З року в рік український зерновий ринок розвивається, нарощуються обсяги виробництва та експорту, а разом з ними зростає і число компаній, які працюють в цій сфері. Однак, незважаючи на позитивні тенденції, відкритість інформації та всілякі інструменти хеджування ризиків, останніми роками функціонування даного сектора стає менш прогнозованим і більш ризикованим. Причому на його роботу в рівній мірі впливають фактори як глобального ринку, так і внутрішнього.
Про те, як вдається працювати в таких умовах, як новій компанії вийти на ринок і на чому акцентувати увагу, ми поговорили з Валенті Сельвесюком , CEO MGT Black Sea.
- Валенті, Ви створили нову компанію. Розкажіть докладніше про її діяльність.
- Це нова трейдингова компанія не тільки на просторах України, але і на світовому зерновому ринку. Компанія заснована в 2017 році і є частиною промислової групи FORAFRIC з Марокко, яка займається борошномельним бізнесом і виробництвом кус-куса і пасти. Нас об'єднують акціонери. Штаб-квартира знаходиться в Женеві. При цьому створена компанія дотримується нової стратегії – без централізованої організації робочих процесів. Ми працюємо як незалежні бізнес-об'єднання. На сьогоднішній день таких об'єднань в нашій компанії три:
- зернотрейдинг в Черноморському регіоні, з офісами в Києві (Україна) і Воронежі (Росія);
- імпорт і дистрибуція на єгипетському ринку;
- імпорт торговою компанією Millcorp, яка знаходиться в м. Касабланка, і переробка на заводах FORAFRIC, розташованих у Марокко.
У квітні 2018 р. MGT Black Sea вийшла на ринок, тим самим заставши закінчення 2017/18 МГ і продовжує роботу вже в новому 2018/19 МГ. Щодо діяльності ми займаємося origination – закупівлею продукції безпосередньо у сільгоспвиробників, а також trading – закупівлею партій у експортерів та інших трейдерів з подальшим продажем товару на умовах CIF, тобто кінцевому покупцеві.
Імпортери, з якими ми працюємо, в основному зосереджені в регіонах Середземного моря, Північної Африки, Близького Сходу і Південної Європи.
- Ваша компанія входить до групи компаній Millcorp, що працює в країнах Північної Африки. Які конкурентні переваги Вам це дає?
- Підприємства материнської компанії Millcorp Grain Trading широко представлені на ринках країн Північної Африки і задіяні в імпорті, логістиці, переробці та дистрибуції агропродукції.
Це надає нам більше можливостей налагодити довірчі відносини з клієнтами, а також відкриває додаткові маркетингові перспективи.
Якщо говорити про борошномельний бізнес, то прямий контакт з клієнтами, розуміння їх потреб і довіра з їхнього боку – це дуже важливий фактор.
- З урахуванням посилення конкурентного середовища на українському та світовому ринках, наскільки складно новій компанії пробитися і зайняти свою нішу в експорті?
- Над цим потрібно працювати. Це складний процес, що вимагає часу. Він включає в себе і кваліфікованих фахівців, і гарний сервіс із налагодженими і зручними умовами співпраці. І зараз це одне з основних завдань, що стоять перед нашою компанією.
Особливо це відчутно на ринку origination, тому що тут, купуючи зерно і експортуючи його, ти повинен усвідомлювати обмеженість ринку обсягами виробництва тієї чи іншої культури. Закупівля обсягу однією компанією означає відсутність такої можливості для іншої. У trading простіше, бо одне і те ж судно можна проторгувати кілька разів, у той час, працюючи в origination, це можна зробити лише один раз.
- Тобто якщо вихід на ринок компанії, що має згуртований колектив з певним досвідом і напрацюваннями, досить складний процес, то для абсолютно нової компанії це практично unreal?
- Це не просто, але все можливо. В даний час ринок досить конкурентоспроможний і прозорий. Кожен має достатню кількість інформації про ринкові тенденції та цінову ситуацію. Зараз вже немає такого, що інформацією володіють тільки представники великих транснаціональних компаній. Раніше це було конкурентною перевагою таких компаній, вони знали більше і дивилися на ситуацію ширше. Нині ж інформаційний простір став відкритішим. Крім того, я вважаю молоде покоління українських експортерів і трейдерів досить освіченим і обізнаним, яке бере активну участь у міжнародних конференціях і симпозіумах. При цьому ринок перенасичений, і ввійти на нього дійсно не так вже й просто.
