Неабиякі пристрасті вирували на українському ринку дистрибуції останніми роками. Багато профільних ЗМІ намагалися встановити причинно-наслідковий ряд подій, який призвів до розпаду найбільших гравців цього бізнесу і, відповідно, до перерозподілу сил між компаніями, що лишилися. Проте факт лишається фактом – ринок дистрибуції в Україні пройшов точку неповернення. І наразі жодна компанія не втримається на плаву, якщо гратиме за старими правилами. До того ж тепер їм потрібно ділити ринок не лише між собою, а і з колишніми партнерами – виробниками насіння, які сьогодні стали їхніми прямими конкурентами, змінивши моделі продажу своєї продукції.
АПК-Інформ та Насіннєва асоціація України (НАУ) поцікавилися у компаній, які виробляють посівний матеріал і продовжують його реалізовувати через дистриб’юторів, як вони оцінюють ринок дистрибуції та чого очікують від подальшого розвитку взаємовідносин зі своїми партнерами.
Ринок дистрибуції насіння в Україні за останні роки суттєво змінився, адже є великі компанії-виробники посівного матеріалу, які перейшли на прямі продажі своєї продукції, є такі, які займаються гібридною реалізацією. Такі трансформації у політиці постачальників насіння суттєво послабили позиції дистриб’юторів, адже в них зменшилася маржинальність бізнесу. Чимало компаній не втрималися і вибули з ринку дистрибуції.
Проте у кожного менеджера дистриб’юторської компанії є своє індивідуальне ставлення до окремого фермера чи господарства. Зазвичай це тривалі ділові відносини, перевірені часом та можливостями. Дистриб’ютор знає, які додаткові сервіси може запропонувати і коли, а фермер розуміє, що може звернутися за консультацією чи допомогою ледь не 24/7. Тож, вважаю, що порядні та професійні дистриб’юторські компанії зберегли і в такий нелегкий час добре відношення аграріїв.
Гадаю, що дистриб’ютори потрібні українському аграрному ринку, в тому числі і насіннєвому, адже вони мають усі можливості бути ближчими до фермерів та їхніх проблем чи побажань. У них є професійні склади, фахівці на місцях, які надають увесь необхідний сервіс. Однак очікуємо, що найближчим часом буде змінюватися модель дистриб’юторського бізнесу. Компанії, як великі, так і малі, вже зараз над цим думають та працюють над стратегією розвитку найближчих 3-5 років. Я знаю багатьох дистриб’юторів, які вже змінили свою стратегію і принципи роботи – визначилися з тими продуктами, з якими вони працюватимуть і на чому будуть фокусуватися. Ринок вимагає змін.
Компанія «Лімагрейн Україна», яка є досить класичною, продовжуватиме продавати своє насіння через дистриб’юторів. Змінювати нашу бізнес-модель поки не плануємо, адже бачимо, що вона гарно працює. Повторюся, що дистриб’ютор на сьогоднішній день може пропонувати фермеру комплекс послуг, який даватиме набагато кращий коефіцієнт ефективності.
Наостанок додам, що ми хочемо змінити підхід до співпраці з нашими дистриб’юторами-партнерами. Нам не цікаво, щоб наш продукт хтось для галочки «підіймав» у своєму переліку та продавав, аби продавати. Компанії «Лімагрейн» по дорозі з тими дистриб’юторами, чиє бачення ведення бізнесу співпадатиме з нашим.
Порівнюючи MAS Seeds із великими насіннєвими компаніями, що домінують на ринку, наша компанія є гнучкішою. В той самий час ми маємо портфель якісних продуктів, що покривають усі затребувані сегменти ринку, та великий потенціал для зростання. Крім того, ми як компанія-виробник відіграємо головну роль у створенні попиту на місцях за допомогою наших регіональних представників. Наші дистриб’ютори це добре розуміють, тому наше співробітництво з ними можна вважати плідним, оскільки є зацікавленість обох сторін. Сьогодні MAS Seeds в Україні співпрацює з дистриб’юторами ТОВ «Агросем», ТОВ «Фірма «Ерідон», ТОВ «Вітагро-Партнер», ТОВ «Спектр-Агро», ТОВ «Захід Агробізнес», ТОВ «Хімагростеп», ТОВ «Агрорось», ТОВ «Агропоінт Солюшнз». Ми створюємо спільні маркетингові плани та спільно вкладаємося в їхню реалізацію. Також ми почали підключати дистриб’юторів до нашого агроцифрового додатку AGROTEMPO, щоб надати доступ до результатів вирощування наших продуктів по всій Україні.
