Нова стратегія Syngenta : від ідеї до втілення (АПК-Информ: ИТОГИ №4 (82))

Джерело

АПК-Інформ

1196

Чи завжди прямі продажі є ефективнішими за дистрибуцію? Все залежить від того, як побудувати модель роботи. Крім того, світ дистрибуції змінюється і набуває нових рис.


 

 

Стереотипною є думка, що насіння краще продавати безпосередньо фермерам. Дійсно, міфів, які хочеться розвіяти, є чимало. Один із них стосується моделі роботи: прямі продажі чи дистрибуція насіння та ЗЗР? Це хвилює всіх дистриб'юторів. Ми бачимо нашу найближчу, як мінімум трирічну, роботу з продажів виключно через дистриб'юторів, та останні нам не завжди вірять. Тож наголошую, що бізнес-підрозділи ЗЗР та насіння компанії Syngenta в Україні не планують перехід на прямі продажі.

Фермер перетворюється на інвестора, який вміє грамотно керувати своїми коштами. Наразі це виглядає так: люди працюють з людьми, і кожен аграрій обирає свого постачальника за певними критеріями, як от фінансові умови, додаткові сервіси, післяпродажний сервіс і супровід тощо. Наприклад, при вирощуванні ріпаку фермера цікавить, чи зможе дистриб'ютор швидко привезти відповідний інсектицид або гербіцид. У кожного свій підхід, ринок дистриб'юторів збережеться, але поки незрозуміло, як він буде виглядати. Ще 10 років тому аграрій не міг отримати консультацію від виробника та покладався на думку дистриб’ютора, нині ж у кожному господарстві є контакти десятків представників дистриб’юторів та менеджерів виробників, які надають поради та консультації практично 24/7. Зникає цінність дистриб'ютора як джерела унікальної інформації та товару.

Відповідно до бізнес-моделі Syngenta аграрій робить вибір, підписуючи документ (ваучер), на підставі якого він спілкується з постачальниками, вибирає максимально придатне насіння для конкретного господарства. По суті, це проєктний менеджмент. Кожне господарство — окремий проєкт. Є закономірності при купівлі насіння, але робота переважно індивідуальна.

Щоб іти в ногу з часом, ще у 2018 році Syngenta взяла новий курс на підвищення ефективності своєї роботи. Для цього в кожному з бізнесів були виокремлені фокусні напрями. До 2019-го практично у всіх країнах один підрозділ представляв і насіння овочів, і польові культури, і засоби захисту рослин; єдина команда маркетингу й продажів просувала весь асортимент. Після 2019 року ми прийняли рішення виділити кожен напрям в окремий бізнес-підрозділ і максимально сфокусуватися на поглибленні експертизи, для того щоб чітко розуміти, які виклики стоять перед кожним вузькоспрямованим бізнесом, як на них відповідати, як бути автономним, прибутковим та ефективнішим, щоб задовольняти нагальні потреби наших клієнтів.

У 2020 році у регіоні ЕАМЕ (Африка, Європа і Близький Схід) почалися відповідні процеси трансформації — виокремлення напрямів маркетингу й продажів ЗЗР та маркетингу й продажів насіння. Цей проєкт стартував з 1 січня 2020 року, і ми вже бачимо відчутні позитивні зрушення у всіх країнах регіону ЕАМА, зокрема і в Україні. Так, у минулому сезоні (2019–2020 роки) Syngenta продала 960 тис. посівних одиниць насіння соняшнику в Україні, а цьогоріч уже 1 млн 60 тис. посівних одиниць.

І такого результату, безсумнівно, досягнуто саме завдяки змінам у стратегії та вдало підібраним тактикам. Ми вирішили, що основним замовником для нас буде кінцевий споживач. Попит формували для нього. Споживач сам обирав собі постачальника, і тільки після цього ми укладали контракт з дистриб'ютором на суму конкретних замовлень від кінцевих споживачів. Це дозволило нам гарантувати поставки фермерам, надати точний технологічний супровід з точки зору термінів, обсягів посівів. Що ж до дистриб'юторів, то такий підхід дозволив їм уникнути необхідності замовляти насіння у компанії Syngenta без чіткого розуміння, для кого воно призначено. Syngenta, дистриб'ютор і сільгоспвиробник на 99% знали, як організовано логістичний ланцюжок від розмитнення, поставки до дистриб'ютора і потім до кінцевого споживача. Відповідно, дистриб’ютор формує об’єми на сезон, точніше прогнозує прибуток, а Syngenta чітко розуміє, чому споживач обирає ті чи інші гібриди.

Тобто, є різниця між класичною моделлю дистрибуції і тим, як працює наша компанія зараз. Ми маємо два бізнес-підрозділи — насіння та ЗЗР, збільшили наші комерційні команди на 106 фахівців, що є висококваліфікованими технічними експертами, які проводять агрономічні та технічні консультації задля допомоги аграріям.