- Незважаючи на відкритість інформації, факторів, що впливають на ринок, стає все більше. В результаті ситуація з кожним роком стає все менш прогнозованою. Ви застосовуєте будь-які інструменти для диверсифікації ризиків?
- Trading – це і є ризик. Ви не можете усунути всі ризики і підводні камені за допомогою інструментів. Займаючи коротку або довгу позицію, ви розраховуєте на певний результат подій. При цьому, приймаючи рішення, необхідно бути готовим до того, що ситуація в будь-який момент може кардинально змінитися. Інструменти, в свою чергу, можуть застрахувати ризик і обмежити можливі втрати, тобто лише мінімізувати ризик, але не більше. Інструментів, які дадуть гарантію того, що ви завжди будете знати результат застосування контракту, не існує.
В даному питанні важливі кадри і внутрішні методи управління ризиками, розроблені компанією системи і процедури.
Можу сказати, що наші колеги, які експортують українську кукурудзу до Єгипту великими суднами, хеджують її на Чиказькій біржі. Ми ж більшою мірою здійснюємо арбітраж позицій, ніж застосовуємо будь-які торгові інструменти. Щодо SWAP-контрактів, які все частіше використовуються в Україні, я налаштований дещо скептично.
- Чим зумовлена така позиція щодо SWAP-контрактів?
- Особисто я не вважаю їх надійним інструментом. При укладенні таких контрактів кількість ризиків залишається тією ж, як і при роботі на фізичному ринку. Якщо ви хеджуєте свої ризики на чиказькій біржі (СВОТ) або французькій (MATIF), то ризик клієнта практично зведений до нуля і є велика ліквідність. Це те, що необхідно для виходу з позиції в будь-який момент, коли побажаєте. Тут присутні гарантії біржі, а при укладанні SWAP-контрактів їх немає.
Тобто продавець або покупець може просто не виконати своїх зобов'язань, при цьому, як і при купівлі на фізичному ринку, у вас немає ніяких гарантій. Тому, укладаючи SWAP-контракт з компанією, ви повинні враховувати ризик його невиконання. До того ж, ліквідність даного ринку досить низька.
- Іншими словами, гра не варта свічок?
- Я вважаю, що так. Ліквідність чиказької або французької біржі забезпечена великою кількістю учасників даного ринку і, безпосередньо, спекулянтів. Це в Україні слово «спекулянт» має негативне значення, а на біржі саме вони, купуючи/продаючи ф'ючерси або опціони, створюють ліквідність на ринку.
- Яку продукцію експортуєте? Який продукт є основним у вашому портфелі?
- Ми плануємо займатися не стільки експортом за стандартними напрямами фуражної групи зернових (пшениця, кукурудза і ячмінь) судами типу Panamax, скільки розвивати більш спеціалізовані напрямки.
Більшою мірою ми спеціалізуємося на експорті борошномельної пшениці.
- Чим зумовлений ваш вибір, адже Україні властива досить сильна конкурентна боротьба за цю зернову між трейдерами і борошномелами, а по сусідству Росія – експортер пшениці №1?
- Ми вважаємо українську борошномельну пшеницю преміальною. Безумовно, вона вимагає певного маркетингу і роботи з клієнтами в країнах-одержувачах. Деякою мірою її переваги вже оцінили, а в ряді аспектів – ще ні. Зокрема, більшість іноземних борошномелів, як і раніше, віддає перевагу російській пшениці над українською. Причому найчастіше це викликано не якимись реальними фактами (наприклад, якісними параметрами), а сформованим ставленням імпортерів. Представники борошномельної галузі в більшості своїй досить консервативні і дотримуються звичок. В цілому можу сказати, що це властиво світовим торговельним відносинам. Подібну ситуацію ми вже переживали років 10-15 тому, коли Північна Африка була «прив'язана» до французької пшениці, і тільки завдяки суттєвій різниці в ціні борошномели даного регіону почали пробувати російську пшеницю. Останні років 5 цей шлях проходить українська пшениця. Я вважаю, що з цим потрібно працювати. Якість така, яка вона є. Тут більше питання вибору і задоволення потреб клієнта. Я вважаю даний сегмент ринку вельми перспективною нішею в міжнародній торгівлі зерном.