Стосовно наших очікувань щодо подальшого розвитку українського ринку дистрибуції насіння, то ми сподіваємося на її переформатування, оскільки та модель, що працювала останні 15 років, дає збій. Цілком можливо, що із запуском ринку землі створюватимуть кооперативи фермерів і дистриб’юторів, як, наприклад, у Франції. Це працює в багатьох країнах. Хотілося б бачити такі позитивні зміни і в Україні.
MAS Seeds в Україні закінчила сезон зростанням продажів насіння на 12% у порівнянні з попереднім роком, незважаючи на ринкову ситуацію з низьким попитом на гібриди кукурудзи із середньопізнім ФАО та спад у високоолеїновому сегменті соняшнику, який ми навіть не помітили. Наш високоолеїновий гібрид соняшника MAS 86.OL, який є у топ-трійці вибору в агрохолдингах, клієнти називають дуже вдалим продуктом селекціонерів і завжди задоволені результатами щодо високоолеїновості, врожайності та стійкості проти посухи.
В новий сезон ми йдемо з оновленим портфелем перспективних новинок кукурудзи, серед яких чистий зуб MAS 23.M (ФАО 260) та високопродуктивний і стійкий до посухи LUKAKU (ФАО 350). В портфелі соняшника у нас одразу чотири новинки: ранній MAS 810.B із потенціалом урожайності, як у середньостиглого гібрида; довгоочікуваний ранній JULIUS, стійкий проти нових агресивних рас вовчка; середньостиглі BLADE, придатний до технології IMISun, та MAS 920.CP, придатний до технології ClearfieldPlus, обидва створені за концепцією XelioSMART, тобто стійкі одразу до трьох основних хвороб соняшнику.
На старті нового сезону команда MAS Seeds повністю мобілізована і віддана тому, щоб забезпечити кожного агровиробника України якісною пропозицією насіння, сервісів та консультацій.
Наразі ситуація на українському ринку дистрибуції насіння і складна, і проста одночасно. Адже дійсно серйозних гравців у цьому сегменті зовсім небагато – кілька міжнародних компаній, таких як «Ерідон», LNZ, «Спектр Агро» та деякі інші, до яких також є питання щодо їхнього подальшого існування та розвитку. Важливо зауважити їхні старання задля примноження своєї присутності на ринку після колапсу ТДН (Торговий дім «Насіння») та втрати обсягів після виходу однієї з найбільших компаній-гравців насіннєвого ринку на прямі продажі. Окрім того, на ринку з’явилася плеяда дрібних дистриб’юторів та дистриб’юторів середньої руки, які активно розвиваються. Подивимося, можливо, найближчими роками і вони наростять свою частку в цьому сегменті.
Зараз на ринку є такі компанії-виробники насіння, які створили гібридну модель продажів, – реалізація продукції майже напряму, використовуючи дистриб’ютора виключно як логістичного агента.
Тож, що залишається робити дистриб’ютору сьогодні? Це many collection, ризики, пов’язані зі збором дебіторської заборгованості, логістика. Ну, і великі дистриб’ютори мають важливу роль у створенні попиту. Вважаємо, що при цьому все більше до створення цього попиту вмішуються і компанії-оригінатори, адже вони всі намагаються впливати на своїх клієнтів.
«Євраліс Семенс Україна – компанія групи LIDEA» має чи не найбагатшу мережу дистриб’юторів по всій країні, з якими працює. Це практично всі національні дистриб’юторські компанії, а також регіональні. Наша компанія не планує змінювати модель продажів. Ми допомагаємо фермерам зробити найкращий вибір гібрида і відповідної технології та маємо довгострокове бачення співпраці з нашими партнерами-дистриб’юторами.
