За даними Насіннєвої асоціації України, посівний матеріал ключових сільськогосподарських культур іноземної селекції, як імпортний, так і вирощений в Україні, займає від 50 до 90% українського ринку. При цьому якщо в сегменті кукурудзи дана цифра становить близько 70%, то частка іноземної селекції соняшнику варіюється в діапазоні 80-90%.
Закономірно, що така велика кількість насіння, виробленого іноземними компаніями на сьогоднішній день, підтримує здорову конкуренцію і дає аграрію можливість вибору найбільш вдалого для нього рішення. Тим більше що сьогодні багато міжнародних компаній налагоджують виробництво насіння в країні. А отже, українські фермери отримують продукт, який виготовлено спеціально під агрокліматичні особливості його регіону та під його потребу (посухостійкість, морозостійкість, можливість вирощування в монокультурі йі т.д.). Звичайно, не можна сказати, що якість посівного матеріалу українських виробників набагато поступається іноземному, проте не секрет, що не всі мають можливість інвестувати в інноваційні розробки. Саме тому сільгоспвиробники в Україні при вирощуванні тієї чи іншої культури поділяються на два, іноді не рівнозначні табори: споживачі іноземної селекції та української.
Проведене експертами ІА «АПК-Інформ» у 2019 році опитування українських аграріїв, в якому взяли участь 963 господарства, 532 з яких вирощують кукурудзу і 668 – соняшник, показало, що частина з них, іноді більша, віддає перевагу саме посівному матеріалу іноземної селекції (в залежності від культури та розміру господарства).
При цьому варто відзначити, що в сегменті пшениці та ячменю, як озимих, так і ярих, картина буде дещо іншою, де більшу перевагу віддають українській селекції. Не варто забувати і про такі фермерські господарства, які практикують самостійне вирощування посівного матеріалу, іноді закуповуючи насіння для сортооновлення.
«Купуємо матеріал у того, хто пропонує. Для посівної під урожай-2020 купували насіння озимої пшениці та ячменю у нашого місцевого виробника. Ми його вже знаємо, давно працюємо, впевнені в якості. Але якби прийшов дистриб'ютор і запропонував іншу продукцію, спробували б попрацювати», - розповів керівник ФГ у Львівській області із зембанком 300 га.
Якщо ж говорити про великі аграрні підприємства та холдинги, то вони в залежності від необхідної культури також співпрацюють із представниками обох сторін. Чимало українських компаній мають своє виробництво посівного матеріалу, насіннєві заводи, причому як для власних потреб, так і для замовників ззовні.
Звичайно, багато регіональних виробників посівного матеріалу готові продавати свою продукцію як безпосередньо аграріям, так і збувати її дистриб'юторам. Наприклад, ДП «Дослідне господарство «Богунівська еліта» Одеської державної сільськогосподарської дослідної станції Національної академії аграрних наук України», яке виробляє близько 1,5-2 тис. тонн насіння озимих пшениці та ячменю, а також ярого ячменю на рік, реалізовують посівний матеріал найчастіше безпосередньо сільгосптоваровиробникам. «Є такі, які вже знають нашу продукцію та цілеспрямовано телефонують, замовляють, забирають. Плюс до всього, так фермерам же дешевше обходиться насіння», - розповів науковий співробітник господарства Сергій Миколайович.
За його словами, купують продукцію у дослідного господарства абсолютно різні компанії: від підприємств, які працюють на 100 га, і до аграрних холдингів із різних регіонів України. При цьому частина насіння продається і через дистриб'юторів, з якими також уже налагоджено роботу.
«Купувати безпосередньо у виробника насіння, як на мене, краще, адже так дешевше, та й можна не переживати за якість, адже завжди можна приїхати та з'ясувати, що пішло не так. Ми, на відміну від дистриб'юторів і особливо іноземної селекції, нікуди не зникаємо, ми знаходимося на одному місці та за свою продукцію відповідаємо. У нас є всі документи, сертифікати, проводяться постійні перевірки», - вважає Сергій Миколайович.
Нерідко невеликі господарства, бажаючи купити посівний матеріал безпосередньо у виробника, скаржаться на те, що зробити це неможливо, якщо мова йде про велику українську компанію і тим більше – про міжнародну.
«Скільки не намагалися взяти посівний матеріал у виробника безпосередньо, нас відправляли до дистриб'ютора. Консультацію щодо матеріалу, щодо його вирощування вони можуть надати, однак щоб купити – шукаємо дистриб'ютора. Представники компаній-виробників можуть до нас приїжджати, презентувати свою продукцію, проте самі її продажем не займаються. Іноді для сортооновлення насіння пшениці можемо взяти у сусіднього невеликого насіннєвого господарства, проте це рідко буває. Практично постійно всі відправляють до дистриб'ютора», - уточнила керівник агрокомпанії Кіровоградської області із зембанком 600 га.
Зламати дану систему в 2019 році вирішила міжнародна компанія CortevaAgriscience в Україні, яка перейшла від роботи з дистриб'юторами на прямі продажі в Україні. Як відзначають у самій компанії, дане рішення було природним кроком у відповідь на мінливі умови ринку в Україні.
При цьому на українському ринку є приклад того, як компанія-виробник, навпаки, пішла з прямих продажів у дистрибуцію. Чим обґрунтовано дане рішення, ми поцікавилися у Дмитра Шацмана, генерального директора компанії «Євросем».
«Конкуренція на ринку дистрибуції посівного матеріалу є колосальною. Всі один одного притискають за маржинальністю. Конкурують і великі компанії, які працюють за міжнародними контрактами, і маленькі регіональні. Щільність ринку є дуже великою. Сьогодні основним знаряддям у даному протистоянні є ціна або умови кредитування, а не якісь додаткові сервіси.
Якщо раніше «Євросем» працював за політикою прямих продажів, то на сьогоднішній день наша компанія реалізовує вироблений посівний матеріал через мережу локальних, невеликих дистриб'юторів, які безпосередньо працюють з аграріями.
Повноцінна робота своєї команди професійних менеджерів – це досить недешево. А щоб якісно опрацювати кожну область і кожен район, необхідно одного менеджера закріплювати максимум на п'ять районів. Тому ми вирішили, що на сьогоднішній день для нашої компанії як для виробника вести прямі продажі є недоцільним», - розповів він.
Хочу зазначити, що сьогодні великі холдинги в Україні часто хочуть купувати посівний матеріал іноземної селекції не в українського дистриб'ютора, а безпосередньо у головних офісах міжнародних компаній або в їхніх європейських підрозділах. І тут залишається відкритим питання – до кого в разі проблем з якістю або технологією вирощування звертатися. Саме на цьому ґрунті часто виникає непорозуміння між сторонами. Наша асоціація вже багато років працює для того, щоб ринок насіння в Україні був активним, конкурентоспроможним і розвивався відповідно до українського законодавства та міжнародних вимог. Не втомлююся повторювати, що сьогодні найважливішим моментом є розуміння того, що потрібно твоєму клієнту. Якщо сільгосптоваровиробник відчує довіру до постачальника та запропонованого йому сорту, то буде не настільки важливим – це дистриб'ютор чи ні. Головне, щоб у разі виникнення запитань фермери отримали якісний зворотний зв'язок і консультацію кваліфікованого фахівця.