Наша компанія розвиває даний напрямок і, можу сказати, що з моменту заснування вже досягла певного успіху. Наприклад, ми активно експортуємо пшеницю в напрямку Лівану і Марокко, де, можна сказати, вже розсмакували українську зернову і регулярно її закуповують.
- Які країни розглядаєте як перспективні?
- Наприклад, Єгипет і Греція. Будемо налагоджувати постачання борошномельної пшениці в ці країни.
- В 2018 році однією з топових тем постало питання якості української пшениці (зокрема, проблема наявності заспорених зерен). Складно було сформувати експортні партії в таких умовах?
- У нашій практиці ми з подібними проблемами не зіткнулися. З початку 2018/19 МР наша компанія експортувала близько 300 тис. тонн борошномельної пшениці. Навіть здійснювали поставки високопротеїнової пшениці (з вмістом білка на рівні 15%). Можу сказати, що наші клієнти залишилися задоволені якістю зернової.
Якщо говорити про більш стандартну пшениці з протеїном 11,5%, то в 2018 році її борошномельні якості (зокрема, за такими параметрами, як W, число падіння, натура) дуже хороші. Ну, а якісні показники кукурудзи взагалі чудові.
- При цьому українські пшениця і продукти її переробки залишаються одними з найбільш дешевих на світових майданчиках, що свідомо створює враження про товар як менш якісний. Що, на Вашу думку, допомогло б виправити ситуацію?
- Я б не об'єднував ці питання воєдино. Адже якість борошна залежить не тільки від якісних параметрів пшениці, але й від якості її переробки. У цьому плані, на жаль, велика частина борошномельної індустрії в Україні досить відстала. Багато млинів мають застаріле обладнання, в кращому випадку 50-річної давності. Тому якість переробки борошна в Україні дійсно досить низька. До того ж всі існуючі млини налаштовані на виробництво борошна, затребуваного українськими пекарями. Вона повністю задовольняє їх вимоги, і хліб, який випікається безпосередньо в Україні, дуже смачний. При цьому борошномельна промисловість України в тому вигляді, в якому вона зараз перебуває, не в змозі задовольнити потреби імпортерів.
В Україні спостерігається перевиробництво пшеничного борошна, що на тлі щорічного поступового скорочення внутрішнього споживання робить цей сектор дуже складним для роботи і малоперспективним з точки зору інвестицій.
До того ж, незважаючи на досить низьку вартість робочої сили, загальна вартість виробництва борошна в Україні висока. Для порівняння: на французькому або турецькому млині працює в 2 рази менше людей, але ефективність їх роботи вище.
- Чи розглядаєте варіант експорту продуктів переробки пшениці з України?
- Ми не бачимо для себе перспектив в даному напрямку. Україна експортує цю продукцію в невеликих обсягах. При цьому експортом пшеничного борошна і висівок в основному займаються самі переробні підприємства. Я вважаю, що для трейдера тут мало можливостей.
- Через які порти відвантажуєте агропродукцію?
- В основному ми працюємо через малі порти Азовського моря (Маріуполь і Бердянськ), а також через Миколаївський порт. Невелику частину відвантажень здійснюємо через Херсонський порт.
- З урахуванням зниження вартості перевалки на глибокій воді і її зростання на малій, де вигідніше працювати трейдеру?
- В Україні дійсно відзначаються дані тенденції зміни ставок перевалки в портах. В даний час різниця у вартості перевалки на глибокій і малій воді скоротилася. Це призвело до того, що для нас стала менш привабливою перевалка пшениці через Херсонський порт.
По суті, вартість пшениці на базисі FOB в Херсонському і Миколаївському портах практично однакова. При цьому ставки фрахту на малі судна набагато вище, ніж на великі. Тому трейдеру не зовсім вигідно працювати через ХМТП. Якщо говорити про порти Азовського моря, то тут низька вартість пшениці на умовах FOB компенсує високі ставки фрахту.