Більшою мірою розширення торкнулося підрозділу насіння, оскільки всі компанії, які працюють на аграрних ринках, особливо ті, що займаються селекцією насіння, стають життєво необхідною ланкою безпеки планети. Щоб нагодувати світ, потрібні передбачуваність, стабільність та пластичність тих сортів і гібридів, які пропонуються для вирощування. Генетика не стоїть на місці, селекціонери постійно пропонують новинки, які допоможуть із меншими ризиками виростити більший вал продукції.

У світі зростає попит на сільськогосподарські культури, які призначені для відгодівлі птиці, свійських тварин. Ми бачимо, що за останні 10 років збільшилося споживання м'яса в Індії та Китаї, а жителі цих країн складають приблизно третину населення планети. Там намітився чіткий тренд до збільшення споживання тваринного білка на душу населення. Щоб відгодовувати корів, свиней, курей, качок, для їхнього раціону в різних пропорціях потрібні кукурудза, пшениця, ячмінь. Тому основні світові культури — це пшениця, ячмінь, рис, меншою мірою жито, наймасовішою культурою стає кукурудза. Попит на них постійно зростає, а площа придатних сільгоспугідь, навпаки, зменшується. Тож лише високопродуктивні гібриди та сорти можуть задовольнити потребу в продовольстві, що постійно зростає.

 


Кожна друга пляшка соняшникової олії в Україні вироблена з насіння соняшнику компанії Syngenta


 

Якщо говорити про частку українського ринку насіння, яку займає сьогодні Syngenta по окремих сегментах, то за оцінками нашої компанії, по соняшнику — це 40%, по кукурудзі — 7,5%. Кожна друга пляшка соняшникової олії в Україні вироблена з насіння соняшнику компанії Syngenta. Також ми пропонуємо аграріям звернути увагу на гібриди озимого ячменю, який користується великим попитом на всіх ринках Західної Європи, але його ще не «розпробували» вітчизняні виробники сільгосппродукції. Пшениця в Україні не представлена, але ведеться робота зі створення гібридів цієї культури. Можна очікувати, що протягом 2–3 років ми побачимо на ринку багато гібридів озимої пшениці.

На прикладі соняшнику ми спостерігаємо, що більшість фермерів обирають гібриди, стійкі до гербіцидів сульфонілсечовин, їхня частка зростає з кожним роком. Водночас після небувалого ажіотажу в минулому році впав попит на гібриди високоолеїнового соняшнику. На моїй пам’яті, це вже друга хвиля підйому і спаду попиту на дані гібриди, вивести залежність неможливо, але зміни в поведінці виробників олії помітні. Доведено, що домінує тренд здорового харчування. Споживачів високоолеїнової та ріпакової олії стає дедалі більше. Спад минулого року може бути пов'язаний з погіршенням стану економіки.

На початку сезону були побоювання, що попит на насіння перевищить пропозицію, але наразі спостерігаємо таку картину: найпопулярніші гібриди вже продані й по цих позиціях є певний дефіцит. Однак у цілому пропозиція насіння перевищує попит. Гострого дефіциту немає, спостерігається підвищений попит на деякі гібриди, на які він не був запланований, і знижений попит на заплановані. Наприклад, щодо кукурудзи: через посуху взимку і в середині літа минулого року кращі врожаї дали ті гібриди, у яких був більш ранній термін дозрівання. Саме це насіння стало користуватися підвищеним попитом, який значно перевищив заплановані показники.

Варто зазначити, що, незважаючи на погодні ризики минулого року, які негативно позначилися на врожаї, фермери не перейшли на насіння незрозумілої генетики . Вони готові вкладати кошти в насіння відомих марок. Та все ж я б хотів звернутися до користувачів і наголосити: купуйте насіння і ЗЗР тільки у перевірених продавців, список яких публікується на початку сезону на офіційному сайті Syngenta. Тільки у першому кварталі поточного року за сприяння нашого відділу безпеки правоохоронні органи заблокували понад 560 сайтів з несертифікованою та фальсифікованою продукцією, було здійснено кілька десятків рейдів з вилучення фальсифікату.

Кожен мішок насіння і кожна каністра ЗЗР компанії Syngenta захищені багаторівневою системою захисту. Нашу систему захисту підробити неможливо. Якщо виникають сумніви в оригінальності насіння, то можна звернутися до нашого представника в регіоні, який приїде, перевірить товар за допомогою спеціального обладнання.

Дуже важко точно оцінити обсяги фальсифікованої продукції на ринку України, але ми вважаємо, щонайменше 15% усього обігу насіння продається без пояснення його походження.

І на завершення зауважу, що в Syngenta готові інвестувати в додаткові послуги, необхідні сільгоспвиробникам. Оскільки ми повинні чітко знати, чого від нас очікують, будемо вдячні за зворотний зв'язок, пишіть на адресу: [email protected] Ми зацікавлені у співпраці з аграріями, і чим раніше будемо дізнаватися про їхні потреби, тим швидше і якісніше будемо їх задовольняти.

 

Реклама

Вхід