Вважаю, що у дистриб’ютора набагато більше точок дотику, ніж в оригінатора. Адже ми як насіннєва компанія маємо контакт на рівні посівного матеріалу, а дистриб’ютор має і фінансові взаємовідносини, продає до того ж і добрива, і засоби захисту рослин, і багато чого іншого. Тому однозначно роль дистриб’ютора на ринку досі є дуже вагомою, незважаючи на останні трансформації.
Маємо ще розуміти, що у нас дуже змінився фермер. Адже сьогодні це більше бізнесмен. Тому, якщо постачальник, будь то і дистриб’ютор, може звільнити його робочий час, пропонуючи якісь комплексні рішення, то це завжди буде фермеру цікавіше. Тож зараз малим та середнім дистриб’юторам варто трансформуватися у щось більше, аніж просто класичного постачальника.
Дуже хочеться мати надійних партнерів і більше не спостерігати за жодним дистриб’юторським падінням. Важливо, щоб дистрибуція знайшла свій шлях розвитку саме надійного постачальника товарів. До того ж важливим завданням для компаній-дистриб’юторів на сьогоднішній день є підняття рівня менеджера як фахівця. Адже фахові якості менеджера з продажу в дистрибуції насіння за останні роки впали катастрофічно . Як на мене, сьогодні дистрибуція розучилася заробляти, бо дуже рідко менеджер може принести компанії додаткову вартість. Раніше дистриб’ютор для фермера був на кшталт центру професійної експертизи, який мав величезний досвід та навики, а зараз більшість менеджерів – молоді люди, які можуть тільки прайс-лист привезти. Тому дистриб’юторам треба активно працювати над поверненням довіри до своїх менеджерів та до свого сервісу.
Загалом, вважаю, що у дистриб’юторів зараз важкий період і кожна компанія наразі має визначити, як його пережити, як переродитися і в яку найкращу обкладинку запакувати свою пропозицію ринку.
Свою думку щодо подальшого розвитку ринку дистрибуції насіння в Україні висловила і виконавчий директор Насіннєвої асоціації України Сюзана Григоренко.
Колаборація виробників та постачальників насіння до кінцевого споживача – фермера – є надзвичайно важливою для всього аграрного ринку. Ми як профільна асоціація докладаємо максимум зусиль, щоб це співробітництво було максимально успішним та вигідним кожній із трьох сторін. До НАУ в більшості своїй входять виробники насіння, проте членами організації є і дистриб’юторські компанії, інтереси яких для нас також важливі.
НАУ неодноразово займалася вивченням каналів збуту посівного матеріалу українським фермерам. І хочу нагадати, що ще торік більшість з опитуваних аграріїв повідомила, що віддає перевагу купівлі посівного матеріалу виключно у дистриб'юторів, ще третина – у дистриб'ютора та виробника.
Наприкінці минулого року на замовлення НАУ ІА «АПК-Інформ» провело мінідослідження, в ході якого було опитано близько 120 фермерських господарств з усіх областей країни. З його результатами можна ознайомитися у матеріалі «Купують насіння у виробника або дистриб'ютора – ось у чому запитання».
Окрім того, питання довіри фермерів до дистриб’юторів та виробників порушувалося у статті «Закупівля насіння у виробника або дистриб'ютора: кожному своє», яка готувалася також на основі опитування майже тисячі представників агрогосподарств країни.
Можливо, сьогодні дані опитувань будуть трішки іншими, адже ринок за цей час суттєво змінився. Проте, вони не будуть кардинально відрізнятися. Тож сміливо можу погодитися з думкою колег – подальший розвиток українського ринку дистрибуції насіння цілком залежить від дій та намірів самих дистриб’юторів. Головне, окреслюючи стратегічні плани розвитку компанії, варто чітко зрозуміти, що потрібно твоєму клієнту. І це стосується не тільки дистриб’юторів.
Звичайно, думки та побажання представників компаній-виробників, які є основними партнерами дистриб’юторів, – це лише один бік медалі. Проте, будемо сподіватися, що вони будуть почуті та допоможуть сформувати успішно функціонуючий, конкурентоспроможний ринок дистрибуції насіння в Україні.