- Які основні особливості в роботі зернового ринку в 2018 році Ви б відзначили?
- Якщо 2017 рік запам'ятався рекордним виробництвом пшениці в Росії, яке не те що здивувало, а, можна сказати, застало зненацька учасників ринку, то в 2018 році схожа ситуація виникла з несподівано високим урожаєм кукурудзи в Україні. Причому так само, як і з російською пшеницею, такий обсяг валового збору не прогнозували навіть найоптимістичніше налаштовані експерти аж до активної фази збиральної кампанії.
Обсяг виробництва кукурудзи в 2018 році в Україні оцінюється в 35 млн. тонн, що стало рекордом і абсолютною несподіванкою навіть для найбільш досвідчених аналітиків, які прогнозували цей показник у межах 24-26 млн. тонн.
Це новий фактор, який дуже сильно вплинув на ринок. Це свого роду перевірка для трейдерів, тому що всілякі інструменти торгівлі, які використовуються для хеджування, в ситуаціях такого різкого відхилення від прогнозованих величин в якійсь мірі втрачають свою результативність.
Крім того, в поточному сезоні зберігається фактор потенційної загрози через політичну нестабільність, пов'язану з конфліктом між Росією і Україною, а також ситуацією в Азовському морі. Це теж вносить певний ризик і невизначеність в роботу.
Зазначу, що всі продовжують працювати і вірити в краще, при цьому імпортери виявляють настороженість.
- Виходячи з Ваших спостережень, як ці ризики позначилися на ціновому аспекті?
- Їх вплив можна оцінити за таким показником, як carry (місячна вартість зберігання і фінансування зерна на елеваторі), який додається до котирування поточного місяця для отримання цінових індикативів наступних місяців.
Традиційно цей показник становив 2-3 USD/т на місяць. В даний час в США і Європі він зберігається в колишньому діапазоні, при цьому в Причорноморському регіоні зріс до 6-8 USD/т на місяць, а періодами сягає 10 USD/т на місяць.
Це обумовлено тим, що даний показник, крім перерахованого вище, включає в себе потенційні ризики, причому не тільки посилення військового конфлікту, але і можливості введення обмежень при експорті пшениці з Росії і багато іншого.
Тобто ви можете купити пшеницю на базисі FOB умовно по 225 USD/т в січні, а вже в лютому необхідно заплатити на 6-8 USD/т дорожче. А коли підходить термін відвантаження, може виявитися, що ризики були невиправданими і вартість пшениці знижується. Таким чином, маржа трейдерів скорочується.
- Говорячи про ключові виклики 2018/19 МР, не можна не торкнутися теми логістики, яка у всіх на вустах. Як вдається працювати в таких умовах?
- Про логістику так багато говорять, що вже дійсно складно додати щось нове. Наша компанія, розуміючи всі ці складнощі, намагається мінімізувати залежність від перевезень залізничним транспортом шляхом скорочення обсягів кукурудзи та пшениці, що накопичуються для подальшого відправлення суднами типу Panamax.
Якщо говорити про автотранспорт, то за останні 2 роки відбулося суттєве підвищення вартості перевезень. Важливу роль в цьому зіграло посилення габаритно-вагового контролю для великовантажного автотранспорту на дорогах загального користування.
При цьому, якщо у грошовому еквіваленті витрати на логістику зросли, то частка логістичної складової у вартості агропродукції дещо знизилася через зростання цін на саму продукцію та зниження вартості портової перевалки на глибокій воді внаслідок збільшення конкуренції в даному сегменті ринку.
- Раніше в разі прибуття судна під навантаження і затримки вантажу в дорозі через проблеми з залізничною логістикою трейдери могли підстрахувати один одного. Наскільки заборона обміну зерном між компаніями на портових терміналах ускладнила процес експорту?
- Потрібно враховувати всі ці фактори, щоб не виникало подібних ситуацій. Логістика – це планування. Якщо ви погано справляєтеся з цим завданням, то у вас виникають проблеми. Багато хто намагається перекласти відповідальність за не дуже ефективне управління логістикою на погано працюючу систему в особі «Укрзалізниці» або портового оператора.
Крім того, всі хочуть везти агропродукцію одночасно, а це неминуче призведе до проблем. Не може бути такого, щоб навіть у пікові періоди сезону всі були задоволені.
