так давайте для світу будемо ще й надійним постачальником.
Бесідувала Юлія Шевченко