Необхідно впорядкувати логістику, створити прозору систему планування перевезень. В Україні відносно цього немає ніякого контролю або обліку запланованих експортних поставок. Єдиним показником, який хоч якось відображає цю ситуацію, виступає line-up суден. Щодо решти ніхто не заявляє про продажі, не реєструє експортні контракти... Все це ускладнює планування логістики. Але, знову ж таки, це відповідальність кожного експортера, а не погано працюючої системи.
- А якщо розглядати досвід інших країн, там процес планування експортних поставок відбувається більш прозоро?
- У США всі експортні контракти повинні бути зареєстровані в кінці тижня, а в разі перевищення обсягу 100 тис. тонн – в день укладення угоди. Дані про ці продажі публічно доступні.
В Європі все ще більш прозоро і точно, бо перш ніж почати експортувати, необхідно отримати ліцензію. При цьому надання ліцензії безкоштовно, а ось у разі її невиконання необхідно буде заплатити штраф.
Тому у всіх учасників ринку є розуміння, які обсяги і в який період будуть перевозитися і перевалюватися. Це спрощує процес налагодження логістики.
І тут, як з авіаквитками, вам залишається право вибору: або ви купуєте квиток дешевше і заздалегідь, або потім, але дорожче.
Ви можете відвантажити товар в листопаді, але будьте готові платити за доставку більше або ж плануйте експортну поставку в інший (піковий) період.
- На Вашу думку, чим обумовлена відсутність подібної системи? Тим, що чимала частина українського зернового ринку знаходиться в тіні?
- Є якісь певні негативні асоціації. Ліцензування експорту може в учасників ринку асоціюватися з якимись непрозорими механізмами його отримання. Це може викликати неприйняття такого роду систем регулювання. Якщо ж вони дійсно вестимуться чесно, то це б суттєво допомогло всім учасникам експортної торгівлі.
- На завершення дякую вам за цікаву бесіду і прошу поділитися своїми очікуваннями щодо розвитку подій на українському зерновому ринку в 2019 році.
- Я думаю, що друга половина 2018/19 зернового сезону в Україні також буде досить активною. Темпи експорту пшениці схожі з торішніми, і в даний час реалізовано близько половини експортного потенціалу.
У свою чергу, рекордний урожай кукурудзи забезпечить роботою всіх учасників українського експортного ринку до кінця сезону. Ключові імпортери кукурудзи залишаться незмінними. Природно, що рекордні врожаї мають тиск на ціни, які, найімовірніше, залишаться низькими, що негативно позначиться на рентабельності сільгоспвиробництва. Однак хочу зазначити, що українські аграрії працюють в куди більш вигідних умовах, ніж їхні американські або європейські колеги. Це обумовлено тим, що собівартість агровиробництва в Україні нижча, зокрема за рахунок збільшення врожайності і нівелювання частини витрат зниженням курсу національної валюти.
В цілому, 2018/19 МР обіцяє бути досить успішним і для експортерів, і для аграріїв. Це свого роду великий крок у розвитку українського сільського господарства та агроекспорту.
У контексті перспектив врожаю 2019 року можу відзначити, що погодні умови для озимих культур поки складаються вельми сприятливо. При цьому з точки зору ризиків збільшується ймовірність посухи, якої в Україні не було вже довгі роки. А може, дійсно клімат змінився в кращу сторону, і її вже і не варто побоюватися. Статистично в Україні кожні 7-8 років фіксувалася масштабна посуха, а в останні 15 років погода нас милувала від глобальних проблем.
- Не можу не дізнатися, а як же глобальне потепління і пов'язане з ним поступове зміщення кукурудзяного поясу з південних областей України до північних; проблеми у ряді холдингів, які впровадили сучасні технології (в тому числі зрошувальні) і все одно залишилися без урожаю?
- Людям властиво вірити і поширювати різного роду панічні новини і прогнози. Необхідно дивитися на результати. За останні 5 років агроекспорт з України подвоївся. Це досягнення! Це показник! Завдяки тому, що люди працюють, а не грішать на проблеми з логістикою, кліматом тощо.
Розмовляла Анна Танська
